中國太平洋人壽保險股份有限公司大單客戶服務及開拓-大單客戶的管理與服務技巧(編輯修改稿)
2025-03-27 13:16 本頁面
【文章內容簡介】 寬末 達成 三次 保費 160 件 159 件 李梅：任務 28 件已收27 件 1 件保單客戶出差 16 三、大單客戶的管理與服務技巧 管理技巧： ? 早，數(shù)據和分部 ? 通，客戶和業(yè)務員 ? 借，按層級和金銀卡的政策 ? 訪，面見客戶和銀行保險員 ? 跟，未繳單的追蹤 17 三、大單客戶的管理與服務技巧 服務技巧： (1)建立客戶文檔 :a\生活背景 b\工作背景 c\文化背景d\保單生成背景 (2)前置服務 : a\相關知識準備 b\問候 c\開放式提醒繳費 (3)跟蹤服務 :小禮品 \保單分析表 \心理形象的準備 \預約時點和場所 (4)后續(xù)服務 :a\新需求的反饋 b\服務過程總結記錄。 (5)服務借助：將營運部對金銀卡客戶的特殊服務政策作為與客戶進行溝通的輔助橋梁。 18 技巧服務的難點： ? 經濟困難。 ? 聯(lián)系困難。 ? 對理賠不滿意。 ? 同業(yè)的惡意挑撥。 ? 對公司服務不滿意，對保單內容理解模糊。 ? 對保險公司的不信任 （懷疑保險公司會破產或倒閉）。 三、大單客戶的管理與服務技巧 19 案例一 案例介紹： 客戶李先生于 2023年 12月投保我司 “ 鴻運年年 ” 產 品 ， 繳費期為三年 ， 年繳保費 50萬元 催收過程遇到的問題： 經濟暫時出現(xiàn)困難并對業(yè)務員有成見 解決問題的思路： 上門拜訪客戶 ， 了解真實情況 ， 詳解保單及 理財知識 。 處理結果： 達成共識 ， 大單按期到賬 。 啟示： 分析原因 、 了解真情 、 專業(yè)技能 、 溝通技巧 、 專業(yè)話術 。 20 案例二 案例介紹： 客戶黃先生于 2023年 1月投保了我司銀行產品 “ 紅福 壽 ” ， 繳費期為三年 ， 年繳保費 30萬元 繳收過程遇到的問題： 地址 、 電話有誤 ， 銀管員不配合 。 解決問題的思路： 與銀管員及銀保部溝通 ， 了解客戶真實情況 處理結果： 保單失效 ， 辦理復效 ， 銀管員補交利息 。 啟示： 不拋棄 、 不放棄 21 案例三 案例介紹： 客戶趙女士投保我司 “ 鴻福年年 ” 保險 ， 年繳保費 100萬元 ， 繳費期為三年 ， 業(yè)務員 已離職 。 催收過程遇到的問題： 投保人在美國 ， 電話聯(lián)系不上 。 解決問題的思路： 查詢原始文檔 ， 與被保險人進行多次溝通 。 處理結果： 寬限期內成功到賬 啟示： 只要有 1%的希望 ， 就要用 100%的努
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