成交技巧及價(jià)格商談(更新版)
【正文】 客戶，讓其 內(nèi)心接受你的贊揚(yáng)，促其成交 “今天日子不錯(cuò) ” “有紀(jì)念意義 ” “要想發(fā)不離８ ” “擇日不如撞日 ” 小恩小惠促進(jìn)法 ： 在公司允許或者得到授權(quán)的情況下，給客戶一點(diǎn)折讓，促進(jìn)成交． 如果您今天就做出決定，我爭(zhēng)取贈(zèng)送您一副腳墊，或者增加免費(fèi)保養(yǎng)的次數(shù)．或售后服務(wù)價(jià)格比較優(yōu)惠等． 利益總結(jié)法： 當(dāng)對(duì)客戶購(gòu)車的利益做出總結(jié)讓客戶心動(dòng)時(shí)促進(jìn)成交 . 價(jià)格商談 ? 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格商談 ? 價(jià)格商談原則 ? 價(jià)格異議 ? 價(jià)格商談技巧 ? 讓價(jià)原則 ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” ? 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家 ? 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“ 相對(duì)購(gòu)買承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ? 銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到 “贏”的感覺(jué) “ 最便宜的價(jià)格買到最合適的車” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 ?不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂” …… ），不要怕因此而流失顧客 ?否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ?可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 ?如果顧客還沒(méi)有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái)訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買我們這款車后，您過(guò)來(lái)訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ?如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得相對(duì)承諾 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。 ? 顧客把取得最大的折扣視為一種活動(dòng)常規(guī)。 ? 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 。 :34:1708:34:17March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :34:1708:34Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人
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