商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-16 09:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判的過程，是一項(xiàng)雙邊活動(dòng)，是一個(gè)雙贏過程。既然是一個(gè)雙邊活動(dòng)就有一個(gè)知己知彼的問題。從實(shí)際工作來講，認(rèn)識(shí)自己是成功的前提。 ? 認(rèn)識(shí)自己，就是要了解自己項(xiàng)目各方面的情況。 ? （ 1）招商人員必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的。 ? 一般來講，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項(xiàng)目的商戶進(jìn)駐，促使商戶向本項(xiàng)目聚集，以促進(jìn)項(xiàng)目的成功經(jīng)營。 ? 也就是說，項(xiàng)目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)長期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。 ? （ 2）招商人員必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌，以增強(qiáng)商戶進(jìn)駐的信心。 ? 項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場(chǎng)定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。 ? （ 3）招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。 ? 在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開發(fā)自己。 ? 招商工作有哪些程序，有哪些好的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對(duì)招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。只有這樣，才能把招商工作做好。 ? 現(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。 ? 招商觀念，豐富市場(chǎng)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。 ? 要講誠信，不能欺騙商戶。 ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法律經(jīng)濟(jì)、誠信經(jīng)濟(jì)，不講信譽(yù)、不守誠信者不受歡迎的。 ? 只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠相待，取得商戶的信任，才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項(xiàng)目。 ? 要自始至終保持激情，促進(jìn)招商活動(dòng)的順利進(jìn)行。 ? 認(rèn)識(shí)商戶 ? 招商能否成功，最終還是由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對(duì)方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實(shí)做到想商戶之所想。只有了解對(duì)方的需求和心理，才能有針對(duì)性地做好工作，才可能談成項(xiàng)目。 ? 一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營安全性。 ? 社會(huì)治安狀況怎樣，人身安全有沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護(hù)，投資會(huì)不會(huì)有去無回。二是回報(bào)收益預(yù)期。 ? 利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報(bào)，使自己多得利益。 ? 這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會(huì)測(cè)算，主動(dòng)幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點(diǎn)，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。 ? 尤其是要將自己的有利因素和不利因素?cái)[得明明白白，讓商戶心悅誠服。 ? 要真誠，以心換心，將心比心，做到以誠招商、以情招商。 ? 招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。 ? 要在價(jià)格上完全尊重對(duì)方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見面就盤問、審查對(duì)方。 ? 通過換位思考，真正認(rèn)識(shí)商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進(jìn)招商的成功。 ? 方法比資源更重要 ? 很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。 ? 有這種觀點(diǎn)的人還是比較多的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。 ? 在實(shí)踐中，這種觀點(diǎn)很難實(shí)施。 ? 主要原因有 ? 一是項(xiàng)目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員； ? 二是招商人員擁有的客戶不一定
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