價(jià)格商談的原則和技巧-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:20 本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)該問(wèn)題不大?！? 電話砍價(jià) 典型情景二 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： (老顧客 ) 13 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 王子的擔(dān)憂 ………. ? 時(shí)機(jī)是否成熟？ ? 對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？ ? 如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？ ? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？ 遲疑不決 …… 14 63 ? 王子回想 。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 15 64 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時(shí) 間 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 時(shí) 間 16 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 選擇方案 改變 需求 帶來(lái)的益處 滿意 購(gòu)買(mǎi)周期： 17 來(lái)看車(chē)的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車(chē)型 來(lái)選車(chē)的顧客 客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車(chē)型 來(lái)買(mǎi)車(chē)的顧客 客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車(chē)型的價(jià)格 成交階段 設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購(gòu)買(mǎi)階段 B A H 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 ? 是否已經(jīng)決定買(mǎi)車(chē)？ ? 是否決定了買(mǎi)什么樣的車(chē)？ ? 顧客帶錢(qián)了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？ 18 話述舉例： ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)？” ?“您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！? ?“這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢(qián)了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)?！? ?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車(chē)?！? ?“你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù) 里只有 7臺(tái)，其中 4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！? 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 19 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 接待 客戶需求 來(lái)選車(chē) 來(lái)看車(chē) 來(lái)買(mǎi)車(chē) 了解配置 再次看車(chē) 確定檔次 確定車(chē)型 產(chǎn)品介紹 報(bào)價(jià)成交 需求分析 是 否 否 20 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： ?“關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是 XXX品牌的上海地區(qū)一級(jí) 總代理，也就是說(shuō)我們的車(chē)子是直接從廠里進(jìn)來(lái)的，所以只要你 選好適合你的車(chē)型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格” ?“生產(chǎn)車(chē)子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！? ?“現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！? ?“我們是專(zhuān)業(yè)的 4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下 來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠。” 21 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 來(lái)買(mǎi)車(chē)（ H級(jí)）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷(xiāo)售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢(xún)問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) ?車(chē)色：有什么車(chē)色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車(chē)色 ?交車(chē)：交車(chē)期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車(chē)：試車(chē)滿意度 ?舊車(chē)：舊車(chē)的處理 22 這是你嗎？ 你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)用來(lái)鋪房間的地板 …… ? 你會(huì)與賣(mài)地板的銷(xiāo)售商討價(jià)還價(jià)嗎？ ? 你會(huì)貨比三家嗎？ ? 你最終買(mǎi)的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？ 交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來(lái)決定嗎？ 23 正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” ? 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專(zhuān)家 ? 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了 24 你怎么看 當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)還是錯(cuò) ？？？ 25 你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司 面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 ……. 你怎么看 26 談判中的力量 ? 力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的 請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比， 完全取決于彼此的主觀看法 27 什么是談判 ? 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求
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