改變認識和觀念——從博弈的角度看項目營銷(編輯修改稿)
2025-03-27 11:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 需求效益問題：告訴客戶，你提供的這些解決問題的方法讓他獲利多少 P23 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 SPIN的作用 ? 提問的價值、問題相互間的影響與成功銷售有很大的關(guān)系，提問越多，問題間的相互影響對成功銷售的作用越大 ? SPIN是關(guān)于提問的技巧，重點是在需求調(diào)查階段發(fā)揮作用 “囚徒困境”中，規(guī)則的制定非常重要，某種意義上，在每一個大項目的銷售過程中，供應(yīng)商都是囚徒，客戶都是警察。需求調(diào)查的關(guān)鍵在于了解游戲規(guī)則，然后尋找我們的“占優(yōu)策略”。 ? 我們在后續(xù)的顧問工具培訓(xùn)中將安排關(guān)于 SPIN應(yīng)用的專門培訓(xùn) （ 4 ）晉級承諾 （ 3 ）能力證實 （ ）晉級承諾（ ）能力證實（ 1 ）初步接觸 情景問題 (S) 難點問題（ P ） 隱含問題（ I ） 需求效益問題（ N ） 隱含需求 明確需求 （ 3 ） 需 求 調(diào) 查 P24 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 智豬博弈 ? 每次按板出 10個蘿卜，按者支付 2個單位成本，大豬先跑，（ 9， 1）小豬先跑（ 6， 4）同時跑（ 7， 3） 大豬 5， 1 4， 4 9， 1 0， 0 等待 按板 等待 小豬 按板 P25 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 智豬博弈的啟示：我們?nèi)绾胃偁帲? ?在一個雙方公平、公正、合理和共享競爭環(huán)境中，有時占優(yōu)勢的一方最終得到的結(jié)果卻有悖于他的初始理性。 ?我們可以造福全體，但多勞卻并不一定多得。 啟 示 ?我們?nèi)绾螛淞⑽覀冋_的項目策略？ ?如何讓我們的方案、亮點等優(yōu)勢真正發(fā)揮作用？ ?關(guān)于策略、節(jié)奏和專業(yè) 問 題 P26 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于競爭策略的現(xiàn)實案例 ? 某地產(chǎn)行業(yè)一家集團企業(yè)的信息化項目有 KD和 UF兩家知名的軟件供應(yīng)商參與，客戶的需求分兩大部分，第一大部分為集團管控，第二大部分為地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理（主要包括售樓和物業(yè)），第一部分需求客戶預(yù)算為 400萬元人民幣，第二部分需求客戶預(yù)算為 100萬元人民幣； ? KD和 UF在地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面都有信息化成功案例，但 UF成功案例更多；而在集團管控方面，雙方產(chǎn)品處于同一層次上； ? 競爭過程中， UF和盤托出，宣揚自己的集團管控和地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面如何優(yōu)秀；而 KD在了解到客戶對集團管控和地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理一體化的解決方案較為擔憂后，否認自己在地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面具備優(yōu)秀經(jīng)驗，稱如果自身做地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理則寧愿放棄該項目， KD重點講述集團管控的優(yōu)勢和與其它異構(gòu)系統(tǒng)集成的能力； ? 客戶不可能重新選擇兩家供應(yīng)商，而兩家供應(yīng)商誰也不會放棄該項目； ? 最終的結(jié)果是， KD拿到集團管控 400萬的項目，而 UF拿到 100萬的地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理項目。 P27 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 項目策略：項目競爭中揚長避短的核心在于節(jié)奏 ? 恰當?shù)臅r機采取恰當?shù)男袆硬拍苄纬蓛?yōu)勢； ? 客戶關(guān)注的優(yōu)勢才是真正的優(yōu)勢； ? 不要把我們的優(yōu)勢一次用完； ? 每個階段獲得晉級承諾即可完成任務(wù)。 站在全局的觀念看待優(yōu)劣勢 掌握項目競爭時機 靜如處子 動如脫兔 不爭一時之長 不搏一時之短 P28 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于如何比競爭對手表現(xiàn)更專業(yè) ? 方案是談出來的，不是講出來的 ? 要出思想和思路而不是人云亦云 ? 專業(yè)并不意味著深奧，而應(yīng)當是通俗 使人知 使人想 使人信 使人感動 使人贊同 使人行動 品質(zhì) 情感 ?客戶永遠不會相信你會解決他的所有問題，所以不妨告訴客戶你不能解決的； ?客戶永遠不會相信你的方案沒有風險和缺陷，所以不妨告訴客戶你方案的風險和缺陷； ?客戶更希望看到你對問題的全面看法，盡管部分角度可能跟信息化和本次項目無關(guān)。 認同性 合法性 P29 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 都是專業(yè)詞匯惹的禍 ? 有一位男士坐在一臺最先進的豪華噴射客機，突然肚子劇痛，要拉肚子 ....但所有的男士專用廁所都客滿。但他實在憋不住了，于是跟空中小姐拜托，讓他用一下女生廁所。 空中小姐有點為難，但還是答應(yīng)讓他去上，還很擔心
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