【正文】 低成本費用 發(fā)展與產(chǎn)業(yè)鏈上游的新型合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏或多贏 開發(fā)建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強市場的掌控 發(fā)育信息、服務(wù)等市場職能，提供上游所不能或難于提供的職能 加強渠道的維護和管理，提高整個營銷渠道的分銷效能和增值性 從長遠來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個營銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益 19 獵人 ?農(nóng)夫 ? 管理型渠道經(jīng)銷商 : 集約經(jīng)營、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò) 關(guān)注長期、綜合利益 精耕細作、發(fā)展市場 機會型貿(mào)易經(jīng)銷商： 粗放經(jīng)營、四處流獵 簡單追求即期利益 被動銷售、坐等機會 20 一般經(jīng)銷商的出路 （續(xù)） 以顧客為中心，采取目標集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營； 服務(wù)到位、爭取顧客回頭； 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化； 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌經(jīng)營； 銷量、利潤、周轉(zhuǎn)、損耗排行分析，動態(tài)更新； 以品牌帶動自身改造，協(xié)同競爭，共同發(fā)展。 各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，直接從制造商進貨，如沃爾馬、家樂福和國內(nèi)強勢零售連鎖等。 14 分銷渠道發(fā)展的趨勢 渠道革命在 20年代的美國發(fā)生過，在 60年代的日本發(fā)生過，在 90年代的中國正在發(fā)生： 傳統(tǒng)營銷渠道向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補性和強調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進一步緊密。 11 一般經(jīng)銷商的弱勢 ? 經(jīng)營理念落后 受短期利益驅(qū)動、服務(wù)意識差、無網(wǎng)絡(luò)管理 ? 運營管理不力 贏利模式簡單、內(nèi)部管理效率低 ? 市場推廣能力差 對企業(yè)的依賴程度較高、抗沖擊能力弱 ? 缺乏渠道管理 缺乏精細管理、市場綜合助銷少，使得二級商處于放任自流狀態(tài) ? 市場管理較弱 區(qū)域市場掌控不力，渠道沖突和竄貨爛價等 ? 服務(wù)功能有待發(fā)育 用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠客戶等 12 經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題 ? 經(jīng)營環(huán)境問題 : 技術(shù)含量低，個性化，資金少，進入商家多； ? 客戶需求問題 : 小批量需求，價格壓力，地方保護，賒帳等； ? 競爭壓力問題 : 過度和無序的競爭、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對手 ； ? 廠商的問題 : 缺少足夠的市場營銷的綜合支持，溝通不足，信任危機等 ? 運營管理問題 : 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等 ? 經(jīng)濟上的問題 : 有限增長，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小。 10 按照管理方式劃分 ? 夫妻店管理模式： 大多從個體經(jīng)營起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對比較混亂，庫存、進貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營的理念，缺乏主動出擊的精神； ? 個人英雄主義管理模式： 大多數(shù)個人能力十分突出，依靠個人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無論大事小事全部一把抓； ? 現(xiàn)代企業(yè)管理模式： 從企業(yè)管理經(jīng)營的角度來經(jīng)營區(qū)域市場，麻雀雖小，卻五臟俱全。能夠依據(jù)現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，并在終端進行細致的管理和拓展工作。 ?渠道經(jīng)銷商 ： 基于區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長期利益最大化。 一般經(jīng)銷商的分類： ?按照功能劃分 ?按照時代劃分 ? 按照經(jīng)營理念劃分 ? 按照管理方式劃分 7 按照功能劃分 ?游擊性經(jīng)銷商： 不主動做市場的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動的自然銷售，以機會性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機會盈利商”。經(jīng)銷商朋友們辛苦了 ! 我公司全體員工向您致敬 ! 歡迎光臨指導 ! 1 代理商如何面向未來 1/22/2023 2 目 錄 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向 自身發(fā)展與完善 照明經(jīng)銷商的壓力 3 一般經(jīng)銷商的困境與出路 ? 正確認識經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的弱勢 ? 經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題 ? 將面臨的壓力 4 照明產(chǎn)業(yè)價值鏈分析 終 端 用 戶 工 程 甲 方 用 戶 光源技術(shù)創(chuàng)新 光源工業(yè)設(shè)計 燈具技術(shù)創(chuàng)新 燈具工業(yè)設(shè)計 成品 生 產(chǎn) 廠家 一 級 代 理 商 二 級 經(jīng) 銷 商 零 售 商 研發(fā) 制造 分銷 原配件 生 產(chǎn)廠家 5 值得大家思考的幾個問題 1. 你的產(chǎn)品是什么？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價值？ 2. 你可以沒有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？ 3. 消費者為何選擇你？因為你做得早、做得大還是做得強？ 4. 用什么來保證“同等商品比價格，同等價格比服務(wù)”？僅僅依賴廠家？ 5. 你過去依靠什么獲得成功，還能指導未來成功嗎？ 6. 經(jīng)營惰性和投機心理是否影響了你的前進？ 7. 客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ 8. 你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會這樣？ 9. 在處理廠商關(guān)系問題上 ,你會因小失大？ 10. 你如何用流程和制度來保證企業(yè)的健康發(fā)展？ 11. 你準備投資的下一個項目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？ 6 正確認識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的基本功能： o 從角色看，存有庫倉商品 ,處理訂單 ,是區(qū)域市場的物流配送中心，承擔商品分流和配送； o 從職能看，進行市場銷售接觸 ,承擔區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場信息 ,負責分銷網(wǎng)點設(shè)置的重任 。 o 從所處的區(qū)域市場以及競爭環(huán)境看，在區(qū)域市場起到的是企業(yè)和消費者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)。 ?品牌經(jīng)銷商： 以某個品牌的總代理為支點，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模