改變認識和觀念——從博弈的角度看項目營銷-文庫吧
2025-02-27 11:22 本頁面
【正文】 囚徒 A 坦白 抵賴 坦白 抵賴 8， 8 0， 10 10， 0 1， 1 囚徒 B P15 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 ?合作是有利的“利己策略”。但它必須符合以下黃金定律：按照你愿意別人對你的方式來對別人，但只有他們也按同樣方式行事才行。 ?“己所不欲勿施于人”。但前提是“人所不欲勿施于我”。 啟 示 ?通常情況下，大項目銷售過程中客戶從自身利益角度出發(fā)最看重什么？ ?通常情況下，大項目銷售我們賣的是什么？ ?關(guān)于需求、產(chǎn)品和方法 問 題 “囚徒困境”的啟示：我們?nèi)绾伟盐湛蛻簦? P16 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 答案一：從馬斯洛的需求層次理論看客戶需求 在成長與發(fā)展、發(fā)揮自身潛能、實現(xiàn)理想的需求 包括自尊、自主、成就感，以及地位、認可和受關(guān)注方面的需求 在友誼、愛情、歸屬及接納方面的需求 保護自己免受身體和情感傷害 生理上的滿足 生理需求 安全需求 社會需求 尊重需求 自我實現(xiàn) 在大項目銷售過程中，針對客戶的“ X扣”策略或許不是首選 P17 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 ? 從最簡單到最復(fù)雜、規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序： 初步接觸 需求調(diào)查 能力證實 ? 大項目其實是由一個個小項目有邏輯的組合構(gòu)成 ? 大項目銷售的每個階段都是追求晉級承諾的過程 ? 每一個大項目的成交實際上是由一個個晉級承諾構(gòu)成 ? 獲得晉級承諾的前提是你具備能力滿足客戶需求 晉級承諾 銷售過程的四個階段 P18 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 答案二：從“占優(yōu)策略”看大項目銷售的本質(zhì) ?合法性 ?認同感 ?解決方案 ?軟件產(chǎn)品 ?目前，產(chǎn)品和解決方案已嚴重同質(zhì)化 ?未來，認同感和合法性將是項目贏單的決定因素 ?“認同感”側(cè)重理性，“合法性”側(cè)重情感 ?認同感的兩個緯度：啟蒙和求證 ?“合法性”外衣背后的政治斗爭 P19 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 如何增強我們顧問式營銷的認同感和合法性？ 需求調(diào)查搭班子，能力證實唱主角，跳出產(chǎn)品賣產(chǎn)品 銷售四步 1 4 3 2 ? 銷售的一切工作都是能力證實 ? 最大限度地了解客戶信息 ? 最大限度地爭取客戶支持 ? 是價值遞增必不可少的過程 ? 能力證實需要證明品質(zhì)和專業(yè) P20 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 “啤酒和尿布” ? 幾年前，美國東海岸一家零售商店的經(jīng)理收到一些有趣的信息：周五晚上尿布銷量在一周尿布銷售總量中占很大比例。 ? 商店經(jīng)理確定她所需要的信息是為什么在那段時間會出現(xiàn)尿布銷量的突升，以及都是哪些人在購買它們。這類信息在系統(tǒng)中并沒有保存，于是她安排一個雇員周五晚專門在賣尿布的通道上記錄與該情況相關(guān)的信息。 ? 她了解到，周五晚上大多數(shù)尿布是被一些年輕的男性顧客買走了。 ? 很明顯，他們是被指派在下班回家的路上購買周末需用的尿布。 ? 這時經(jīng)理的反應(yīng)是在尿布旁擺放有獎的國產(chǎn)和進口啤酒。從此，每個周五晚上不僅是尿布銷售的高峰時間，同時也成為國產(chǎn)和進口啤酒的有獎銷售高峰。 P21 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 要素一： ?需要確定自己的客戶信息需求； 要素二： ?必須知道如何獲得以及在哪兒獲得客戶信息； 要素三： ?必須理解客戶信息的含義； 要素五： ?運用信息必須堅持遵守法律和道德規(guī)范。 要素四： ?必須在調(diào)研信息的基礎(chǔ)上采取適當(dāng)?shù)男袆樱? 調(diào)研客戶信息的關(guān)鍵要素 P22 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 濟南分公司 ERP事業(yè)部經(jīng)理 張 欣 SPIN提問：需求調(diào)研的有效武器 S 情景問題 (Situation Question) P 難點問題 （ Problem Question） I 隱含問題 (Implication Queation) N 需求效益問題 (Needpay off Question) ? 背景問題：有關(guān)客戶現(xiàn)狀事實的問題 ? 難點問題：顧客面臨的問題，困難和不滿之處 ? 暗示問題：問題的作用，后果和含義
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