成交技巧及價格商談(編輯修改稿)
2025-03-27 08:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得相對承諾 顧客如果承諾當場簽單付款 ? “你價格合適，我今天就定下來。” ? 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ?顧客是否具備了“銷售三要素”？ ?顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標準”？ ?是否已經(jīng)決定買車？（“想要購買”） ?是否決定了買什么樣的車？（根據(jù)其需求“設(shè)定標準”） ?顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？ ?他決定就買這款車嗎？（購買意愿） ?他帶錢了嗎？ ? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ ? 充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ?顧客的購車經(jīng)歷 ?顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “我要幫你買到最合適你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢” 充分的準備 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 。 ? 只是顧客的一個借口。 ? 顧客對價格真正的異議。 ? 顧客把取得最大的折扣視為一種活動常規(guī)。 ? 尋找出價格的真正理由是銷售員的目標 買點吧 太貴了 ~ ? 顧客覺得產(chǎn)品太貴了，因為價格比產(chǎn)品的利益更重要。 ? 價格對顧客太高了，因為他沒有足夠多的錢。 ? 顧客有，或者可能有條件更優(yōu)越的報價。 找到當家作主的人 爭取得到顧客的“相對承諾”（ NO GAIN， NO GIVE） 當場接單 沒有得到“相對承諾” 留下活扣，絕不探底 下次續(xù)談 讓顧客首先開口“討價” 讓價幅度：百位數(shù)、越來越小 讓價次數(shù)： 3 讓價的理由：車型、配置、顏色、促銷活動、庫存車、完成指標、獎金讓利等 不讓價的理由 讓價時的態(tài)度 給顧客群一個空隙商量 給顧客一顆“定心丸” 價格承諾（取得“相對承諾”的前提下） 尋求幫助：計算器、文件、電話、同事、經(jīng)理 讓顧客找到“贏”的感覺 給顧客一個臺階 讓顧客感覺已談到“最便宜的價格” ? 產(chǎn)品錯位（聲東擊西） ? 附加費用（運費、出庫費、服務(wù)費、額外配置費用（金屬漆、新款、高頂、背負式備胎。） ? 夸贊顧客的價格商談技巧 ? 給顧客群留點商量的空隙 ? 適當?shù)摹敖禍亍? ? 搞定“影響者” ? 價格“申請
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