終端9項銷售技能(編輯修改稿)
2025-03-27 13:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合解說，促進銷售 。 通過道具的使用，使消費者達到終端“三個看得見”。 示例： 小結(jié)： 道具的創(chuàng)新和使用是營銷實踐永不停止的探索行動。 銷售意外篇 在賣場我們經(jīng)常會遇到意外事情的發(fā)生 ， 使我們措手不及 ， 所以面對銷售 意外的心理素質(zhì)和解決措施的培訓(xùn)是至關(guān)重要的 。 核心： 事前充分準備 、 全面評估 ， 想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法 。 訓(xùn)練：將終端已經(jīng)遇到的和可能會遇到的各種意外情況匯總 ， 想好最佳 的解決方案 ， 并加以練習(xí) ， 提前做好準備 。 要點： ① 面對意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練 ——— → 自信 、 沉著 、 冷靜 、 處變不驚 提前做好準備是加強心理素質(zhì)的關(guān)鍵 ② 不要反駁顧客，避免公眾面前爭吵，弄清事情原委 避實就虛，引開顧客的注意力 ③ 禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉 ——— → 品牌競爭力、素質(zhì)的體現(xiàn) 意外處理的經(jīng)驗交流： 銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)及時反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對 措施和方法。 ? 遇顧客退機 —— 派人引開、耐心傾聽、請顧客等待 ? 試機時遇壞機 —— 宣稱拿錯活動樣機、找個理由換一臺 ? ?開單后又有些猶豫不決 —— 了解到猶豫原因，自信、大膽的承諾 ? ?高峰期一直不開單，情緒惡化 —— 調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法 ? ?競爭對手變換促銷手段 —— 馬上分析賣點打擊、調(diào)整我們的主推策略 討價還價篇 討價還價是終端銷售中非常常見的現(xiàn)象 ， 尤其是在一些不 規(guī)范渠道 （ 如二 、 三級市場 ） 和小區(qū)活動中是非常普遍的 ， 我們該如何以正常的價格達成銷售呢 ？ 要點： （ 1） 通過銷售技巧的發(fā)揮 ， 使銷售者以正常的價格達成銷售； （ 2） 通過討價還價的技巧訓(xùn)練 ， 使銷售者不依賴低價 、 更不懼怕對手的低價 。 顧客討價還價的原因： （ 1） 顧客欲表現(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参浚? （ 2） 喜歡講價 ， 想要成就感； （ 3） 對商場價格有異議 ， 充滿懷疑 。 應(yīng)對策略： 自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感 —— 很多銷售人員面 對顧客的價格疑慮非常不自信，很容易退縮，往往造成丟單或低價成交。 價格是很重要的環(huán)節(jié)，但不是銷售人員去依賴的環(huán)節(jié)（價格區(qū)間理論）； 耐心 —— 面對顧客的價格疑慮切忌心浮氣躁； 避實就虛 ,引開注意力 —— 避免在價格問題上糾纏過多的時間， 切入到其他環(huán)節(jié)； 對消費者適度的恭維和夸獎 —— 滿足其虛榮心 ,把顧客抬到一個 很高的臺階上面，獲得某種程度的滿足感。這時候人的往往會飄飄欲仙 , 忘乎所以了。 投入感情，用執(zhí)著觸動消費者的憐憫心 —— 說如果自己私自降價 的話 ,自己就沒有飯碗了，博取同情?；蛘哓暙I自己的提成為消費者降 價。 技巧： 堅定不二價原則 讓步不讓價策略 領(lǐng)導(dǎo)詢價策略 ? 案例分析： ? 沒錢的 —— 建議購買低端機，不過多糾纏 ? 成交后，發(fā)現(xiàn)錢沒帶夠 —— 先墊上，送貨上門收錢 ? 喜歡講價，想要成就感的 —— 送禮品 ? 顧客說附近商場價格有異的 (或者是同一外觀不同型號的 )—— 要有信心，語氣堅定，廠家統(tǒng)一定價，商場最低價保障。兩倍的差價賠償?shù)摹? ? 不要禮品要打折的 —— 禮品是廠家的心意，不要也不能打折。這時候要把價格和贈品分開 ,不要在一起互相纏繞。以避免顧客過多的糾纏。 ? 商場熟人帶朋友來要折扣 —— 給面子，送點禮品 ? 試探型打折 —— 全市統(tǒng)一最低價，商場補差價的承諾 ? 特價機器的干擾 —— 要對特價機進行狠狠的打擊 ,致使其消除
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