【正文】 成熟市場 新興市場 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 基于競爭對手的實力，中國移動的市場博弈可以分為南北戰(zhàn)場考慮，其中在每個戰(zhàn)場需要分解為三條戰(zhàn)線。 博弈五要素 博弈的參加者 ,，即博弈過程中獨立決策、獨立承擔(dān)后果的個人和組織 博弈信息，即博弈者所掌握的對選擇策略有幫助的情報資料 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 個人市場博弈模型假設(shè)（ 1/2) ? 運營商的資源是有限的，不可能無限的投入所有的市場 ? 移動通過 2G市場的卓越經(jīng)營，在 XX省本地市場建立了顯著領(lǐng)先其他運營商的品牌優(yōu)勢、用戶優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢等 ? 作為本地市場的運營商領(lǐng)導(dǎo)者，移動基于收入和客戶規(guī)模優(yōu)勢，具備更充足的資本投入能力 資源假設(shè) ? 3G市場的發(fā)展與本地的經(jīng)濟發(fā)展水平緊密相關(guān)。 XX省人均 GDP為 18000元左右， 尚不具備 3G規(guī)模發(fā)展的基礎(chǔ) ? 在 3G市場，較于移動的 TD制式，聯(lián)通的 WCDMA制式在產(chǎn)業(yè)鏈具有明顯的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在技術(shù)的成熟度、終端的多樣性等方面 ? 3G市場的客戶來源于 2G市場的中高端客戶 ? 移動市場未來的增量客戶群將主要是低價值客戶，將會先成為 2G客戶，不會直接成為3G客戶 市場假設(shè) 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 個人市場博弈模型假設(shè) (2/2) ? 聯(lián)通較于移動的資源相對有限 ? 聯(lián)通憑借集團和家庭客戶的捆綁優(yōu)勢，將傾向于進攻移動的2G語音市場，目標(biāo)客戶群為中高端客戶群。因此，聯(lián)通在 3G市場的開拓力度易于移動 y1x1=10, 聯(lián)通將多占據(jù)一成的市場份額 x1y1=25，移動將多占據(jù)一成的市場份額 個人市場博弈模型假設(shè)的定量表達(dá) 鑒于 3G用戶市場客戶來源于 2G中高端客戶市場，同時 2G是主戰(zhàn)場，因此運營商在 3G、 2Ｇ都將投入資源 x10 x20 y10 y20 移動、聯(lián)通和電信可用資源比為 50： 20： 5，考慮兩兩博弈，槍手博弈排除 x1+x2=50 y1+y2=20 鑒于 2G客戶市場規(guī)模較大，若比對手多投入 20的資源，將多占據(jù)一成的市場份額 y2x2=20, 聯(lián)通將多占據(jù)一成的市場份額 x2y2=20，移動將多占據(jù)一成的市場份額 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 基于市場環(huán)境的假設(shè)，可獲得運營商的策略全集 3G 30 20 25 2G 20 30 25 移動策略全集 策略 1 策略 2 策略 3 聯(lián)通策略全集 3G 5 15 10 2G 15 5 10 策略 1 策略 2 策略 3 側(cè)重 3G 側(cè)重 2G 平均進攻 側(cè)重 3G 側(cè)重 2G 平均進攻 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 投入資源結(jié)果 3G 2G M U M U M U M U M U M U M U M U M U 20 10 30 10 25 10 20 5 30 5 25 5 20 15 30 15 25 15 30 10 20 10 25 10 30 15 20 15 25 15 30 5 20 5 25 5 決策樹及每種情境下投入的資源 聯(lián)通 策略 平均進攻 側(cè)重2G 側(cè)重2G 側(cè)重3G 平均進攻 移動 策略 側(cè)重2G 側(cè)重3G 平均進攻 側(cè)重3G 側(cè)重2G 側(cè)重3G 平均進攻 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 聯(lián)通 策略 平均進攻 側(cè)重2G 側(cè)重2G 側(cè)重3G 平均進攻 移動 策略 市場份額 3G 市場份額 2G 市場份額 M U M U M U M U M U M U M U M U M U 48% 52% 52% 48% 50% 50% 53% 47% 57% 43% 55% 45% 43% 57% 47% 53% 45% 55% 80% 20% 75% 25% % % % % % % 75% 25% % % % % 80% 20% 各運營商在不同的資源投入下，獲得的市場份額比較 側(cè)重2G 側(cè)重3G 平均進攻 側(cè)重3G 側(cè)重2G 側(cè)重3G 平均進攻 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 聯(lián)通 策略 平均進攻 側(cè)重2G 側(cè)重2G 側(cè)重3G 平均進攻 移動 策略 市場份額 3G市場價值 2G市場價值 M U M U M U M U M U M U M U M U M U 10 10 11 9 9 11 64 16 60 20 62 18 62 18 58 22 60 20 66 14 62 18 64 16 72 28 71 29 73 27 根據(jù)子市場價值預(yù)測， 2G市場和 3G市場的價值為 8： 2，進而分析在對方不同的側(cè)路下的博弈方最優(yōu)策略，獲得博弈均衡點 側(cè)重2G 側(cè)重3G 平均進攻 側(cè)重3G 側(cè)重2G 側(cè)重3G 平均進攻 總價值 注：根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)結(jié)果，假設(shè)個人市場總價值為100， 2G市場為 80， 3G市場為 20 移動的最優(yōu)策略 基于移動最優(yōu)策略的聯(lián)通最優(yōu) 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 個人市場的渠道策略 提升社會渠道掌控力 加強自有渠道輻射力 變革電子渠道拓展力 ? 在本地市場依然以 2G業(yè)務(wù)為主的情況下，社會渠道將依然是增量市拓展的主力和博弈焦點 ? 隨著市場增長的放緩，如何有效的豐富社會渠道的收入來源，建立共贏模式是重點議題 ? 在未來價格戰(zhàn)無法避免的情況下，品牌和服務(wù)差異化競爭力的重要性進一步凸顯 ? 自有渠道作為品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的集中體現(xiàn)，需要以戰(zhàn)略型和銷售型為發(fā)展的主要類型 ? 在信息化不斷提升和電子商務(wù)市場的蓬勃發(fā)展，需要綜合平衡電子渠道的服務(wù)和營銷能力 ? 在競爭激烈的情況下，成本控制將要求進一步提升電子渠道對服務(wù)的支撐 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 家庭 信息化市場 家庭客戶市場展望 兩大細(xì)分市場 XX省聯(lián)通 XX省移動 寬帶市場 注：因為固移替代的趨勢日益明顯，這里不考慮固話市場 1 2 固話語音 市場 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 家庭市場博弈假設(shè) ?運營商的資源是有限的，不能無限的投入所有的市場中 ?在排除產(chǎn)品資源的優(yōu)劣外，移動具備更強的資本投入能力 ?家庭市場分為寬帶市場和家庭信息化市場 ?寬帶市場對于移動而言具有較大的進入門檻，投資周期長，見效較慢 ?家庭信息化市場的進入門檻也比較高，主要取決于商業(yè)模式的創(chuàng)新、市場的響應(yīng)速度和資本的投入 ?聯(lián)通的集團策略明確指出將以寬帶為發(fā)展的利器，因此 XX省聯(lián)通必將大力發(fā)展寬帶市場 假設(shè) 主攻寬帶市場 進軍寬帶和家庭信息化市場 聯(lián)通策略 1 2 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 移動策略 1 2 進軍寬帶市場和家庭信息化市場 3 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 決策樹及每種場景下雙方的最優(yōu)結(jié)果 主攻 寬帶 市場 進軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 聯(lián)通 策略 移動 策略 博弈結(jié)果 1 2 1 2 博弈 均衡 場景 進軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 1 2 進軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 移動在寬帶取得了少量的市場份額，家庭信息市場雙方都未開拓 移動在家庭信息化市場占據(jù)主導(dǎo)地位，聯(lián)通在寬帶市場保持領(lǐng)先優(yōu)勢 聯(lián)通在寬帶市場繼續(xù)保持強勢領(lǐng)先地位，移動在家庭信息化市場獲得主導(dǎo)地位 移動在寬帶取得了少量的市場份額，聯(lián)通獲得家庭信息市場的主導(dǎo) 移動憑借資本的優(yōu)勢和專注力度，在家庭信息化市場獲得主導(dǎo)地位，聯(lián)通在寬帶市場仍保持領(lǐng)先地位，同時憑借家庭客戶資源獲得家庭市場的份額 移動獲得一定的寬帶市場份額，通過戰(zhàn)略布點的形式保證對中高檔客戶的覆蓋；在家庭信息化市場，移動需要投入資源建設(shè)新的商業(yè)模式