如何開發(fā)渠道代理商-展示頁
2024-08-20 05:12本頁面
【正文】 能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。對企業(yè)來說，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。三：知彼 大的經(jīng)銷商不是選出來的，而是競爭出來的。以免和代理商交談時(shí)出現(xiàn)尷尬。了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。二：知己1：了解企業(yè)戰(zhàn)略： 只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實(shí)力情況下你對才對企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品才會心里有底。 廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場開發(fā)費(fèi)用增大，利潤空間減小，從而導(dǎo)致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。由于有的代理商的實(shí)力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。2：降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少市場開發(fā)費(fèi)用 選擇代理商共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi)。給予代理商合理的銷售政策。在企業(yè)品牌號召力弱，而批發(fā)商基本上不認(rèn)可企業(yè)品牌的情況下，企業(yè)如何在新市場上順利地找到適合的經(jīng)銷商從而快速打開市場呢一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。也會到大型賣場去調(diào)查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。.《如何開發(fā)渠道代理商》一般來說，廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場時(shí)，往往對該市場的市場概況和批發(fā)商沒有一個(gè)全面的了解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會城市的批發(fā)市場逐個(gè)拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)行談判。往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但要這些有意象的批發(fā)商打款還是要費(fèi)一番工夫的。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢？1：讓制造和營銷分流 企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)等，共同操作市場。廠家和代理商是一個(gè)利益共同體，進(jìn)場費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購員工資等其它銷售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?，減少企業(yè)的市場開發(fā)費(fèi)用。 廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。4：利潤分配空間不足。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商。俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。 你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。了解自己公司銷售政策 1）經(jīng)銷區(qū)域 2）銷售任務(wù) 3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)） 4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷） 5）售后服務(wù)（退換貨） 6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)） 7）質(zhì)量和價(jià)格了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務(wù)。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題。經(jīng)銷商商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。所以他有一些行為會達(dá)不到公司的要求四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)衡量優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合 作的代理商就是優(yōu)秀代理商。 1：代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。2：具有開發(fā)市場所需要的資金 代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進(jìn)行市場投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫?！ ?：具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò) 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合?！ ?：完善的 售后服務(wù)體系 售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來做?！ ? 但具備了這四個(gè)特點(diǎn)的代理商都是資金實(shí)力雄厚往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。有一種情況是往往做的相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。還有一種情況是，沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營理念，這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。這不是選擇的目標(biāo)。
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