第7章商品價格與消費心理(編輯修改稿)
2025-03-27 13:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價的心理策略 又稱高價策略。這種定價策略利用消費者的求新、獵奇和追求時尚的心理，在新產(chǎn)品進入市場初期，將價格定得很高，大大超出商品的實際價值，以便在短期內(nèi)盡快收回投資，減少經(jīng)營風(fēng)險。 滲透定價策略又稱低價策略。這種定價策略利用消費者求實惠、求價廉的心理。先采取低價出售，借以迅速打開銷路，擴大市場份額，然后步步滲透，逐步提高，最后把價格漲到一定高度的策略。 介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的一種定價策略。是根據(jù)消費者對該種新產(chǎn)品所期望的支付價格，將其定在高價和低價之間，兼顧消費者和生產(chǎn)者的利益，使兩者均滿意的價格策略。 課堂討論： 新產(chǎn)品定價策略有那些？以下商品剛上市適合采取哪種定價策略？為什么？ MP海藻減肥皂、電動牙刷、豆?jié){機。 類型 心理需求 消費者群體 適用性 習(xí)慣定價策略 求習(xí)慣 有習(xí)慣性消費觀念的消費者 固定商品 整數(shù)定價策略 求優(yōu) 以“一分錢一分貨”為價值取向的消費 高檔耐用品 尾數(shù)定價策略 求實 追求物美價廉的消費者 日用品、低檔品 聲望定價策略 求名 追求名牌效應(yīng)的消費者 品牌商品 招徠定價策略 求廉 對價格較敏感的消費者 特殊事件 折扣定價策略 求廉 追求優(yōu)惠的消費者 節(jié)日、換季打折 有些商品在消費者心目中已經(jīng)形成了某種習(xí)慣的價格，這種商品的價格有變動消費者就非常敏感，甚至產(chǎn)生不滿。 是指商品的價格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)，這種策略又叫方便價格策略。適合于高檔消費品，也適合于價格比較低廉的商品的定價。 (非整數(shù)定價策略 ) 據(jù)一些商業(yè)心理學(xué)家研究，標價有尾數(shù)的商品，其銷售量遠比全是整數(shù)的要多。 這是因為尾數(shù)價格對顧客心理產(chǎn)生積極作用所致。 能給消費者以貨真價實的感覺，認定有尾數(shù)的價格準確合理，從而產(chǎn)生信任感。 (炫耀定價術(shù) ) 是企業(yè)利用自己在消費者心目中樹立起的聲望，通過制定較高的價格，來滿足消費者的求名心理和炫耀心理的一種定價策略。 商家拿出一種或幾種顧客普遍需要的商品加以降價，有時甚至只賣 進貨價或超低價 ，借此吸引顧客在買這些商品的同時購買其他商品。 日本 “ 創(chuàng)意藥房 ” 在將一瓶 200元的補藥以80 元超低價出售時，每天都有大批人潮涌進店中搶購補藥，按說如此下去肯定賠本，但財務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人來店里只買一種藥。人們看到補藥便宜，就會聯(lián)想到 “ 其他藥也一定便宜 ” ，促成了盲目的購買行動。 【 案例 74】 企業(yè)在一定范圍內(nèi)，以目標價格為標準，為維持和擴大市場占有率而采取的減價求銷的價格策略。在商品的價格上給顧客以優(yōu)惠的定價策略。 如 :節(jié)日打折、換季打折、數(shù)量折扣 等。 日本東京銀座“美佳”西服店，為了打開銷路，采用“優(yōu)惠折扣價格”頗獲成功。 該店規(guī)定 :本店所有西服一律折價，第一天九折，第二天八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折 …… 第十五、十六天打一折。開始一兩天，顧客不多，大多是探聽虛實，第三、四天逐漸增多，第五、六天人滿為患，爭相購買。以后，日日爆滿，不到“一折”期限，西服早已銷完。 這是一則運用成功的優(yōu)惠折扣價銷售法，它妙在抓住了消費者的求實求廉心理，爭得了顧客，提高了市場占有率。 【 案例 75】 。 所謂時段定價，是指從商品面市價開始計算，按不同的銷售時段規(guī)定出不同的售價，由高到低直到售完為止。 【 案例 76】 蒙瑪公司 “ 無積壓商品 ” 蒙瑪公司在意大利以 “ 無積壓商品 ” 而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規(guī)定新時裝上市，以 3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出， 每隔一輪按原價削 10％，以此類推，那么到 10輪（一個月）之后，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩 35％左右的成本價了。這
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