價(jià)格商談的原則和技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 21:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和利益 ? 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失 28 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。 ? 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo) 砍價(jià)？ 當(dāng)然！ 29 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 30 價(jià)格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ? 銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到 “贏”的感覺(jué) “最便宜的價(jià)格買到最合適的車” 31 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 32 ? 如果顧客還沒(méi)有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來(lái)買我們這款車后，您過(guò)來(lái)訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 33 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購(gòu)買信號(hào)” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！ 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 取得“相對(duì)承諾” 34 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購(gòu)車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺(jué)到 “我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要 賺你的錢” 35 面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 ? 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。 ? 思考各種處理方法。 36 保持價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動(dòng)提及折扣。 ? “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。” ? 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。 ? “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)?！? 37 ? 銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。 沒(méi)有什么是免費(fèi)的 38 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 ? 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) ? 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價(jià)的心理 39 顧客砍價(jià)的用語(yǔ) ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。 ? 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？ 40 銷售人員為何會(huì)被砍價(jià) ? 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 ? 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不” ?自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。 ?不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 41 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 42 我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件
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