改變認(rèn)識和觀念——從博弈的角度看項(xiàng)目營銷(已修改)
2025-03-17 11:22 本頁面
【正文】 從囚徒困境到項(xiàng)目成交 ——從博弈的角度看項(xiàng)目營銷 —— 伙伴項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之一：改變認(rèn)識和觀念 張 欣 金蝶軟件濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 P2 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 未來我們的整個培訓(xùn)體系 1 ?改變認(rèn)識和觀念 2 ?建立全局銷售謀略 3 ?從需求挖掘到晉級承諾 4 ?顧問工具 5 ?方案溝通和演講技巧 6 ?...... P3 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 一、伙伴項(xiàng)目營銷的現(xiàn)狀 二、從博弈的角度審視項(xiàng)目營銷 三、我們?nèi)绾纬砷L P4 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 金蝶 ERP事業(yè)部的成立使我們面臨機(jī)會 ERP事業(yè)部 ERP銷售部 售前支持部 伙伴管理部 ERP事業(yè)部因伙伴而生的部門 P5 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的伙伴是這樣的 …… ? 大多數(shù)伙伴老板就是銷售員 ? 大多數(shù)伙伴靠運(yùn)氣拿單 ? 大多數(shù)伙伴怕把項(xiàng)目拿出來合作 ? 不專注所以不專業(yè) ? ?? 伙伴現(xiàn)狀 P6 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的銷售是這樣的 …… ? 大多數(shù)伙伴沒有 K3EAS大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn) ? 對 K3EAS項(xiàng)目處于認(rèn)識和摸索階段 ? 不了解 K3EAS，既有期待又有恐懼 ? 策略和方法不多 ? ?? 銷售現(xiàn)狀 P7 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的顧問是這樣的 …… ? 多是產(chǎn)品型售前顧問； ? 方案模版化泛濫； ? 調(diào)研不足，缺少方法，對客戶了解甚少，盲目出方案和下結(jié)論； ? 寫和說過于專業(yè)； ? 實(shí)施即銷售，我們需要懂得銷售自己 ? ?? P8 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們必須改變：回歸到踏踏實(shí)實(shí)提升我們能力的軌道上來 ? 改變觀念，顧問式銷售首先是顧問，其次才是銷售 ? 機(jī)構(gòu)層面建立銷售和顧問能力提升體系 ? 建立顧問知識工具庫，伙伴內(nèi)共享和聯(lián)動； ? 從機(jī)構(gòu)到伙伴，無論是銷售和售前，都缺乏系統(tǒng)的能力提升體系 ? 自身忙于項(xiàng)目，缺乏知識積累和經(jīng)驗(yàn)沉淀 ? 工具欠缺，天天玩空手道 從前，我們是繼承者，然后才是批判者；現(xiàn)在，我們首先應(yīng)該是批判者，然后才是繼承者。 客戶是我們的母親。沒有客戶，就沒有金蝶，就沒有我們的一切。制度是我們的父親，任何人不能凌駕于制度之上，任何人在制度面前都是渺小的。 P9 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 我們的目標(biāo) 08年目標(biāo)： 讓每一個伙伴的銷售和售前人員都成為頂尖的咨詢顧問！ 現(xiàn)在 未來 P10 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 成為顧問后，我們將 …… ? 吃得比豬差 ? 睡得比狗少 ? 起得比雞早 ? 受氣比鱉多 ? 做得比牛累 ? …… P11 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 恩，這還差不多！ 但是：我們也有快樂 …… P12 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 一、伙伴項(xiàng)目營銷的現(xiàn)狀 二、從博弈的角度審視項(xiàng)目營銷 三、我們?nèi)绾纬砷L P13 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 博弈論（ Game Theory） ? 又稱對策論，是使用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)模型研究沖突對抗條件下最優(yōu)決策問題的理論，是研究競爭的邏輯和規(guī)律的數(shù)學(xué)分支。簡單地說，博弈論是研究決策主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策以最大化自己的效用，以及不同決策主體之間決策的均衡。 我們不搞學(xué)術(shù)研究，我們只是借鑒思路和方法 P14 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟(jì)南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 “囚徒困境”
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