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正文內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧培訓教材(編輯修改稿)

2025-03-16 09:58 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 判的過程,是一項雙邊活動,是一個雙贏過程。既然是一個雙邊活動就有一個知己知彼的問題。從實際工作來講,認識自己是成功的前提。 ? 認識自己,就是要了解自己項目各方面的情況。 ? ( 1)招商人員必須正確認識自己招商的目的。 ? 一般來講,招商的目的是招商人員通過主觀努力,吸引各類適合本項目的商戶進駐,促使商戶向本項目聚集,以促進項目的成功經(jīng)營。 ? 也就是說,項目商鋪通過招商人員推銷出去,租賃給合適的商戶,從而使項目實現(xiàn)長期的租金收益,為企業(yè)創(chuàng)造利潤。 ? ( 2)招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌,以增強商戶進駐的信心。 ? 項目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況,招商人員必須非常了解,才能更好地服務招商。 ? ( 3)招商人員必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況,如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢,是否存在經(jīng)營觀念落后,政策扶持不力,軟硬招商環(huán)境不理想等問題,有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。 ? 在了解自己的基礎上,招商人員要善于開發(fā)自己。 ? 招商工作有哪些程序,有哪些好的項目,項目本身各自的要求是什么,要了解和明確;對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策,都要認真鉆研和學習,做到熟練掌握。只有這樣,才能把招商工作做好。 ? 現(xiàn)在,招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。 ? 招商觀念,豐富市場知識,提高自身的綜合素質。 ? 要講誠信,不能欺騙商戶。 ? 市場經(jīng)濟是法律經(jīng)濟、誠信經(jīng)濟,不講信譽、不守誠信者不受歡迎的。 ? 只有廣結人緣、善解人意,真誠相待,取得商戶的信任,才能進一步發(fā)展下去,才能促進談成具體項目。 ? 要自始至終保持激情,促進招商活動的順利進行。 ? 認識商戶 ? 招商能否成功,最終還是由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情,招商人員要自始至終考慮對方是否愿意,要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習慣、思維方式、商業(yè)文化;要真正熟悉商戶在想什么,最關心什么、最希望什么,切實做到想商戶之所想。只有了解對方的需求和心理,才能有針對性地做好工作,才可能談成項目。 ? 一般來說,商戶最關心的事有兩件:一是投資經(jīng)營安全性。 ? 社會治安狀況怎樣,人身安全有沒有保障,是不是貨暢其流,商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護,投資會不會有去無回。二是回報收益預期。 ? 利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求,投資就是為了產(chǎn)生回報,使自己多得利益。 ? 這兩方面是商戶最關心的,所以,招商人員要會測算,主動幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點,分析要頭頭是道,明明白白,讓利也要讓在明處。 ? 尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得明明白白,讓商戶心悅誠服。 ? 要真誠,以心換心,將心比心,做到以誠招商、以情招商。 ? 招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。 ? 要在價格上完全尊重對方,要尊重商戶的生活習慣,不要第一次見面就盤問、審查對方。 ? 通過換位思考,真正認識商戶,才能掌握商戶的投資心理,從而促進招商的成功。 ? 方法比資源更重要 ? 很多人認為,招商中最關鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。 ? 有這種觀點的人還是比較多的,因為他們認為,招商人員如有很多合適的客戶,他們就可以很輕松地將客戶直接招過來,而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。 ? 在實踐中,這種觀點很難實施。 ? 主要原因有 ? 一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員; ? 二是招商人員擁有的客戶不一定
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