【文章內(nèi)容簡介】 下載軟件，可以省去一切物理材料，快速、方便。在線網(wǎng)絡軟件銷售商常常提供一段時間的試用期，允許用戶嘗試使用并提出意見。 ? 圖 73是我國新興軟件企業(yè)東大阿爾派公司的站點。 圖 73 東大阿爾派公司因特網(wǎng)主頁 ? 通過因特網(wǎng)提供的在線服務大致可分為三類 : ? 情報服務。如股市行情分析，銀行、金融信息咨詢、醫(yī)藥咨詢，法律查詢等。 ? 互動式服務。如網(wǎng)絡交友、電腦游戲、遠程醫(yī)療、法律救助等。 ? 網(wǎng)絡預約服務。如預定機票、車票，代購球賽、音樂會入場券，提供旅游預約服務，醫(yī)院預約掛號等。 ? 電子商務擠身于第三產(chǎn)業(yè)有其特殊的優(yōu)勢 :網(wǎng)絡多媒體可以提供生動的圖文和音響；網(wǎng)上報價又可以為顧客提供多種選擇圖 74展示了中國天鵝國際旅游公司的站點。 圖 74 中國天鵝國際旅游公司因特網(wǎng)主頁 ? 圖 74展示了中國天鵝國際旅游公司的站點 。 網(wǎng)絡營銷的品牌策略 網(wǎng)絡品牌的開發(fā) 網(wǎng)絡品牌的經(jīng)營管理 網(wǎng)絡品牌的保護 網(wǎng)絡品牌的開發(fā) 企業(yè)應根據(jù)自身產(chǎn)品與服務特點利用網(wǎng)絡創(chuàng)建自己的網(wǎng)絡品牌 : （ 1）按照品牌經(jīng)營的原則。 （ 2）一個品牌必須而且只能有一個獨立、明確的品牌形象。 （ 3）網(wǎng)絡品牌應當使原有的品牌的內(nèi)涵得到擴充。 （ 4）網(wǎng)站的交互能力是維系品牌忠誠度的基礎。 （ 5）借鑒傳統(tǒng)手段宣傳網(wǎng)絡品牌。 （ 6）傳統(tǒng)企業(yè)進入網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境后，為取得競爭優(yōu)勢，必須 制訂一些特殊的品牌策略。 網(wǎng)絡品牌的經(jīng)營管理 ? 品牌是有個性的，需要有實力支撐，需要企業(yè)文化承載。 ? 品牌是一項長期投資。品牌代表著一個網(wǎng)民的喜好和品位。品牌形象會在消費者心目中鞏固、發(fā)展、延伸、完善，為網(wǎng)絡公司創(chuàng)造不斷增長的訪問率及商務銷售額。 ? 品牌是有忠誠度的。品牌忠誠度是建立在更方便、更友好、更具個性化的服務上。只有與受眾積極溝通、建立互動，為網(wǎng)民創(chuàng)造價值，才有可能創(chuàng)立真正的網(wǎng)絡品牌。 ? 網(wǎng)絡品牌的創(chuàng)建、維護、管理都需要專業(yè)的商業(yè)知識。 網(wǎng)絡品牌的保護 隨著越來越多公司在因特網(wǎng)上建立網(wǎng)址，網(wǎng)絡品牌的爭議變得普遍， （ 1）因特網(wǎng)是全球性的，只允許在世界范圍內(nèi)有一個獨立的域名。 （ 2）實體社會中在不同行業(yè)使用同樣商標而能合法共存的公司，不能使用相同的名稱作為域名。 （ 3）域名對商標權的侵犯在網(wǎng)絡上相當嚴重。侵權者不僅盜用了他人的商標，并且還限制了商標權人在網(wǎng)絡上用其商標作為域名的權利。 企業(yè)需防范有損自己產(chǎn)品形象的不法行為，珍惜自己歷經(jīng)幾年甚至幾十年培植起來的名牌產(chǎn)品。 網(wǎng)絡營銷的定價策略 選擇定價目標 網(wǎng)絡營銷定價策略 選擇定價目標 （ 1）生存。 如企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，或面臨激烈競爭，或試圖改變消費者需求，需要把維持生存作為主要目標。 （ 2）當期利潤最大化。 估計需求和成本，并據(jù)此選擇一種價格，使之能產(chǎn)生最大的當期利潤、現(xiàn)金流量或投資報酬率。 （ 3）市場占有率最大化。 通過定價來取得控制市場的地位，即使市場占有率最大化。 （ 4）產(chǎn)品質量最優(yōu)化。 考慮在市場上產(chǎn)品質量領先這樣的目標，要求用高價格來彌補高質量和研究開發(fā)的高成本。 網(wǎng)絡營銷定價策略 （ 1）低于進價銷售。 采取此種定價方式能吸引很多消費者，意在擴大銷售規(guī)模。主要適用于價格彈性較大的日用品。 （ 2）差別定價策略。指對不同的人確定不同的價格。 在網(wǎng)上，通過“黑箱操作”，廠家與每一顧客的交易價格可以不透明，使“把每一分可能掙的錢都掙到”成為現(xiàn)實。 （ 3）高價策略。 網(wǎng)上商品的價格有時也有高于傳統(tǒng)方式，這主要指一些獨特商品或對價格不敏感的商品，如藝術品、鮮花等。另外，如果商品的地區(qū)差價較大，少數(shù)先上網(wǎng)銷售的供貨商也有可能買個好價。 （ 4）競價策略。 廠家可規(guī)定底價，讓消費者競價，廠家所花費極低。 （ 5）集體砍價。 集體砍價是網(wǎng)上出現(xiàn)的一種類似于拍賣的新業(yè)務。網(wǎng)站上推出的每種商品都有競價者加入。隨著每一個新的競價者加入，原定價格就會下跌，競買的人越多，價格越低（參見圖 75）。 圖 75 集體砍價示意圖 網(wǎng)絡營銷的渠道策略 傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡營銷渠道的區(qū)別 網(wǎng)絡直銷 網(wǎng)絡間接銷售 雙道法 —— 企業(yè)網(wǎng)絡營銷的最佳選擇 傳統(tǒng)營銷渠道與 網(wǎng)絡營銷渠道的區(qū)別 傳統(tǒng)的營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者轉移時所需經(jīng)過的流通途徑。其作用是單一的，它僅僅是商品從生產(chǎn)者向消費者的轉移的一個通道。 網(wǎng)絡營銷渠道的作用則是多方面的： （ 1）作為信息發(fā)布的渠道。 （ 2）作為銷售產(chǎn)品、提供服務的快捷途徑。 （ 3）作為企業(yè)間洽談業(yè)務、開展商務活動的場所，也是進行客戶技術培訓和售后服務 的理想的園地。 ? 傳統(tǒng)營銷渠道，根據(jù)有無中間商可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。 ? 由生產(chǎn)者直接將商品賣給消費者的營銷渠道叫作直接分銷渠道；沒有中間商，叫作零級分銷渠道。 ? 包括至少一個以上的中間商的營銷渠道則叫作間接分銷渠道。間接分銷渠道則包括一級、二級、三級乃至級數(shù)更高的渠道。 ? 傳統(tǒng)營銷渠道的分類可以參考圖 76。 圖 76 傳統(tǒng)分銷渠道的分類 ? 網(wǎng)絡營銷渠道也可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道 （參見圖 77）。 ? 網(wǎng)絡的直接分銷渠道是零級分銷渠道。 ? 網(wǎng)絡間接分銷渠道，僅有一級分銷渠道，即只存在一個信息中介商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個批發(fā)商和零售商的情況。 圖 77 網(wǎng)絡營銷渠道的分類 ? 傳統(tǒng)的直接分銷渠道：常用兩種方法： （ 1）直接出售，沒有倉庫；工廠需要支付推銷員的工資和日常推銷開支。 （ 2）直接出售，設有倉庫。工廠要支付推銷員的工資和費用，還要支付倉庫的租賃費。 ? 網(wǎng)絡直接分銷渠道：網(wǎng)絡管理員從因特網(wǎng)上直接受理訂單，所需的費用僅是管理員的工資和上網(wǎng)費用。 ? 傳統(tǒng)的間接分銷渠道：中介機構必不可少。 ? 網(wǎng)絡的間接分銷渠道：網(wǎng)絡商務交易中心承擔起信息中介機構的作用。網(wǎng)絡商品交易中心使中介機構的數(shù)目減少，從而商品流通的費用大幅度降低。 網(wǎng)絡直銷 ? 網(wǎng)絡直銷是指生產(chǎn)廠家通過網(wǎng)絡直接分銷渠道直接銷售產(chǎn)品。目前常見的做法有兩種： （ 1）企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨立的站點，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡管理員專門處理有關產(chǎn)品的銷售事務。 （ 2）企業(yè)委托信息服務商在其網(wǎng)點上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。 ? 網(wǎng)絡直銷的優(yōu)點 : （ 1）網(wǎng)絡直銷促成產(chǎn)需直接見面，對買賣雙方都有直接的經(jīng)濟利益。 （ 2）營銷人員可以利用網(wǎng)絡工具，開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產(chǎn)品的市場占有