【正文】 :43:0421:43Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :43:0421:43:04March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 一、伙伴項目營銷的現(xiàn)狀 二、從博弈的角度審視項目營銷 三、我們?nèi)绾纬砷L P34 版權(quán)所有 169。 空中小姐有點為難，但還是答應(yīng)讓他去上，還很擔心一再交待他不要碰任何東西，拉完肚子就趕快出來。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 SPIN提問：需求調(diào)研的有效武器 S 情景問題 (Situation Question) P 難點問題 （ Problem Question） I 隱含問題 (Implication Queation) N 需求效益問題 (Needpay off Question) ? 背景問題：有關(guān)客戶現(xiàn)狀事實的問題 ? 難點問題：顧客面臨的問題，困難和不滿之處 ? 暗示問題：問題的作用，后果和含義 ? 需求效益問題：告訴客戶，你提供的這些解決問題的方法讓他獲利多少 P23 版權(quán)所有 169。但前提是“人所不欲勿施于我”。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們必須改變：回歸到踏踏實實提升我們能力的軌道上來 ? 改變觀念，顧問式銷售首先是顧問，其次才是銷售 ? 機構(gòu)層面建立銷售和顧問能力提升體系 ? 建立顧問知識工具庫，伙伴內(nèi)共享和聯(lián)動； ? 從機構(gòu)到伙伴，無論是銷售和售前，都缺乏系統(tǒng)的能力提升體系 ? 自身忙于項目，缺乏知識積累和經(jīng)驗沉淀 ? 工具欠缺，天天玩空手道 從前，我們是繼承者，然后才是批判者；現(xiàn)在，我們首先應(yīng)該是批判者，然后才是繼承者。 客戶是我們的母親。 啟 示 ?通常情況下，大項目銷售過程中客戶從自身利益角度出發(fā)最看重什么？ ?通常情況下，大項目銷售我們賣的是什么？ ?關(guān)于需求、產(chǎn)品和方法 問 題 “囚徒困境”的啟示：我們?nèi)绾伟盐湛蛻簦? P16 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 SPIN的作用 ? 提問的價值、問題相互間的影響與成功銷售有很大的關(guān)系，提問越多，問題間的相互影響對成功銷售的作用越大 ? SPIN是關(guān)于提問的技巧，重點是在需求調(diào)查階段發(fā)揮作用 “囚徒困境”中，規(guī)則的制定非常重要，某種意義上，在每一個大項目的銷售過程中，供應(yīng)商都是囚徒，客戶都是警察。 于是他一陣慌亂進去女生廁所。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 優(yōu)秀大項目咨詢顧問“周星星” 成長的四個階段 ? 階段一：不知道自己不知道 ? 階段二：知道自己不知道 ? 階段三：不知道自己知道 ? 階段四：知道自己知道 P35 版權(quán)所有 169。 2023年 3月 27日星期一 下午 9時 43分 4秒 21:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:43:0421:43:0421:43Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 21:43:0421:43:0421:433/27/2023 9:43:04 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:43:0421:43:0421:43Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 我們今天講到和 UF的競爭關(guān)系時說：“斗爭還是要斗爭，學習還是要學習，和是堅決不能和！” ? 我們要學會向 UF學習，尤其是其團隊作戰(zhàn)的方式和方案營銷的策略； P33 版權(quán)所有 169。但他實在憋不住了，于是跟空中小姐拜托，讓他用一下女生廁所。 要素四： ?必須在調(diào)研信息的基礎(chǔ)上采取適當?shù)男袆樱? 調(diào)研客戶信息的關(guān)鍵要素 P22 版權(quán)所有 169。 ?“己所不欲勿施于人”。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的顧問是這樣的 …… ? 多是產(chǎn)品型售前顧問； ? 方案模版化泛濫； ? 調(diào)研不足，缺少方法，對客戶了解甚少，盲目出方案和下結(jié)論； ? 寫和說過于專業(yè)； ? 實施即銷售，我們需要懂得銷售自己 ? ?? P8 版權(quán)所有 169。沒有客戶，就沒有金蝶，就沒有我們的一切。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 答案一：從馬斯洛的需求層次理論看客戶需求 在成長與發(fā)展、發(fā)揮自身潛能、實現(xiàn)理想的需求 包括自尊、自主、成就感，以及地位、認