核心客戶管理教材(編輯修改稿)
2025-03-27 13:25 本頁面
【文章內容簡介】 在核心客戶 核心客戶管理工作流程 一、學會與核心客戶溝通 ? ? 2. 做好同核心客戶的談判 ? 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟： ? 企業(yè)間有著正式或非正式的聯(lián)盟關系 ,雙方企業(yè)在各個級別層次上都有重要的接觸； ? 雙方有著重大的共同利益 ,投入巨大資源在各方面緊密合作 ,達到無邊界管理； ? 競爭對手進出已形成聯(lián)盟的領域將存在著極大的障礙。 ? 企業(yè)在制定生產經營戰(zhàn)略時，需要把核心客戶考慮在內。 三、基于 4P的個性化策略 ? 產品服務 ? 價格策略 ? 渠道策略 ? 促銷策略 四、培育潛在核心客戶 ? 促進高潛在價值客戶向核心客戶轉化 ? 促進高當前價值客戶向核心客戶轉化 ? 有區(qū)別地處理劣質客戶 潛在價值 直接價值 Ⅰ 潛在 Ⅱ 核心 Ⅲ 劣質 Ⅳ 直接 客戶價值矩陣圖 五、核心客戶流失的原因 (1)公司管理人員的變動導致核心客戶的流失，尤其是高級營銷管理人員的離職； (2)競爭對手奪走核心客戶 —— 大客戶 (3)企業(yè)與核心客戶情感交流不足導致核心客戶離去 (4)企業(yè)缺乏誠信，導致核心客戶的流失 (5)核心客戶業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略調整市場 ? 收縮戰(zhàn)略：經營業(yè)務方向調整、業(yè)務范圍縮小或轉讓部分產業(yè)，導致需求減少或不再需求 。 ? 市場擴張戰(zhàn)略：大客戶進入上游領域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。 (6)核心客戶的問題或投訴得不到妥善解決 六、核心客戶流失的預防措施 ? （ 1）在企業(yè)內建立核心客戶管理部門 ? （ 2）采取靈活多變的銷售模式 ? （ 3）建立銷售激勵體系 ? （ 4）建立核心客戶信息管理系統(tǒng) ? （ 5）建立全方位溝通體系 ? （ 6）不斷分析研究核心客戶 ? （ 7）提升整合服
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