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正文內(nèi)容

成交技巧及價(jià)格商談(編輯修改稿)

2025-03-27 08:35 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”:“保證您滿意我們的價(jià)格”,“除了價(jià)格讓您滿意之外,我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得相對(duì)承諾 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 ? “你價(jià)格合適,我今天就定下來(lái)?!? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度:顧客是否具備了簽單付款的條件?如果不是,那么顧客的承諾極可能是虛假的! ?顧客是否具備了“銷售三要素”? ?顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”? ?是否已經(jīng)決定買車?(“想要購(gòu)買”) ?是否決定了買什么樣的車?(根據(jù)其需求“設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)”) ?顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”? ?他決定就買這款車嗎?(購(gòu)買意愿) ?他帶錢了嗎? ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的,才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候! ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景: ?顧客的購(gòu)車經(jīng)歷 ?顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感(專業(yè)、熱情、親和力) ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺(jué)到 “我要幫你買到最合適你的車”,而不是“我要你買這款車,我要賺你的錢” 充分的準(zhǔn)備 ? 顧客想付得越少越好,銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。 ? 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 。 ? 只是顧客的一個(gè)借口。 ? 顧客對(duì)價(jià)格真正的異議。 ? 顧客把取得最大的折扣視為一種活動(dòng)常規(guī)。 ? 尋找出價(jià)格的真正理由是銷售員的目標(biāo) 買點(diǎn)吧 太貴了 ~ ? 顧客覺(jué)得產(chǎn)品太貴了,因?yàn)閮r(jià)格比產(chǎn)品的利益更重要。 ? 價(jià)格對(duì)顧客太高了,因?yàn)樗麤](méi)有足夠多的錢。 ? 顧客有,或者可能有條件更優(yōu)越的報(bào)價(jià)。 找到當(dāng)家作主的人 爭(zhēng)取得到顧客的“相對(duì)承諾”( NO GAIN, NO GIVE) 當(dāng)場(chǎng)接單 沒(méi)有得到“相對(duì)承諾” 留下活扣,絕不探底 下次續(xù)談 讓顧客首先開(kāi)口“討價(jià)” 讓價(jià)幅度:百位數(shù)、越來(lái)越小 讓價(jià)次數(shù): 3 讓價(jià)的理由:車型、配置、顏色、促銷活動(dòng)、庫(kù)存車、完成指標(biāo)、獎(jiǎng)金讓利等 不讓價(jià)的理由 讓價(jià)時(shí)的態(tài)度 給顧客群一個(gè)空隙商量 給顧客一顆“定心丸” 價(jià)格承諾(取得“相對(duì)承諾”的前提下) 尋求幫助:計(jì)算器、文件、電話、同事、經(jīng)理 讓顧客找到“贏”的感覺(jué) 給顧客一個(gè)臺(tái)階 讓顧客感覺(jué)已談到“最便宜的價(jià)格” ? 產(chǎn)品錯(cuò)位(聲東擊西) ? 附加費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出庫(kù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、額外配置費(fèi)用(金屬漆、新款、高頂、背負(fù)式備胎。) ? 夸贊顧客的價(jià)格商談技巧 ? 給顧客群留點(diǎn)商量的空隙 ? 適當(dāng)?shù)摹敖禍亍? ? 搞定“影響者” ? 價(jià)格“申請(qǐng)
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