價格商談的原則和技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 21:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 28 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 雙方爭奪的目標(biāo) 砍價？ 當(dāng)然！ 29 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在 30 價格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的 時機(jī) ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “贏”的感覺 “最便宜的價格買到最合適的車” 31 ? 不要進(jìn)行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 32 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 33 ? “你價格合適，我今天就定下來?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 取得“相對承諾” 34 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要 賺你的錢” 35 面對顧客砍價時心態(tài) ? 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 ? 思考各種處理方法。 36 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣。 ? “不會談車的人只會談價?！? ? 對過分的折扣要求明確地說“不”。 ? “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。” 37 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。 沒有什么是免費(fèi)的 38 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 39 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 一次買多臺，可以便宜多少？ 40 銷售人員為何會被砍價 ? 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” ?自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會 ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格 41 競爭對手的報價 ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感 42 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件
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