如何在新區(qū)域選擇代理商-全文預覽
【正文】 和廠家利益相違背的，可以說在和經(jīng)銷商的合作中，更多的是黑厚學的斗智斗勇。 黑厚學原則 “利益”是渠道合作的基本的前提，沒有利益的事情，就算是上帝也不能幫你去管理好經(jīng)銷商。 而現(xiàn)在的實際情況是——經(jīng)銷商數(shù)目和業(yè)績成正比，這種現(xiàn)象正是目前經(jīng)銷商變革時期的特質(zhì)所造成的。 筆者不能茍同這個觀點?，F(xiàn)在提倡的提高單店銷售額也就是同樣的道理?！痹捳Z之間流露著自豪。因此廠家關(guān)鍵是要制定一系列的管理政策來減少風險。適當?shù)氖袌瞿繕藢τ谶x擇適當?shù)慕?jīng)銷商有幫助。這些市場推廣策略的出臺，有助于界定經(jīng)銷商，對最終的選擇有指導意義。國際大公司進入中國市場的時候也不是一步到位的，他們也是選擇適合的產(chǎn)品首先進入。要在開始的艱苦日子里堅持下去。 二、 做好準備工作 做好心理準備 對于提調(diào)味品企業(yè)來講，特別是中小型調(diào)味品企業(yè)市場地位是較低的，尤其是在和經(jīng)銷商談判的時候。廠家只有清楚自己做市場推廣工作的能力，才能更好的明確雙方的責任和權(quán)利。問題是能否找到這么多的銷售精英？ 即使能找到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍？盲目擴張而失敗的例子太多了，銷售隊伍中素質(zhì)不高的人導致廠家損失慘重的例子也是比比皆是。這是好事情，推動人類的發(fā)展，符合人類的需要。與其傷其五指，不如斷其一指。相反的，許多的定位在大眾的中低檔品牌，他們的包裝、價格、產(chǎn)品的定位更適合于做二批、三批和零售小賣部的經(jīng)銷商。. . . .如何在新區(qū)域選擇代理商一、 首先認清自己 例如，無錫的金蘭和統(tǒng)一的龜甲萬的產(chǎn)品定位、價格、目標消費群都是屬于高端的，他們的經(jīng)營思路就是餐飲和大賣場的直銷，這樣的定位和營銷思路就使得他們的目前主要的經(jīng)銷商不會是主要做二、三級市場批市、小賣部的，而是能直接到達終端的經(jīng)銷商。但是每個渠道都是要投入的，需要各種費用，例如：啟動成本，渠道的促銷，廣告費用等等。認清自己的管理水平 人類自身有個特點：對于將來發(fā)生的事情，總是向好的方向去預計。 第一、 對自己銷售人員管理認識： 深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還是要執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷商制？為什么廠家不一步到位，振臂一揮年薪百萬找銷售總監(jiān)……招上三五千人全面鋪開，乃至設(shè)置辦事處、開辦分公司？為什么還是要隔著層層經(jīng)銷商來做市場？ 發(fā)工資的錢，大多數(shù)的廠家還是能拿得出的。認清自己的市場營銷能力 這實際上是要求廠家能清晰的界定好廠家和經(jīng)銷商各自在渠道中的角色定位的問題。在明白這個的基礎(chǔ)上，做得了的，廠家來做，做不了的，由經(jīng)銷商做或是大家一起做。要堅持自己的原則，如果事先制定好要專攻餐飲渠道，就不能因為經(jīng)銷商難找，就輕易的變換渠道建設(shè)思路?！? 明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 在了解當?shù)厥袌龅幕A(chǔ)上，首先要明確將要進入當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這點實際上是很重要的，許多的廠家總是喜歡在進入新市場的時候推出自己全部的產(chǎn)品，沒有很好的考慮市場的情況?！? 確認推廣策略 在明確定位的基礎(chǔ)上，制定出相應的目標市場推廣策略，渠道推廣策略要很好的配合終端推廣策略和消費者推廣策略，推廣策略相互支撐，共同發(fā)力，到達整合的效果。但是對于中小型調(diào)味品企業(yè)來講，我們的建議是不要好高騖遠。但是中國應該說是還沒有建立起“商業(yè)信用”，而且靠企業(yè)自己去對經(jīng)銷商的信譽進行評估，往往即
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1