中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司大單客戶服務(wù)及開(kāi)拓-大單客戶的管理與服務(wù)技巧(編輯修改稿)
2025-03-27 13:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 寬末 達(dá)成 三次 保費(fèi) 160 件 159 件 李梅：任務(wù) 28 件已收27 件 1 件保單客戶出差 16 三、大單客戶的管理與服務(wù)技巧 管理技巧： ? 早，數(shù)據(jù)和分部 ? 通，客戶和業(yè)務(wù)員 ? 借，按層級(jí)和金銀卡的政策 ? 訪，面見(jiàn)客戶和銀行保險(xiǎn)員 ? 跟，未繳單的追蹤 17 三、大單客戶的管理與服務(wù)技巧 服務(wù)技巧： (1)建立客戶文檔 :a\生活背景 b\工作背景 c\文化背景d\保單生成背景 (2)前置服務(wù) : a\相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備 b\問(wèn)候 c\開(kāi)放式提醒繳費(fèi) (3)跟蹤服務(wù) :小禮品 \保單分析表 \心理形象的準(zhǔn)備 \預(yù)約時(shí)點(diǎn)和場(chǎng)所 (4)后續(xù)服務(wù) :a\新需求的反饋 b\服務(wù)過(guò)程總結(jié)記錄。 (5)服務(wù)借助：將營(yíng)運(yùn)部對(duì)金銀卡客戶的特殊服務(wù)政策作為與客戶進(jìn)行溝通的輔助橋梁。 18 技巧服務(wù)的難點(diǎn)： ? 經(jīng)濟(jì)困難。 ? 聯(lián)系困難。 ? 對(duì)理賠不滿意。 ? 同業(yè)的惡意挑撥。 ? 對(duì)公司服務(wù)不滿意，對(duì)保單內(nèi)容理解模糊。 ? 對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任 （懷疑保險(xiǎn)公司會(huì)破產(chǎn)或倒閉）。 三、大單客戶的管理與服務(wù)技巧 19 案例一 案例介紹： 客戶李先生于 2023年 12月投保我司 “ 鴻運(yùn)年年 ” 產(chǎn) 品 ， 繳費(fèi)期為三年 ， 年繳保費(fèi) 50萬(wàn)元 催收過(guò)程遇到的問(wèn)題： 經(jīng)濟(jì)暫時(shí)出現(xiàn)困難并對(duì)業(yè)務(wù)員有成見(jiàn) 解決問(wèn)題的思路： 上門(mén)拜訪客戶 ， 了解真實(shí)情況 ， 詳解保單及 理財(cái)知識(shí) 。 處理結(jié)果： 達(dá)成共識(shí) ， 大單按期到賬 。 啟示： 分析原因 、 了解真情 、 專(zhuān)業(yè)技能 、 溝通技巧 、 專(zhuān)業(yè)話術(shù) 。 20 案例二 案例介紹： 客戶黃先生于 2023年 1月投保了我司銀行產(chǎn)品 “ 紅福 壽 ” ， 繳費(fèi)期為三年 ， 年繳保費(fèi) 30萬(wàn)元 繳收過(guò)程遇到的問(wèn)題： 地址 、 電話有誤 ， 銀管員不配合 。 解決問(wèn)題的思路： 與銀管員及銀保部溝通 ， 了解客戶真實(shí)情況 處理結(jié)果： 保單失效 ， 辦理復(fù)效 ， 銀管員補(bǔ)交利息 。 啟示： 不拋棄 、 不放棄 21 案例三 案例介紹： 客戶趙女士投保我司 “ 鴻福年年 ” 保險(xiǎn) ， 年繳保費(fèi) 100萬(wàn)元 ， 繳費(fèi)期為三年 ， 業(yè)務(wù)員 已離職 。 催收過(guò)程遇到的問(wèn)題： 投保人在美國(guó) ， 電話聯(lián)系不上 。 解決問(wèn)題的思路： 查詢?cè)嘉臋n ， 與被保險(xiǎn)人進(jìn)行多次溝通 。 處理結(jié)果： 寬限期內(nèi)成功到賬 啟示： 只要有 1%的希望 ， 就要用 100%的努
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