【文章內容簡介】 和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡，而首要的技巧就是打岔。 三、迎合 第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。 案例中“我覺得的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費 8萬，他們才 5萬？”，“招商經理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項目的關鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。 關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。 四、墊子 最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。 招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。 招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。 在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。 關鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質，因為每個人都有自己“金子”般的地方。 總 結 最后我們對這些技巧做一個總結： ?談判中自然有條理的實施主導 ?不好或不必回答的問題時自然打岔 ?客戶觀點和意見要合理的迎合并轉向 ?招商觀點和步驟實施要提前做好墊子 條理主導 + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子 =成功談判 、一投足，就將一個人乃至一個公司的品質好壞暴露無遺 ， 尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。 請看下表： 氣息 聲音 給聽眾的感覺 表達的思想感情 氣徐 聲柔 溫和的感覺 愛的感情 氣促 聲硬 擠壓的感覺 憎的感情 氣沉 聲緩 遲滯的感覺 悲的感情 氣滿 聲高 跳躍的感覺 喜的感情 氣提 聲凝 緊縮的感覺 懼的感情 氣短 聲促 緊迫的感覺 急的感情 氣粗 聲重 震動的感覺 怒的感情 氣細 聲粘 躊躇的感覺 疑的感情 氣少 聲平 沉著的感覺 穩(wěn)的感情 氣多 聲撇 煩躁的感覺 焦的感情 所以一個招商人員的說話的語氣、語調、語速的差異，會導致不同的理解和結果，合理的聲音節(jié)奏，將會引導顧客隨著你的談判思路和進度發(fā)展。 招商談判技巧系列 四：舉手投足毀了訂單！ 所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現出來的身體姿勢。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們對待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。 職員的形象就是公司的廣告牌！通過對公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司的服務、信譽。招商人員要提高業(yè)績，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產品質量。現代社會的發(fā)展，任何公司的產品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶宣告：“我們不能滿足你們的質量和服務要求。我們沒有高度的職業(yè)素質，我們不在乎你們的滿意度，我們的產品和服務都不可靠，你們可以付低價。”糟糕的職員形象嚴重地損害、破壞公司的形象。正如一個英國總裁所描述的那樣：“一個價值幾千萬英鎊的名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！” 形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對于著裝禮儀，盟主一般為員工統一定制了工裝，著裝方面不會有什么細節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。 案例 5. 有兩家公司的總經理在一起談判一宗生意，所有的商務條件都談妥了，雙方也都很滿意，就在要簽署合同的時候， A公司總經理發(fā)現談判對手（男性）的指甲修飾的非常精致，甚至超過了女性的指甲。 A公司立即找借口終止了談判。在回去的路上，隨行的助手問 A公司的總經理，為什么突然改變了主意。這個總經理說： “我發(fā)現對方的總經理的指甲修飾的太完美了，我估計他們的公司經營上一定有問題，把時間花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經營管理上。我擔心他們的付款能力，所以就沒簽合同。 ”果然，過了不久，傳來了 B公司倒閉的消息。 這個案例說明了兩個問題，一是即使是指甲這樣的微小的細節(jié)，也會影響到最終的結果。相同的細節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結論可能是完全不同的。如果修飾精美的指甲在一個女性的手上，也許是相反的結論。 總結： 感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是一個真理。請隨時隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺獲得的最直接信號，也許比語言更有效。用流暢的、富有感染力的語言通過奇妙得體的舉手投足將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。 ，但他們的身體語言會這樣做 通過一個人的手勢、肢體動作，我們可以了解到他的思想意識、情緒變化等。這種身體語言往往比可以偽裝的有聲語言更真實可信。 招商談判過程中，潛在加盟商一般會通過三種身體語言 ——面部表情、身體角度和動作姿勢來傳遞非語言信息，以表明反對、猶豫或者接受招商人員的信息。 招商人員只有熟知這些身體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進而順利簽下加盟合同。 一般來說，客戶們不會直言告訴你他們對你的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達力，這些程度像交通信號燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法并引領他們轉入更加積極的態(tài)度。 紅黃綠銷售三階段 綠燈： 這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號，你大可放心的肯定你有足夠的營銷機會，但別忘了你自己的“綠色”信號將有助于保持和加強客戶對你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開放和友好。 黃燈： 不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號，他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢，用開放性的問題鼓勵你的客戶說出想法。你可以說：“我想聽聽你的意見?！被蛘摺澳銓ΜF在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關注的問題，找出癥結所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。 紅燈： 如果你忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態(tài)就比較嚴重了。紅色信號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠遠地后靠遠離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。這時候你應該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點放到你的建議的優(yōu)點上來；第三，繼續(xù)不斷的傳達你自己開放和友好的積極信號。 10大常見成交前的身體語言解碼 當招商人員將項目的細節(jié)，加盟費等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然 將眼光集中，表現出認真的神態(tài)或沉默的時候，招商人員要及時詢問成交。 聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。 當客戶聽