改變認(rèn)識(shí)和觀念——從博弈的角度看項(xiàng)目營銷-預(yù)覽頁
【正文】 高峰時(shí)間，同時(shí)也成為國產(chǎn)和進(jìn)口啤酒的有獎(jiǎng)銷售高峰。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 SPIN提問：需求調(diào)研的有效武器 S 情景問題 (Situation Question) P 難點(diǎn)問題 （ Problem Question） I 隱含問題 (Implication Queation) N 需求效益問題 (Needpay off Question) ? 背景問題：有關(guān)客戶現(xiàn)狀事實(shí)的問題 ? 難點(diǎn)問題：顧客面臨的問題，困難和不滿之處 ? 暗示問題：問題的作用，后果和含義 ? 需求效益問題：告訴客戶，你提供的這些解決問題的方法讓他獲利多少 P23 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 智豬博弈 ? 每次按板出 10個(gè)蘿卜，按者支付 2個(gè)單位成本，大豬先跑，（ 9， 1）小豬先跑（ 6， 4）同時(shí)跑（ 7， 3） 大豬 5， 1 4， 4 9， 1 0， 0 等待 按板 等待 小豬 按板 P25 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于競爭策略的現(xiàn)實(shí)案例 ? 某地產(chǎn)行業(yè)一家集團(tuán)企業(yè)的信息化項(xiàng)目有 KD和 UF兩家知名的軟件供應(yīng)商參與，客戶的需求分兩大部分，第一大部分為集團(tuán)管控，第二大部分為地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理（主要包括售樓和物業(yè)），第一部分需求客戶預(yù)算為 400萬元人民幣，第二部分需求客戶預(yù)算為 100萬元人民幣； ? KD和 UF在地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面都有信息化成功案例，但 UF成功案例更多；而在集團(tuán)管控方面，雙方產(chǎn)品處于同一層次上； ? 競爭過程中， UF和盤托出，宣揚(yáng)自己的集團(tuán)管控和地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面如何優(yōu)秀；而 KD在了解到客戶對(duì)集團(tuán)管控和地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理一體化的解決方案較為擔(dān)憂后，否認(rèn)自己在地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理方面具備優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，稱如果自身做地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理則寧愿放棄該項(xiàng)目， KD重點(diǎn)講述集團(tuán)管控的優(yōu)勢和與其它異構(gòu)系統(tǒng)集成的能力； ? 客戶不可能重新選擇兩家供應(yīng)商，而兩家供應(yīng)商誰也不會(huì)放棄該項(xiàng)目； ? 最終的結(jié)果是， KD拿到集團(tuán)管控 400萬的項(xiàng)目，而 UF拿到 100萬的地產(chǎn)業(yè)務(wù)管理項(xiàng)目。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于如何比競爭對(duì)手表現(xiàn)更專業(yè) ? 方案是談出來的，不是講出來的 ? 要出思想和思路而不是人云亦云 ? 專業(yè)并不意味著深?yuàn)W，而應(yīng)當(dāng)是通俗 使人知 使人想 使人信 使人感動(dòng) 使人贊同 使人行動(dòng) 品質(zhì) 情感 ?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你會(huì)解決他的所有問題，所以不妨告訴客戶你不能解決的； ?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你的方案沒有風(fēng)險(xiǎn)和缺陷，所以不妨告訴客戶你方案的風(fēng)險(xiǎn)和缺陷； ?客戶更希望看到你對(duì)問題的全面看法，盡管部分角度可能跟信息化和本次項(xiàng)目無關(guān)。 空中小姐有點(diǎn)為難，但還是答應(yīng)讓他去上，還很擔(dān)心一再交待他不要碰任何東西，拉完肚子就趕快出來。好棒！原來是 hotwater之意。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于如何報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)是價(jià)值積累和成本的折射； ? 缺少價(jià)值積累的報(bào)價(jià)容易失??； ? 缺少成本依據(jù)的報(bào)價(jià)容易失敗； ? 不要忽視所有的報(bào)價(jià)細(xì)節(jié)； ? 大多數(shù)的客戶不怕價(jià)格高了，而怕買得貴了。 維尼 《 侃顧問 》 客戶看待我們 我們看待客戶 ? 自稱總裁的人可能總是被人裁；自稱老板的人可能老是板著臉；自稱總監(jiān)的人可能總是被監(jiān)視；自稱經(jīng)理的人可能經(jīng)常被修理。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 一、伙伴項(xiàng)目營銷的現(xiàn)狀 二、從博弈的角度審視項(xiàng)目營銷 三、我們?nèi)绾纬砷L P34 版權(quán)所有 169。老婆說，孩子都來了，你放心上路吧，不行，死不了。 “ 局長，人到齊了，開會(huì)吧。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :43:0421:43:04March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 下午 9時(shí) 43分 4秒 下午 9時(shí) 43分 21:43: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:43:0421:43:0421:43Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 27日星期一 9時(shí) 43分 4秒 21:43:0427 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :43:0421:43Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 下午 9時(shí) 43分 4秒 21:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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