改變認(rèn)識(shí)和觀念——從博弈的角度看項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)-展示頁(yè)
2025-03-15 11:22本頁(yè)面
【正文】 ? 多是產(chǎn)品型售前顧問(wèn)； ? 方案模版化泛濫； ? 調(diào)研不足，缺少方法，對(duì)客戶(hù)了解甚少，盲目出方案和下結(jié)論； ? 寫(xiě)和說(shuō)過(guò)于專(zhuān)業(yè)； ? 實(shí)施即銷(xiāo)售，我們需要懂得銷(xiāo)售自己 ? ?? P8 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的伙伴是這樣的 …… ? 大多數(shù)伙伴老板就是銷(xiāo)售員 ? 大多數(shù)伙伴靠運(yùn)氣拿單 ? 大多數(shù)伙伴怕把項(xiàng)目拿出來(lái)合作 ? 不專(zhuān)注所以不專(zhuān)業(yè) ? ?? 伙伴現(xiàn)狀 P6 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 一、伙伴項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀 二、從博弈的角度審視項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) 三、我們?nèi)绾纬砷L(zhǎng) P4 版權(quán)所有 169。從囚徒困境到項(xiàng)目成交 ——從博弈的角度看項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) —— 伙伴項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之一：改變認(rèn)識(shí)和觀念 張 欣 金蝶軟件濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 P2 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 未來(lái)我們的整個(gè)培訓(xùn)體系 1 ?改變認(rèn)識(shí)和觀念 2 ?建立全局銷(xiāo)售謀略 3 ?從需求挖掘到晉級(jí)承諾 4 ?顧問(wèn)工具 5 ?方案溝通和演講技巧 6 ?...... P3 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 金蝶 ERP事業(yè)部的成立使我們面臨機(jī)會(huì) ERP事業(yè)部 ERP銷(xiāo)售部 售前支持部 伙伴管理部 ERP事業(yè)部因伙伴而生的部門(mén) P5 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的銷(xiāo)售是這樣的 …… ? 大多數(shù)伙伴沒(méi)有 K3EAS大項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì) K3EAS項(xiàng)目處于認(rèn)識(shí)和摸索階段 ? 不了解 K3EAS，既有期待又有恐懼 ? 策略和方法不多 ? ?? 銷(xiāo)售現(xiàn)狀 P7 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們必須改變：回歸到踏踏實(shí)實(shí)提升我們能力的軌道上來(lái) ? 改變觀念，顧問(wèn)式銷(xiāo)售首先是顧問(wèn)，其次才是銷(xiāo)售 ? 機(jī)構(gòu)層面建立銷(xiāo)售和顧問(wèn)能力提升體系 ? 建立顧問(wèn)知識(shí)工具庫(kù)，伙伴內(nèi)共享和聯(lián)動(dòng)； ? 從機(jī)構(gòu)到伙伴，無(wú)論是銷(xiāo)售和售前，都缺乏系統(tǒng)的能力提升體系 ? 自身忙于項(xiàng)目，缺乏知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)沉淀 ? 工具欠缺，天天玩空手道 從前，我們是繼承者，然后才是批判者；現(xiàn)在，我們首先應(yīng)該是批判者，然后才是繼承者。沒(méi)有客戶(hù)，就沒(méi)有金蝶，就沒(méi)有我們的一切。 P9 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 成為顧問(wèn)后，我們將 …… ? 吃得比豬差 ? 睡得比狗少 ? 起得比雞早 ? 受氣比鱉多 ? 做得比牛累 ? …… P11 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 一、伙伴項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀 二、從博弈的角度審視項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) 三、我們?nèi)绾纬砷L(zhǎng) P13 版權(quán)所有 169。簡(jiǎn)單地說(shuō)，博弈論是研究決策主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策以最大化自己的效用，以及不同決策主體之間決策的均衡。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 “囚徒困境” 囚徒 A 坦白 抵賴(lài) 坦白 抵賴(lài) 8， 8 0， 10 10， 0 1， 1 囚徒 B P15 版權(quán)所有 169。但它必須符合以下黃金定律：按照你愿意別人對(duì)你的方式來(lái)對(duì)別人，但只有他們也按同樣方式行事才行。但前提是“人所不欲勿施于我”。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 答案一：從馬斯洛的需求層次理論看客戶(hù)需求 在成長(zhǎng)與發(fā)展、發(fā)揮自身潛能、實(shí)現(xiàn)理想的需求 包括自尊、自主、成就感，以及地位、認(rèn)可和受關(guān)注方面的需求 在友誼、愛(ài)情、歸屬及接納方面的需求 保護(hù)自己免受身體和情感傷害 生理上的滿(mǎn)足 生理需求 安全需求 社會(huì)需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn) 在大項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)客戶(hù)的“ X扣”策略或許不是首選 P17 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 答案二：從“占優(yōu)策略”看大項(xiàng)目銷(xiāo)售的本質(zhì) ?合法性
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