改變認(rèn)識(shí)和觀念——從博弈的角度看項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)-在線瀏覽
2025-04-10 11:22本頁(yè)面
【正文】 ?認(rèn)同感 ?解決方案 ?軟件產(chǎn)品 ?目前，產(chǎn)品和解決方案已嚴(yán)重同質(zhì)化 ?未來(lái)，認(rèn)同感和合法性將是項(xiàng)目贏單的決定因素 ?“認(rèn)同感”側(cè)重理性，“合法性”側(cè)重情感 ?認(rèn)同感的兩個(gè)緯度：?jiǎn)⒚珊颓笞C ?“合法性”外衣背后的政治斗爭(zhēng) P19 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 “啤酒和尿布” ? 幾年前，美國(guó)東海岸一家零售商店的經(jīng)理收到一些有趣的信息：周五晚上尿布銷(xiāo)量在一周尿布銷(xiāo)售總量中占很大比例。這類(lèi)信息在系統(tǒng)中并沒(méi)有保存，于是她安排一個(gè)雇員周五晚專(zhuān)門(mén)在賣(mài)尿布的通道上記錄與該情況相關(guān)的信息。 ? 很明顯，他們是被指派在下班回家的路上購(gòu)買(mǎi)周末需用的尿布。從此，每個(gè)周五晚上不僅是尿布銷(xiāo)售的高峰時(shí)間，同時(shí)也成為國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口啤酒的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售高峰。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 要素一： ?需要確定自己的客戶信息需求； 要素二： ?必須知道如何獲得以及在哪兒獲得客戶信息； 要素三： ?必須理解客戶信息的含義； 要素五： ?運(yùn)用信息必須堅(jiān)持遵守法律和道德規(guī)范。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 SPIN提問(wèn)：需求調(diào)研的有效武器 S 情景問(wèn)題 (Situation Question) P 難點(diǎn)問(wèn)題 （ Problem Question） I 隱含問(wèn)題 (Implication Queation) N 需求效益問(wèn)題 (Needpay off Question) ? 背景問(wèn)題：有關(guān)客戶現(xiàn)狀事實(shí)的問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題：顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處 ? 暗示問(wèn)題：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義 ? 需求效益問(wèn)題：告訴客戶，你提供的這些解決問(wèn)題的方法讓他獲利多少 P23 版權(quán)所有 169。需求調(diào)查的關(guān)鍵在于了解游戲規(guī)則，然后尋找我們的“占優(yōu)策略”。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 智豬博弈 ? 每次按板出 10個(gè)蘿卜，按者支付 2個(gè)單位成本，大豬先跑，（ 9， 1）小豬先跑（ 6， 4）同時(shí)跑（ 7， 3） 大豬 5， 1 4， 4 9， 1 0， 0 等待 按板 等待 小豬 按板 P25 版權(quán)所有 169。 ?我們可以造福全體，但多勞卻并不一定多得。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略的現(xiàn)實(shí)案例 ? 某地產(chǎn)行業(yè)一家集團(tuán)企業(yè)的信息化項(xiàng)目有 KD和 UF兩家知名的軟件供應(yīng)商參與，客戶的需求分兩大部分，第一大部分為集團(tuán)管控，第二大部分為地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理（主要包括售樓和物業(yè)），第一部分需求客戶預(yù)算為 400萬(wàn)元人民幣，第二部分需求客戶預(yù)算為 100萬(wàn)元人民幣； ? KD和 UF在地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面都有信息化成功案例，但 UF成功案例更多；而在集團(tuán)管控方面，雙方產(chǎn)品處于同一層次上； ? 競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中， UF和盤(pán)托出，宣揚(yáng)自己的集團(tuán)管控和地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面如何優(yōu)秀；而 KD在了解到客戶對(duì)集團(tuán)管控和地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理一體化的解決方案較為擔(dān)憂后，否認(rèn)自己在地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面具備優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，稱(chēng)如果自身做地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理則寧愿放棄該項(xiàng)目， KD重點(diǎn)講述集團(tuán)管控的優(yōu)勢(shì)和與其它異構(gòu)系統(tǒng)集成的能力； ? 客戶不可能重新選擇兩家供應(yīng)商，而兩家供應(yīng)商誰(shuí)也不會(huì)放棄該項(xiàng)目； ? 最終的結(jié)果是， KD拿到集團(tuán)管控 400萬(wàn)的項(xiàng)目，而 UF拿到 100萬(wàn)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理項(xiàng)目。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 項(xiàng)目策略：項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短的核心在于節(jié)奏 ? 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)才能形成優(yōu)勢(shì)； ? 客戶關(guān)注的優(yōu)勢(shì)才是真正的優(yōu)勢(shì)； ? 不要把我們的優(yōu)勢(shì)一次用完； ? 每個(gè)階段獲得晉級(jí)承諾即可完成任務(wù)。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)更專(zhuān)業(yè) ? 方案是談出來(lái)的，不是講出來(lái)的 ? 要出思想和思路而不是人云亦云 ? 專(zhuān)業(yè)并不意味著深?yuàn)W，而應(yīng)當(dāng)是通俗 使人知 使人想 使人信 使人感動(dòng) 使人贊同 使人行動(dòng) 品質(zhì) 情感 ?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你會(huì)解決他的所有問(wèn)題，所以不妨告訴客戶你不能解決的； ?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你的方案沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)和缺陷，所以不妨告訴客戶你方案的風(fēng)險(xiǎn)和缺陷； ?客戶更希望看到你對(duì)問(wèn)題的全面看法，盡管部分角度可能跟信息化和本次項(xiàng)目無(wú)關(guān)。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 都是專(zhuān)業(yè)詞匯惹的禍 ? 有一位男士坐在一臺(tái)最先進(jìn)的豪華噴射
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