改變認(rèn)識和觀念——從博弈的角度看項(xiàng)目營銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 9時(shí) 43分 4秒 21:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 9時(shí) 43分 4秒 21:43:0427 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時(shí) 43分 4秒 下午 9時(shí) 43分 21:43: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。老婆說，孩子都來了，你放心上路吧，不行，死不了。 維尼 《 侃顧問 》 客戶看待我們 我們看待客戶 ? 自稱總裁的人可能總是被人裁；自稱老板的人可能老是板著臉；自稱總監(jiān)的人可能總是被監(jiān)視；自稱經(jīng)理的人可能經(jīng)常被修理。好棒！原來是 hotwater之意。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 關(guān)于如何比競爭對手表現(xiàn)更專業(yè) ? 方案是談出來的，不是講出來的 ? 要出思想和思路而不是人云亦云 ? 專業(yè)并不意味著深?yuàn)W，而應(yīng)當(dāng)是通俗 使人知 使人想 使人信 使人感動(dòng) 使人贊同 使人行動(dòng) 品質(zhì) 情感 ?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你會(huì)解決他的所有問題，所以不妨告訴客戶你不能解決的； ?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你的方案沒有風(fēng)險(xiǎn)和缺陷，所以不妨告訴客戶你方案的風(fēng)險(xiǎn)和缺陷； ?客戶更希望看到你對問題的全面看法，盡管部分角度可能跟信息化和本次項(xiàng)目無關(guān)。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 智豬博弈 ? 每次按板出 10個(gè)蘿卜，按者支付 2個(gè)單位成本，大豬先跑，（ 9， 1）小豬先跑（ 6， 4）同時(shí)跑（ 7， 3） 大豬 5， 1 4， 4 9， 1 0， 0 等待 按板 等待 小豬 按板 P25 版權(quán)所有 169。從此，每個(gè)周五晚上不僅是尿布銷售的高峰時(shí)間，同時(shí)也成為國產(chǎn)和進(jìn)口啤酒的有獎(jiǎng)銷售高峰。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 答案二：從“占優(yōu)策略”看大項(xiàng)目銷售的本質(zhì) ?合法性 ?認(rèn)同感 ?解決方案 ?軟件產(chǎn)品 ?目前，產(chǎn)品和解決方案已嚴(yán)重同質(zhì)化 ?未來，認(rèn)同感和合法性將是項(xiàng)目贏單的決定因素 ?“認(rèn)同感”側(cè)重理性，“合法性”側(cè)重情感 ?認(rèn)同感的兩個(gè)緯度：啟蒙和求證 ?“合法性”外衣背后的政治斗爭 P19 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 “囚徒困境” 囚徒 A 坦白 抵賴 坦白 抵賴 8， 8 0， 10 10， 0 1， 1 囚徒 B P15 版權(quán)所有 169。 P9 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 金蝶 ERP事業(yè)部的成立使我們面臨機(jī)會(huì) ERP事業(yè)部 ERP銷售部 售前支持部 伙伴管理部 ERP事業(yè)部因伙伴而生的部門 P5 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的伙伴是這樣的 …… ? 大多數(shù)伙伴老板就是銷售員 ? 大多數(shù)伙伴靠運(yùn)氣拿單 ? 大多數(shù)伙伴怕把項(xiàng)目拿出來合作 ? 不專注所以不專業(yè) ? ?? 伙伴現(xiàn)狀 P6 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的目標(biāo) 08年目標(biāo)： 讓每一個(gè)伙伴的銷售和售前人員都成為頂尖的咨詢顧問！ 現(xiàn)在 未來 P10 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 ?合作是有利的“利己策略”。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 如何增強(qiáng)我們顧問式營銷的認(rèn)同感和合法性？ 需求調(diào)查搭班子，能力證實(shí)唱主角，跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品 銷售四步 1 4 3 2 ? 銷售的一切工作都是能力證實(shí) ? 最大限度地了解客戶信息 ? 最大限度地爭取客戶支持 ? 是價(jià)值遞增必不可少的過程 ? 能力證實(shí)需要證明品質(zhì)和專業(yè) P20 版權(quán)所有 169。 P21 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 智豬博弈的啟示：我們?nèi)绾胃偁帲? ?在一個(gè)雙方公平、公正、合理和共享競爭環(huán)境中，有時(shí)占優(yōu)勢的一方最終得到的結(jié)果卻有悖于他的初始理性。 認(rèn)同性 合法性 P29 版權(quán)所有 169。 他心想，真高級！連
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