成交技巧及價(jià)格商談(完整版)
【正文】 ,要冷靜分析 ,不可急于求成 . 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： ? 語(yǔ)言信號(hào) ? 談及具體的支付條件，贈(zèng)送品，車(chē)身顏色，交車(chē)時(shí)間 ? 開(kāi)始認(rèn)真地殺價(jià) ? 提出有關(guān)售后服務(wù)，保修，上牌，保險(xiǎn)等各種費(fèi)用 ? 提問(wèn)第三者意見(jiàn)時(shí) ? 表情信號(hào)： ? 嘴巴微張，嘴邊肌肉松弛時(shí) ? 表現(xiàn)出滿意或者接受的表情 ? 隨著銷(xiāo)售人員的話，表情微妙變動(dòng)時(shí)； ?你們有白色的現(xiàn)車(chē)嗎？辦理車(chē)輛貸款需要多長(zhǎng) 時(shí)間 ？ 仔細(xì)研究銷(xiāo)售合同，面部表情突然松弛 ? 動(dòng)作信號(hào) ?對(duì)銷(xiāo)售員的說(shuō)明開(kāi)始點(diǎn)頭時(shí)； ?開(kāi)始突然沉靜下來(lái)思考時(shí)； ?對(duì)銷(xiāo)售員的態(tài)度比較親切時(shí)； ? 拿手上的汽車(chē)資料做筆記，并那計(jì)算器計(jì)算，開(kāi)始與銷(xiāo)售員熱烈地探討； ? 客戶主動(dòng)問(wèn)話時(shí)； ? 客戶的反應(yīng)變得積極時(shí)； ? 直接法 ? 假設(shè)法 ? 二選一法 ? 誘導(dǎo)法 ? 小恩小惠法 ? 利益總結(jié)法 ? 供應(yīng)壓力法 ? 贊美法 實(shí)用成交技巧 直接法 銷(xiāo)售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)以后 ,直接提出建議購(gòu)買(mǎi)的方法 適用以下幾種情況 : ?銷(xiāo)售人員比較熟悉的老客戶或保有客戶、或新的意向客戶已經(jīng)確認(rèn)建立了互信的關(guān)系 ?客戶在聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的相關(guān)汽車(chē)產(chǎn)品介紹后，沒(méi)有表示異議，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示十分的贊同 ?客戶對(duì)某一輛汽車(chē)已有好感，購(gòu)車(chē)意向比較明顯，但不愿主動(dòng)提出成交建議 ?銷(xiāo)售人員在處理完了客戶的重大異議之后或成功地幫忙客戶解決了某些困難 ?當(dāng)銷(xiāo)售人員拿著合同做試探，而客戶沒(méi)有明顯的拒絕反應(yīng) 假設(shè)法 假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)的方法． “看得出來(lái)您對(duì)這臺(tái)車(chē)的各個(gè)方面都比較了解，也比較喜歡．您若購(gòu)買(mǎi)，是喜歡紅色還是白色的？ ” 二選一法： 您是現(xiàn)金還是分期付款？ 車(chē)的顏色是紅色還是銀色？ 注意： 銷(xiāo)售人員提供的選擇方案要讓客戶從中得到一種肯定的答案． 向客戶提出選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)． 誘導(dǎo)法： 您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)車(chē)，我公司搞促銷(xiāo)活動(dòng)，從Ｘ月Ｘ日到Ｘ月Ｘ日，可以贈(zèng)送前擋貼膜哦，數(shù)量有限哦． 如您現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)車(chē)，正好趕上后天接節(jié)假日，您可以帶著家人出門(mén)旅游，多方便啊，您看，現(xiàn)天氣多好啊，不冷不熱，正是出游的好季節(jié)?。? 供應(yīng)壓力法： 以該車(chē)型（顏色，數(shù)量等）緊張為由提示客戶成交 贊美法： 該方法比較適合那些自詡為專(zhuān)家，十分自負(fù)的
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