內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)概述(編輯修改稿)
2025-03-27 13:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行基本情況介紹： ? 白亮，自十八歲進(jìn)行，已經(jīng)有九個(gè)年頭了。雖然沒(méi)有榮升到高位，但他在行里一直都名聲不錯(cuò)，從分行行長(zhǎng)到差不多一起共事的同事，沒(méi)有不從內(nèi)心深處夸贊他的為人，說(shuō)他愛(ài)護(hù)、體貼下屬，對(duì)同事真誠(chéng)、友善。此時(shí)，白亮正和幾個(gè)同事一起趴在要開(kāi)張的支行大廳地上費(fèi)勁地清除殘存的頑漬，比如油漆印、石灰印等，雖然這活不輕，但他抑制不住內(nèi)心的興奮。這也難怪，他以前呆過(guò)的幾個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要么自己不是負(fù)責(zé)人，要么就是幾乎沒(méi)有潛力可挖的老點(diǎn)，年年完不成任務(wù)，人也閑著。這下好了，這個(gè) B銀行定于 5月 8 日開(kāi)張營(yíng)業(yè)，而且他是主管，銀行左面是一家信用社，好像生意不錯(cuò)，不過(guò)，它的位置不如 B 行，再有就是它沒(méi)有 B 行的名氣響，所以，盡管它開(kāi)業(yè)比 B 行早，白亮也不擔(dān)心在以后的業(yè)務(wù)發(fā)展中，它能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)自己。不過(guò)，聽(tīng)說(shuō)右面的農(nóng)行也要在最近開(kāi)業(yè)，它的規(guī)模比 B行大，因?yàn)檗r(nóng)行幾乎能被兼并、撤銷(xiāo)的都處理了，剩下的也差不多都是直屬支行一級(jí)的了。還有馬路對(duì)面的工行也計(jì)劃著要開(kāi)業(yè)，看樣子，這個(gè)地段是個(gè)黃金寶地，在如此集中的時(shí)間和地區(qū)幾乎同時(shí)巍然聳立出數(shù)家上規(guī)模的國(guó)有商業(yè)銀行，就是個(gè)最好的見(jiàn)證。 LOGO ? 白亮不是很擔(dān)心這兩家銀行，因?yàn)?，論位置?B行最佳，靠近馬路邊，在過(guò)往車(chē)輛的路口；論實(shí)力， B行無(wú)論在聲望上，還是在現(xiàn)有人力資源的配置上，都有優(yōu)勢(shì)。既定的 9 名業(yè)務(wù)人員平均年齡也只有 24 歲，均未婚，有幾名是跟隨自己工作多年，有深厚感情的朋友式同事，其余的都是財(cái)經(jīng)院校畢業(yè)的大學(xué)生，綜合素質(zhì)都很高，所以這次嶄新的經(jīng)歷，對(duì)所有人都是一種鍛煉。 ? 白亮相信大家和他同心協(xié)力，實(shí)現(xiàn)自己事業(yè)的一個(gè)新高點(diǎn)。 B 銀行提前開(kāi)張了，因?yàn)橐s在旁邊的農(nóng)行開(kāi)業(yè)前搶個(gè)勢(shì)頭。在做好柜臺(tái)工作的基礎(chǔ)上，白亮利用休息時(shí)間，走訪了一些重要的客戶，爭(zhēng)取他們對(duì) B行的支持。以誠(chéng)心誠(chéng)意的溝通服務(wù)的確贏得了不少的忠實(shí)的顧客，他們逐漸地把其他行分散的存款也轉(zhuǎn)移到了 B行?？磥?lái)， B行已經(jīng)形成了一定規(guī)模的客戶群，不論是客戶基礎(chǔ)，還是員工對(duì)客戶群的習(xí)慣已經(jīng)形成。 ? 白亮坐在親手擦試過(guò)的辦公室里，透過(guò)玻璃窗看著外面的員工在有條不紊地接待著形形色色的顧客時(shí)，他的嘴角泛起了稍許得意。 LOGO 案例一：信用卡風(fēng)波 ? 兩年前從某重點(diǎn)財(cái)經(jīng)院校畢業(yè)的楊梅像往常一樣哼著歌兒輕快地走進(jìn)營(yíng)業(yè)部，收拾打掃衛(wèi)生，整理要用的用具和文件。小楊畢業(yè)后在基層網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)鍛煉了一年后，就被抽調(diào)到了機(jī)關(guān)科室，做業(yè)務(wù)監(jiān) 督工作。小楊在工作中發(fā)現(xiàn)，自己的那一年基層經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不足以做好本職工作，在學(xué)校就是優(yōu)等生的小楊，不甘示弱，主動(dòng)要求到這個(gè)新成立的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。她接待客戶熱情、主動(dòng)、不厭其煩、耐心細(xì)致，客戶都愿意把自己遇到的事跟她商量，讓她出個(gè)主意。這樣一來(lái)二去，她清楚地掌握了重點(diǎn)客戶的資料以及一些有潛力的客戶。其中，有一個(gè)華盛集團(tuán)的會(huì)計(jì)朱燁，引起了她的注意。通過(guò)觀察與接觸，小楊了解到，朱燁所在的公司 ——— “華盛集團(tuán)是” 銀行少數(shù)幾個(gè)大客戶之一，在“銀行開(kāi)立基本賬戶”，平常的余額一般也都保持在三、四百萬(wàn)的水平；它同時(shí)在全市的其他銀行也都有不同金額的存款。他私下走訪了華盛集團(tuán)幾次，不過(guò)，只有財(cái)務(wù)室的科長(zhǎng)馬建偉與他談了談。 LOGO ? 從幾次交談中得到的消息也不過(guò)與其對(duì)外所宣傳的情況差不多，具體到資金和在各銀行的存款，不得而知。為了平衡方方面面的關(guān)系，華盛這么將余額分散也無(wú)可厚非。 ? 小楊當(dāng)大致掌握了朱燁的工作情況后，就主動(dòng)打電話與朱燁聯(lián)系。逐漸地，小楊能感覺(jué)到，朱燁很信任自己，財(cái)務(wù)室由她經(jīng)手的大額支票現(xiàn)金現(xiàn)在很少交由隔壁農(nóng)行了。小楊與朱燁“隨意地”交談中得知，她正在為總經(jīng)理出國(guó)準(zhǔn)備美元。 ? 小楊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在總經(jīng)理很偶然來(lái)銀行辦理外幣業(yè)務(wù)時(shí)，她主動(dòng)上前推薦專(zhuān)供客戶國(guó)外使用的雙幣卡。總經(jīng)理本人對(duì)此卡頗有興趣，委托朱燁送來(lái)身份證要求辦理此卡。按照慣例，銀行卡由專(zhuān)門(mén)的外勤賀英負(fù)責(zé)處理。次日，小賀回來(lái)稱工作太忙沒(méi)有時(shí)間仔細(xì)查找那張卡，所以空手而歸。怎樣能夠讓朱燁按時(shí)來(lái)取卡呢？想著，小楊就很煩，而且越想越對(duì)小賀有意見(jiàn)。這樣的情況也不是頭一遭了。很多次，前臺(tái)很不容易收進(jìn)來(lái)急需辦理的信用卡，總是在顧客來(lái)催了好幾次后，才被取回，小楊很是不同意她的做法。 LOGO ? 小楊與白亮談了今天這個(gè)情況，白亮對(duì)能爭(zhēng)取到華盛老總的這個(gè)關(guān)系覺(jué)得很興奮，但沒(méi)有對(duì)賀英的行為作任何評(píng)價(jià)。他明天早上去拿回這張卡，然后親自送到華盛。小楊對(duì)此沒(méi)說(shuō)什么，但心理總覺(jué)得不很舒暢，本來(lái)很好的一件事，也很容易，怎么就能弄成自己不高興呢？ ? 其實(shí)白亮對(duì)手下這幾個(gè)人的工作情況很了解，他清楚小楊對(duì)工作的敬業(yè)，賀英是個(gè)老員工，工作也很認(rèn)真，她每天跑來(lái)跑去也很不容易，她是干完了份內(nèi)活就要求走人的那種員工，不愿多負(fù)一點(diǎn)責(zé)，不想多操一份心。人很聰明，對(duì)自己的本崗工作沒(méi)什么可挑剔的，所以白亮不打算對(duì)這件事再深究下去。 LOGO 案例二：人事部門(mén)新分來(lái)的大學(xué)生 ? 考慮到業(yè)務(wù)量大的問(wèn)題，分行人事處又給 B銀行分來(lái)一名財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生小杜，主修會(huì)計(jì)。在分行經(jīng)過(guò)半個(gè)月的職業(yè)道德和綜合技能崗前集中培訓(xùn)，他已經(jīng)具備了辦理業(yè)務(wù)的基本技能。小杜待人接物慢條斯理，凡事喜歡講個(gè)道理，再加上受過(guò)高等教育，滿腦子現(xiàn)代意識(shí)，對(duì)待工作愿意動(dòng)腦筋，講求付出必得回報(bào)。 ? 在業(yè)務(wù)上謙虛地向各位前輩學(xué)習(xí)，工作之余刻苦練習(xí)技能，他認(rèn)為過(guò)硬的技能才能成為優(yōu)秀員工，經(jīng)常纏著業(yè)務(wù)精湛的老員工請(qǐng)教各種問(wèn)題，那些老員工們都被他刻苦鉆研的精神所打動(dòng)，都拿出自己的看家本領(lǐng)教他。憑借這種精神，他很快掌握了儲(chǔ)蓄上的技術(shù)和方法，成為優(yōu)秀柜員。而且，他平常對(duì)電腦很感興趣，除了每天完成他所負(fù)責(zé)的那部分工作，他還主動(dòng)要求做 B銀行的電腦維護(hù)員，經(jīng)過(guò)分行幾次電腦系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和調(diào)試的培訓(xùn)，他對(duì) B銀行整體的電腦系統(tǒng)運(yùn)作程序以及相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題的處理了解得非常清楚，并具備了解決問(wèn)題的豐富經(jīng)驗(yàn)。 LOGO ? 雖然 B銀行所在的分行并不準(zhǔn)備對(duì)職員大動(dòng)裁員之干戈，也不打算實(shí)行提前買(mǎi)斷工齡政策，但小杜很快就和其他很多銀行職員一樣感到自身危機(jī)重重。該行很多員工早就開(kāi)始了“充電”，業(yè)務(wù)技能且不說(shuō)，上夜校、自學(xué)考試、進(jìn)修研究生課程、苦練外語(yǔ)的比比皆是，讓單位知道自己除工作之外，還有更多的特長(zhǎng)，這樣，即使遇到裁員，自己也會(huì)比較安全一些。與一些積極應(yīng)對(duì)的員工相比，還有不少員工卻選擇了“跳槽”。小杜也在時(shí)刻準(zhǔn)備著有好機(jī)會(huì)就跳。但他目前對(duì) B銀行的工作氛圍以及待遇比較滿意，他打算在 B 銀行先干著，看情況而定。同時(shí)，他也在忙著準(zhǔn)備注冊(cè)會(huì)計(jì)師的考試。一天剛開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，一名男顧客就沖進(jìn)來(lái)要求馬上提出一筆大額現(xiàn)金，小杜有禮貌地告訴他應(yīng)該提前一天通知銀行做好取現(xiàn)準(zhǔn)備。這名要求提款的顧客瞪著小杜，使勁地敲著玻璃窗，都妨礙了旁邊的顧客，小杜再次起身，希望這名顧客能坐在后
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