價(jià)格商談的原則和技巧-wenkub
2023-03-27 21:20:36 本頁(yè)面
【正文】 時(shí) 間 何時(shí)開始價(jià)格商談 時(shí) 間 16 何時(shí)開始價(jià)格商談 選擇方案 改變 需求 帶來(lái)的益處 滿意 購(gòu)買周期： 17 來(lái)看車的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型 來(lái)選車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型 來(lái)買車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格 成交階段 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購(gòu)買階段 B A H 何時(shí)開始價(jià)格商談 ? 是否已經(jīng)決定買車？ ? 是否決定了買什么樣的車？ ? 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？ 18 話述舉例： ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來(lái)？” ?“您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?（ 變被動(dòng)為主動(dòng)， 刺探顧客的誠(chéng)意） ?“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車， 咱們見(jiàn)面都好談。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。 電話砍價(jià) 典型情景二 10 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 8 電話砍價(jià) 顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) （僅針對(duì)最終用戶 零售） ?電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！? ?“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 ?電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽 單?！? ?“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ ?“您車看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。： ?“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下 , 給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大?！? ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)?！? ?“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。當(dāng)你到該公司 面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 ……. 你怎么看 26 談判中的力量 ? 力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的 請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比， 完全取決于彼此的主觀看法 27 什么是談判 ? 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失 28 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo) 砍價(jià)？ 當(dāng)然！ 29 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 30 價(jià)格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ? 銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到 “贏”的感覺(jué) “最便宜的價(jià)格買到最合適的車” 31 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 32 ? 如果顧客還沒(méi)有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來(lái)買我們這款車后，您過(guò)來(lái)訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格
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