改變認(rèn)識(shí)和觀念——從博弈的角度看項(xiàng)目營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-03-27 11:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 需求效益問(wèn)題：告訴客戶，你提供的這些解決問(wèn)題的方法讓他獲利多少 P23 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 SPIN的作用 ? 提問(wèn)的價(jià)值、問(wèn)題相互間的影響與成功銷售有很大的關(guān)系，提問(wèn)越多，問(wèn)題間的相互影響對(duì)成功銷售的作用越大 ? SPIN是關(guān)于提問(wèn)的技巧，重點(diǎn)是在需求調(diào)查階段發(fā)揮作用 “囚徒困境”中，規(guī)則的制定非常重要，某種意義上，在每一個(gè)大項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，供應(yīng)商都是囚徒，客戶都是警察。需求調(diào)查的關(guān)鍵在于了解游戲規(guī)則，然后尋找我們的“占優(yōu)策略”。 ? 我們?cè)诤罄m(xù)的顧問(wèn)工具培訓(xùn)中將安排關(guān)于 SPIN應(yīng)用的專門(mén)培訓(xùn) （ 4 ）晉級(jí)承諾 （ 3 ）能力證實(shí) （ ）晉級(jí)承諾（ ）能力證實(shí)（ 1 ）初步接觸 情景問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)問(wèn)題（ P ） 隱含問(wèn)題（ I ） 需求效益問(wèn)題（ N ） 隱含需求 明確需求 （ 3 ） 需 求 調(diào) 查 P24 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 智豬博弈 ? 每次按板出 10個(gè)蘿卜，按者支付 2個(gè)單位成本，大豬先跑，（ 9， 1）小豬先跑（ 6， 4）同時(shí)跑（ 7， 3） 大豬 5， 1 4， 4 9， 1 0， 0 等待 按板 等待 小豬 按板 P25 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 智豬博弈的啟示：我們?nèi)绾胃?jìng)爭(zhēng)？ ?在一個(gè)雙方公平、公正、合理和共享競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，有時(shí)占優(yōu)勢(shì)的一方最終得到的結(jié)果卻有悖于他的初始理性。 ?我們可以造福全體，但多勞卻并不一定多得。 啟 示 ?我們?nèi)绾螛?shù)立我們正確的項(xiàng)目策略？ ?如何讓我們的方案、亮點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)真正發(fā)揮作用？ ?關(guān)于策略、節(jié)奏和專業(yè) 問(wèn) 題 P26 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略的現(xiàn)實(shí)案例 ? 某地產(chǎn)行業(yè)一家集團(tuán)企業(yè)的信息化項(xiàng)目有 KD和 UF兩家知名的軟件供應(yīng)商參與，客戶的需求分兩大部分，第一大部分為集團(tuán)管控，第二大部分為地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理（主要包括售樓和物業(yè)），第一部分需求客戶預(yù)算為 400萬(wàn)元人民幣，第二部分需求客戶預(yù)算為 100萬(wàn)元人民幣； ? KD和 UF在地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面都有信息化成功案例，但 UF成功案例更多；而在集團(tuán)管控方面，雙方產(chǎn)品處于同一層次上； ? 競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中， UF和盤(pán)托出，宣揚(yáng)自己的集團(tuán)管控和地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面如何優(yōu)秀；而 KD在了解到客戶對(duì)集團(tuán)管控和地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理一體化的解決方案較為擔(dān)憂后，否認(rèn)自己在地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面具備優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，稱如果自身做地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理則寧愿放棄該項(xiàng)目， KD重點(diǎn)講述集團(tuán)管控的優(yōu)勢(shì)和與其它異構(gòu)系統(tǒng)集成的能力； ? 客戶不可能重新選擇兩家供應(yīng)商，而兩家供應(yīng)商誰(shuí)也不會(huì)放棄該項(xiàng)目； ? 最終的結(jié)果是， KD拿到集團(tuán)管控 400萬(wàn)的項(xiàng)目，而 UF拿到 100萬(wàn)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理項(xiàng)目。 P27 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 項(xiàng)目策略：項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短的核心在于節(jié)奏 ? 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)才能形成優(yōu)勢(shì)； ? 客戶關(guān)注的優(yōu)勢(shì)才是真正的優(yōu)勢(shì)； ? 不要把我們的優(yōu)勢(shì)一次用完； ? 每個(gè)階段獲得晉級(jí)承諾即可完成任務(wù)。 站在全局的觀念看待優(yōu)劣勢(shì) 掌握項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī) 靜如處子 動(dòng)如脫兔 不爭(zhēng)一時(shí)之長(zhǎng) 不搏一時(shí)之短 P28 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)更專業(yè) ? 方案是談出來(lái)的，不是講出來(lái)的 ? 要出思想和思路而不是人云亦云 ? 專業(yè)并不意味著深?yuàn)W，而應(yīng)當(dāng)是通俗 使人知 使人想 使人信 使人感動(dòng) 使人贊同 使人行動(dòng) 品質(zhì) 情感 ?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你會(huì)解決他的所有問(wèn)題，所以不妨告訴客戶你不能解決的； ?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你的方案沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)和缺陷，所以不妨告訴客戶你方案的風(fēng)險(xiǎn)和缺陷； ?客戶更希望看到你對(duì)問(wèn)題的全面看法，盡管部分角度可能跟信息化和本次項(xiàng)目無(wú)關(guān)。 認(rèn)同性 合法性 P29 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 都是專業(yè)詞匯惹的禍 ? 有一位男士坐在一臺(tái)最先進(jìn)的豪華噴射客機(jī)，突然肚子劇痛，要拉肚子 ....但所有的男士專用廁所都客滿。但他實(shí)在憋不住了，于是跟空中小姐拜托，讓他用一下女生廁所。 空中小姐有點(diǎn)為難，但還是答應(yīng)讓他去上，還很擔(dān)心
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