改變認(rèn)識(shí)和觀念——從博弈的角度看項(xiàng)目營(yíng)銷-wenkub
2023-03-28 11:22:40 本頁(yè)面
【正文】 在大項(xiàng)目銷售過程中，針對(duì)客戶的“ X扣”策略或許不是首選 P17 版權(quán)所有 169。但它必須符合以下黃金定律：按照你愿意別人對(duì)你的方式來對(duì)別人，但只有他們也按同樣方式行事才行。簡(jiǎn)單地說，博弈論是研究決策主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策以最大化自己的效用，以及不同決策主體之間決策的均衡。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 成為顧問后，我們將 …… ? 吃得比豬差 ? 睡得比狗少 ? 起得比雞早 ? 受氣比鱉多 ? 做得比牛累 ? …… P11 版權(quán)所有 169。沒有客戶，就沒有金蝶，就沒有我們的一切。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的銷售是這樣的 …… ? 大多數(shù)伙伴沒有 K3EAS大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì) K3EAS項(xiàng)目處于認(rèn)識(shí)和摸索階段 ? 不了解 K3EAS，既有期待又有恐懼 ? 策略和方法不多 ? ?? 銷售現(xiàn)狀 P7 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 未來我們的整個(gè)培訓(xùn)體系 1 ?改變認(rèn)識(shí)和觀念 2 ?建立全局銷售謀略 3 ?從需求挖掘到晉級(jí)承諾 4 ?顧問工具 5 ?方案溝通和演講技巧 6 ?...... P3 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 一、伙伴項(xiàng)目營(yíng)銷的現(xiàn)狀 二、從博弈的角度審視項(xiàng)目營(yíng)銷 三、我們?nèi)绾纬砷L(zhǎng) P4 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的顧問是這樣的 …… ? 多是產(chǎn)品型售前顧問； ? 方案模版化泛濫； ? 調(diào)研不足，缺少方法，對(duì)客戶了解甚少，盲目出方案和下結(jié)論； ? 寫和說過于專業(yè)； ? 實(shí)施即銷售，我們需要懂得銷售自己 ? ?? P8 版權(quán)所有 169。制度是我們的父親，任何人不能凌駕于制度之上，任何人在制度面前都是渺小的。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 恩，這還差不多！ 但是：我們也有快樂 …… P12 版權(quán)所有 169。 我們不搞學(xué)術(shù)研究，我們只是借鑒思路和方法 P14 版權(quán)所有 169。 ?“己所不欲勿施于人”。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 ? 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜、規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序： 初步接觸 需求調(diào)查 能力證實(shí) ? 大項(xiàng)目其實(shí)是由一個(gè)個(gè)小項(xiàng)目有邏輯的組合構(gòu)成 ? 大項(xiàng)目銷售的每個(gè)階段都是追求晉級(jí)承諾的過程 ? 每一個(gè)大項(xiàng)目的成交實(shí)際上是由一個(gè)個(gè)晉級(jí)承諾構(gòu)成 ? 獲得晉級(jí)承諾的前提是你具備能力滿足客戶需求 晉級(jí)承諾 銷售過程的四個(gè)階段 P18 版權(quán)所有 169。 ? 商店經(jīng)理確定她所需要的信息是為什么在那段時(shí)間會(huì)出現(xiàn)尿布銷量的突升，以及都是哪些人在購(gòu)買它們。 ? 這時(shí)經(jīng)理的反應(yīng)是在尿布旁擺放有獎(jiǎng)的國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口啤酒。 要素四： ?必須在調(diào)研信息的基礎(chǔ)上采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)； 調(diào)研客戶信息的關(guān)鍵要素 P22 版權(quán)所有 169。 ? 我們?cè)诤罄m(xù)的顧問工具培訓(xùn)中將安排關(guān)于 SPIN應(yīng)用的專門培訓(xùn) （ 4 ）晉級(jí)承諾 （ 3 ）能力證實(shí) （ ）晉級(jí)承諾（ ）能力證實(shí)（ 1 ）初步接觸 情景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P ） 隱含問題（ I ） 需求效益問題（ N ） 隱含需求 明確需求 （ 3 ） 需 求 調(diào) 查 P24 版權(quán)所有 169。 啟 示 ?我們?nèi)绾螛淞⑽覀冋_的項(xiàng)目策略？ ?如何讓我們的方案、亮點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)真正發(fā)揮作用？ ?關(guān)于策略、節(jié)奏和專業(yè) 問 題 P26 版權(quán)所有 169。 站在全局的觀念看待優(yōu)劣勢(shì) 掌握項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī) 靜如處子 動(dòng)如脫兔 不爭(zhēng)一時(shí)之長(zhǎng) 不搏一時(shí)之短 P28 版權(quán)所有 169。但他實(shí)在憋不住了，于是跟空中小姐拜托，讓他用一下女生廁所。不過，還是很好奇，于是按了第１個(gè)寫著 hw鈕 …… 咦！竟然從後面噴出清潔屁屁的熱水。 ” P30 版權(quán)所有 169。 —— 摘自尼格爾 ? 我們今天講到和 UF的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)說：“斗爭(zhēng)還是要斗爭(zhēng)，學(xué)習(xí)還是要學(xué)習(xí)，和是堅(jiān)決不能和！” ? 我們要學(xué)會(huì)向 UF學(xué)習(xí)，尤其是其團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式和方案營(yíng)銷的策略； P33 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張
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