渠道建設(shè)與代理商管理-博盈管理-展示頁
2025-01-28 06:31本頁面
【正文】 – SWOT分析法 – 我們的核心競爭優(yōu)勢 – 什么是我們的競爭策略 – 討論：我們的 SWOT分析報告 ? 用我們的優(yōu)勢去銷售 討論 APC 倒懸渠道 案例 怎樣找出正確的渠道 ?獲得潛在渠道成員的名單 ?確立選擇成員的原則與標(biāo)準(zhǔn) ?對現(xiàn)有及潛在的渠道成員進行分析和評價 ?談判并簽訂合同 獲得潛在渠道成員的名單 ?內(nèi)部信息源 ?外部信息源 －行業(yè)協(xié)會、商會、設(shè)計院 －貿(mào)易展覽或交易會 －廣告 －電子途徑 －其他途徑 確立選擇成員的原則與標(biāo)準(zhǔn) 選擇渠道成員的原則 ?目標(biāo)市場原則 ?形象匹配原則 ?突出產(chǎn)品銷售原則 ?同舟共濟原則 確立選擇成員的原則與標(biāo)準(zhǔn) 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ?信用和財務(wù)狀況 ?銷售能力 ?產(chǎn)品線 ?聲譽 ?市場覆蓋范圍 ?銷售績效 ?管理的連續(xù)性與管理能力 ?態(tài)度 ?規(guī)模 對現(xiàn)有及潛在的渠道成員進行分析和評價 對潛在或現(xiàn)有分銷商的評價，主要考慮的因素： ?經(jīng)銷某種商品的歷史和成功經(jīng)驗 ?經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài) ?分銷商的經(jīng)營實力 ?經(jīng)營機制和管理水平 ?自有分銷渠道和商圈 ?信息溝通與貨款結(jié)算 ?經(jīng)銷商要有相對健全的管理體系，確保團結(jié)，權(quán)責(zé)分明。我們需要克服： ?職能轉(zhuǎn)換障礙 ?心態(tài)轉(zhuǎn)換障礙 ?人才轉(zhuǎn)換障礙 ? 關(guān)系轉(zhuǎn)換障礙 ?增長轉(zhuǎn)換障礙 因勢利導(dǎo)，水到渠成 ?營銷渠道設(shè)計的目標(biāo)和原則 ?影響渠道設(shè)計的因素 ?渠道設(shè)計的程序 ?分銷渠道設(shè)計方法 渠道設(shè)計 營銷渠道設(shè)計的目標(biāo)和原則 營銷渠道設(shè)計（ Marketing Channel Design）是指為實現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的過程。 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 80年代以來，分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、 批發(fā)商、零售商和消費者組成的傳統(tǒng)模式和類 型，有了新的發(fā)展。它主要包括商人中間 商，代理中間商， 以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn) 者與消費者。多渠道策略使提升業(yè)績和降低費用的好辦法，新的分銷渠道可以重新定義分銷成本和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 直接渠道的局限性 自建的分銷體系龐大而復(fù)雜，需要大量的初期投資和支付不容忽視的營運費用。直接分銷渠道只具有兩個環(huán)節(jié)，是最短的分銷渠道。進行商 品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易。2 渠道天下 鮮花鋪路 荊草叢生 王少暉 議 程 ? 什么是渠道？ ? 怎樣成功設(shè)計渠道？ ? 怎樣找出正確的渠道？ ? 渠道的管理與控制 ? 不同分銷渠道的診斷 什么是渠道 在美國管理協(xié)會看來，渠道被定義為：“公司 內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商與經(jīng)銷商、 批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過這種結(jié)構(gòu)。 ” 可供選擇的渠道模式 由
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