改變認識和觀念——從博弈的角度看項目營銷-文庫吧資料
2025-03-13 11:22本頁面
【正文】 他一陣慌亂進去女生廁所。但他實在憋不住了，于是跟空中小姐拜托，讓他用一下女生廁所。 認同性 合法性 P29 版權(quán)所有 169。 站在全局的觀念看待優(yōu)劣勢 掌握項目競爭時機 靜如處子 動如脫兔 不爭一時之長 不搏一時之短 P28 版權(quán)所有 169。 P27 版權(quán)所有 169。 啟 示 ?我們?nèi)绾螛淞⑽覀冋_的項目策略？ ?如何讓我們的方案、亮點等優(yōu)勢真正發(fā)揮作用？ ?關于策略、節(jié)奏和專業(yè) 問 題 P26 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 智豬博弈的啟示：我們?nèi)绾胃偁帲? ?在一個雙方公平、公正、合理和共享競爭環(huán)境中，有時占優(yōu)勢的一方最終得到的結(jié)果卻有悖于他的初始理性。 ? 我們在后續(xù)的顧問工具培訓中將安排關于 SPIN應用的專門培訓 （ 4 ）晉級承諾 （ 3 ）能力證實 （ ）晉級承諾（ ）能力證實（ 1 ）初步接觸 情景問題 (S) 難點問題（ P ） 隱含問題（ I ） 需求效益問題（ N ） 隱含需求 明確需求 （ 3 ） 需 求 調(diào) 查 P24 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 SPIN的作用 ? 提問的價值、問題相互間的影響與成功銷售有很大的關系，提問越多，問題間的相互影響對成功銷售的作用越大 ? SPIN是關于提問的技巧，重點是在需求調(diào)查階段發(fā)揮作用 “囚徒困境”中，規(guī)則的制定非常重要，某種意義上，在每一個大項目的銷售過程中，供應商都是囚徒，客戶都是警察。 要素四： ?必須在調(diào)研信息的基礎上采取適當?shù)男袆樱? 調(diào)研客戶信息的關鍵要素 P22 版權(quán)所有 169。 P21 版權(quán)所有 169。 ? 這時經(jīng)理的反應是在尿布旁擺放有獎的國產(chǎn)和進口啤酒。 ? 她了解到，周五晚上大多數(shù)尿布是被一些年輕的男性顧客買走了。 ? 商店經(jīng)理確定她所需要的信息是為什么在那段時間會出現(xiàn)尿布銷量的突升，以及都是哪些人在購買它們。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 如何增強我們顧問式營銷的認同感和合法性？ 需求調(diào)查搭班子，能力證實唱主角，跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品 銷售四步 1 4 3 2 ? 銷售的一切工作都是能力證實 ? 最大限度地了解客戶信息 ? 最大限度地爭取客戶支持 ? 是價值遞增必不可少的過程 ? 能力證實需要證明品質(zhì)和專業(yè) P20 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 ? 從最簡單到最復雜、規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序： 初步接觸 需求調(diào)查 能力證實 ? 大項目其實是由一個個小項目有邏輯的組合構(gòu)成 ? 大項目銷售的每個階段都是追求晉級承諾的過程 ? 每一個大項目的成交實際上是由一個個晉級承諾構(gòu)成 ? 獲得晉級承諾的前提是你具備能力滿足客戶需求 晉級承諾 銷售過程的四個階段 P18 版權(quán)所有 169。 啟 示 ?通常情況下，大項目銷售過程中客戶從自身利益角度出發(fā)最看重什么？ ?通常情況下，大項目銷售我們賣的是什么？ ?關于需求、產(chǎn)品和方法 問 題 “囚徒困境”的啟示：我們?nèi)绾伟盐湛蛻簦? P16 版權(quán)所有 169。 ?“己所不欲勿施于人”。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 ?合作是有利的“利己策略”。 我們不搞學術研究，我們只是借鑒思路和方法 P14 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 博弈論（ Game Theory） ? 又稱對策論，是使用嚴謹?shù)臄?shù)學模型研究沖突對抗條件下最優(yōu)決策問題的理論，是研究競爭的邏輯和規(guī)律的數(shù)學分支。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 恩，這還差不多！ 但是：我們也有快樂 …… P12 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的目標 08年目標： 讓每一個伙伴的銷售和售前人員都成為頂尖的咨詢顧問！ 現(xiàn)在 未來 P10 版權(quán)所有 169。制度是我們的父親，任何人不能凌駕于制度之上，任何人在制度面前都是渺小的。 客戶是我們的母親。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的顧問是這樣的 ……
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