談價格的技巧(編輯修改稿)
2025-03-01 19:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等顧客對產(chǎn)品的價值有了起碼的認(rèn)識后，再與其討論價格。顧客對產(chǎn)品的購買欲望越強(qiáng)烈，他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實(shí)在。 不談價格談什么？ 2．了解顧客的購物經(jīng)驗(yàn) 顧客對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗(yàn)。個人經(jīng)驗(yàn)往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強(qiáng)化！ “價高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識。反之，當(dāng)顧客多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。 值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到顧客的購物經(jīng)驗(yàn)，從而對顧客能夠接受的價位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個銷售化妝品的銷售員，她的顧客平時消費(fèi)的產(chǎn)品價位都很高，同時也認(rèn)為高價位才是品質(zhì)的保證和身份的象征，于是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產(chǎn)品中比較高端的產(chǎn)品。 不談價格談什么？ 3．模糊回答 有的銷售員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移顧客的注意力。比如說當(dāng)顧客問及價格時，直銷員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有 ??” 即使直銷員不得不馬上答復(fù)顧客的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！痹谧龀龃饛?fù)后，直銷員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去。 總之，價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。 客戶類型分析 ，他的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價格報高一點(diǎn)，反之偏低。 2 .如果客戶對該產(chǎn)品和價格都非常熟悉，建議你采用“對比法”，在跟他談判時，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、同行的缺點(diǎn)，價格再接近底價，才有可能從一開始就“逮”住客人。 ，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他給嚇跑。 ，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點(diǎn)，價格不妨報高一點(diǎn)。 5．如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價格，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價格是 12元，而你能承受的價格
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