【正文】 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 各市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素分析及市場(chǎng)規(guī)模判斷 大中型企業(yè)和行業(yè)客戶 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng) 大中型企業(yè)和行業(yè)客戶 定制化產(chǎn)品市場(chǎng) 中小型企業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng) 關(guān)鍵成功要素分析 ? 資源充足，包括專線、 IDC等 ? 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品提供能力 ? 一站式的服務(wù) ? 良好的客戶關(guān)系維系能力 ? 客戶需求洞察能力 ? 靈活的商業(yè)模式和運(yùn)作機(jī)制 ? 合作伙伴管理能力 ? 良好的客戶關(guān)系維系能力 ? 市場(chǎng)反應(yīng)速度 ? 靈活有效的商業(yè)模式和運(yùn)作機(jī)制 ? 性價(jià)比 ? 資源專線 市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 聯(lián)通占據(jù)全面優(yōu)勢(shì) ? 移動(dòng)在移動(dòng)信息化市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ? 聯(lián)通在 ICT領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ? 雙方尚未充分開拓 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 加強(qiáng)在大中型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)軍定制化產(chǎn)品市場(chǎng)和中小企業(yè)市場(chǎng) 基于運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力分析，分析聯(lián)通和移動(dòng)的策略全集 若選擇一個(gè)次攻市場(chǎng)的時(shí)候，聯(lián)通將選擇定制化產(chǎn)品市場(chǎng)。因?yàn)殍b于良好的客戶關(guān)系，在細(xì)分市場(chǎng) 2聯(lián)通將更易突破 1 2 3 主攻 攻 攻 策略 2 攻 聯(lián)通的策略 移動(dòng)的策略 戰(zhàn)略 布點(diǎn) 專注大中型企業(yè)市場(chǎng)，加強(qiáng)定制化產(chǎn)品的推廣，例如 ICT業(yè)務(wù)的推廣 主攻 攻 重點(diǎn)提供大中型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，建立專線、語(yǔ)音、接入等全面的解決方案 以定制化產(chǎn)品市場(chǎng)和中小型企業(yè)為突破口 移動(dòng)集團(tuán)客戶起步較晚，商業(yè)模式尚未成熟。若主攻大型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則無(wú)法分配資源進(jìn)攻另兩塊市場(chǎng) 主攻 攻 聯(lián)通策略假設(shè)： 移動(dòng)策略假設(shè)： 策略 1 策略 2 策略 1 1 2 3 1 2 3 1 2 3 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 主攻 1 攻 2和 3 決策樹及每種場(chǎng)景下雙方的最優(yōu)結(jié)果 主攻 1 副攻 23 主攻 1 次攻 2 主攻 1 攻 2和 3 聯(lián)通 策略 移動(dòng) 策略 博弈結(jié)果 1 2 1 2 1 2 移動(dòng)在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng)獲得較少的份額，同時(shí)聯(lián)通在 3個(gè)市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 聯(lián)通在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，移動(dòng)在中小企業(yè)市場(chǎng)獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 移動(dòng)在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場(chǎng)獲得較少的份額，同時(shí)聯(lián)通在大中型企業(yè)整體獲得全面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 聯(lián)通在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化和定制化產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，移動(dòng)在中小企業(yè)市場(chǎng)獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 博弈 均衡 場(chǎng)景 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 主攻 1 攻 2和 3 主攻 1 副攻 23 主攻 1 副攻 2 主攻 1 攻 2和 3 聯(lián)通 策略 移動(dòng) 策略 博弈結(jié)果 1 2 1 2 1 2 博弈 均衡 場(chǎng)景 M U M U M U M U 30% 70% 10% 90% 20% 80% 10% 90% 0 100% 50% 50% 0 100% 30% 70% 0 100% 60% 40% 0 0 100% 0 大型 標(biāo)準(zhǔn)化 大型 定制化 中小型 各運(yùn)營(yíng)商在不同的資源投入下，獲得的市場(chǎng)份額比較 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 集客市場(chǎng)的渠道策略 保大型企業(yè)行業(yè)客戶 挖中小型企業(yè) ?建立規(guī)?；目蛻艚?jīng)理團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋和發(fā)掘 ?進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)式的聚類管理，完善集客CRM系統(tǒng)，挖潛中小企業(yè)需求 ?加大大型企業(yè)客戶的營(yíng)銷與服務(wù) ?提升客戶經(jīng)理的綜合能力，深挖客戶需求 ?強(qiáng)化客戶關(guān)懷 ?提升市場(chǎng)響應(yīng)速度 5. 重組后渠道工作方向 重組后渠道工作方向一：渠道工作的五個(gè)重點(diǎn) 渠道工作的五個(gè)重點(diǎn) … 渠道工作需要完成與戰(zhàn)略的銜接，配合戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) 1 2 渠道策略首先要完成渠道架構(gòu)的重新布局和優(yōu)化，例如，全業(yè)務(wù)和 3G渠道問題 4 渠道內(nèi)部管理要處理好實(shí)體渠道和電子渠道的關(guān)系，例如發(fā)展電子渠道營(yíng)銷的問題 3 要處理好增量拓展與存量維系的關(guān)系，例如營(yíng)銷和服務(wù)的平衡 5 渠道外部管理要處理好社會(huì)渠道博弈的問題，例如專營(yíng)和兼營(yíng)的趨勢(shì)問題，社會(huì)渠道利潤(rùn)的問題 重組后渠道工作方向二：渠道發(fā)展的四個(gè)主要差異，未來渠道管理工作將由標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一管理向分類個(gè)性管理延伸 重點(diǎn)省份有差異 （ 3G和 2G） 沿海和內(nèi)地有差異 （區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平不一樣） 渠道特點(diǎn)有差異 （社會(huì)渠道掌控力，電子渠道的普及率，自營(yíng)廳的覆蓋和功能） 融合 未來渠道管理工作精細(xì)化要求將進(jìn)一步提高，具體體現(xiàn)在： 南北分公司有差異（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同） 安永全球電信中心 博弈論延伸閱讀 私有與保密 – 安永 (中國(guó) )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 張維迎，研究成果主要來自企業(yè)理論，中國(guó)國(guó)有企業(yè)改革的理論與政策研究以及博弈論信息經(jīng)濟(jì)學(xué)三個(gè)研究方向 謝識(shí)予，主要教學(xué)和研究領(lǐng)域包括博弈論、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)理論和經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)方法 陳禹，國(guó)際信息處理聯(lián)合會(huì) (IFIP)信息系統(tǒng)專業(yè)委員會(huì) ()委員，中國(guó)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)。代表性著作： 《 信息經(jīng)濟(jì)學(xué)教程 》 ， 《 知識(shí)經(jīng)濟(jì)思想的由來與發(fā)展 》 ， 《 軟件開發(fā)工具 》 ， 《 經(jīng)濟(jì)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室的創(chuàng)立與建設(shè) 》 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:42:0903:42:0903:423/4/2023 3:42:09 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :42:0903:42Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 03:42:0903:42:0903:42Saturday, March 4, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :42:0903:42:09March 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 4日星期六 上午 3時(shí) 42分 9秒 03:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 3時(shí) 42分 :42March 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 42分 9秒 03:42:094 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 42分 9秒 上午 3時(shí) 42分 03:42: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:42:0903:42:0903:423/4/2023 3:42:09 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :42:0903:42Mar234Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 03:42:0903:42:0903:42Saturday, March 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :42:0903:42:09March 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 3時(shí) 42分 9秒 03:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 3時(shí) 42分 :42March 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 42分 9秒 03:42:094 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時(shí) 42分 9秒 上午 3時(shí) 42分 03:42: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:42:0903:42:0903:423/4/2023 3:42:09 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:0903:42Mar234Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:42:0903:42:0903:42Saturday, March 4, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:0903:42:09March 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 3時(shí) 42分 9秒 03:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 3時(shí) 42分 :42March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 42分 9秒 03:42:094 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 42分 9秒 上午 3時(shí) 42分 03:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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