【文章內(nèi)容簡介】 西南地區(qū)以成都為中心，近年來輕鋼結(jié)構(gòu)才有所發(fā)展，有一定地區(qū)優(yōu)勢，還沒有對全國構(gòu)成影響 西北地區(qū)以西安為中心，近年來輕鋼結(jié)構(gòu)才有所發(fā)展，還沒有形成地區(qū)優(yōu)勢。 5/18/2023 在過去幾年里，輕鋼的客戶需求呈現(xiàn)穩(wěn)步增長 29938855979111701521020040060080010001200140016001998 1999 2023 2023 2023 2023輕鋼建筑面積（萬平方米）2023年 — 2023年，輕鋼建筑面積年平均增長率 % 資料來源：中國鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會 5/18/2023 按客戶對輕鋼建筑和輕鋼企業(yè)的不同要求，將目標市場劃分為高端、中高端、中端、低端等四類市場 客戶特征 建筑 人員 品牌 服務(wù) 結(jié)論 高端 外資企業(yè)、合資企業(yè)、上市企業(yè)、各行業(yè)知名企業(yè)，資信好 外形新穎美觀、產(chǎn)品質(zhì)量好、綜合服務(wù)好 配備高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等服務(wù)人員 要求具有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)品牌，客戶滿意度高 具有成熟的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)綜合水平要求高服務(wù)標準化，講求效率 必須在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌上具有綜合優(yōu)勢，才能滿足客戶需求 中高端 合資企業(yè)、上市企業(yè)、國內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實力的企業(yè)，資信比較好 滿足功能需要，實用性強，對質(zhì)量有一定要求 配備比較高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員 要求具有較好的服務(wù)品牌，客戶滿意度比較高 具有較完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)比較規(guī)范標準化，按合同要求做事 在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強的優(yōu)勢，才能滿足客戶需求 中端 國內(nèi)大中型企業(yè)、中型企業(yè)，資信比較好 、有的資信一般 滿足功能需要，實用性強，質(zhì)量一般 配備能完成項目的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員 要求具有一定的品牌知名度，客戶滿意度一般 有一定名聲，能滿足客戶的實際需要，價格不變要求服務(wù)質(zhì)量 在產(chǎn)品和服務(wù)上具有一定優(yōu)勢，就能滿足客戶需求 低端 國內(nèi)中小企業(yè)、私人業(yè)主，有些資信不太好 經(jīng)濟適用 對銷售、施工等人員的配備沒有具體要求 對品牌沒有要求 能提供產(chǎn)品，價格低 為客戶提供省錢的實用建筑，就能滿足客戶需求 5/18/2023 輕鋼高端市場的客戶關(guān)注整體的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，不關(guān)注價格 輕鋼結(jié)構(gòu)高端客戶行為特征 需求特點 注重企業(yè)自身品牌形象，從整體品牌戰(zhàn)略的角度理性地選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇整體服務(wù)好、有品牌效應(yīng)的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商同時招標以引進競爭和平衡關(guān)系 ?一般習(xí)慣維持原有的服務(wù)商和行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品服務(wù)商 ?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，對服務(wù)商不滿意，就會更換服務(wù)商 ?由服務(wù)商負責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負責(zé)設(shè)計、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等解決方案 關(guān)注要點 產(chǎn)品設(shè)計、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)的整體質(zhì)量體系和標準 對服務(wù)商要求 一體化綜合服務(wù)，對產(chǎn)品、人員、服務(wù)、品牌要求高 對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶愿意接受新技術(shù)產(chǎn)品，但對新產(chǎn)品接受的理由要充分，一要技術(shù)先進，二要使用成本合理，主要是技術(shù)上要有明顯優(yōu)勢 采購決策程序 ?招標前，詳細了解供應(yīng)商在設(shè)計制造施工服務(wù)品牌等方面實力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過招標決定購買，招標時評標委比較服務(wù)商在設(shè)計制造施工服務(wù)價格方面的因素，招標后與服務(wù)商簽約落實中標事項；好的服務(wù)商將會保持穩(wěn)定長期的服務(wù)關(guān)系 5/18/2023 輕鋼中高端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和實用性，不太關(guān)注價格 輕鋼結(jié)構(gòu)中高端客戶行為特征 需求特點 關(guān)注企業(yè)自身品牌知名度，從性能價格比的角度選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品實用性放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇有一定品牌知名度的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商同時招標以引進競爭和平衡關(guān)系 ?從性能價格比維持原有的產(chǎn)品服務(wù)商關(guān)系 ?產(chǎn)品性能價格要求適中 ?由服務(wù)商負責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負責(zé)設(shè)計、制造、安裝等一體化服務(wù) 關(guān)注要點 產(chǎn)品實用性，工期 對服務(wù)商要求 一體化服務(wù)，在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強的優(yōu)勢 對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶在新產(chǎn)品性能價格變化不大情況下，可以接受新技術(shù)產(chǎn)品 采購決策程序 ?招標前，詳細了解供應(yīng)商在設(shè)計制造施工服務(wù)品牌等方面實力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過招標決定購買，招標時評標委比較服務(wù)商在設(shè)計制造施工服務(wù)價格方面的因素，招標后與服務(wù)商簽約落實中標事項； 5/18/2023 輕鋼中端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品的實用性，其次是價格 輕鋼結(jié)構(gòu)中端客戶行為特征 需求特點 根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購買原則 ?中端客戶包括國內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實力的企業(yè)，客戶把產(chǎn)品的性能價格比放在首位，在產(chǎn)品性能價格比同等的情況下，選擇建筑設(shè)計美觀、服務(wù)好、價格適中的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商分別招標或議標談判的形式 ?一般選擇有一定實力的服務(wù)商，對服務(wù)商不滿意，就會淘汰服務(wù)商 ?分別與土建服務(wù)商、鋼構(gòu)服務(wù)商購買不同產(chǎn)品，由設(shè)計院 /鋼構(gòu)服務(wù)商負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等 關(guān)注要點 產(chǎn)品實用性、產(chǎn)品價格、施工工期 對供應(yīng)商要求 在產(chǎn)品和品牌上具有一定優(yōu)勢，產(chǎn)品制造、安裝、服務(wù)都能做好 對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶對新技術(shù)產(chǎn)品無要求，習(xí)慣接受成熟技術(shù)產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的技術(shù)先進，還要價格低，才有可能嘗試 采購決策程序 ?一般采取議標形式，找?guī)准忆摌?gòu)服務(wù)商詳細了解在設(shè)計制造施工服務(wù)等方面能力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑，綜合工期、性能價格比分析來決定購買 5/18/2023 輕鋼低端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品價格，其次是工期 輕鋼結(jié)構(gòu)低端客戶行為特征 需求特點 沒有規(guī)律，根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品價格低放在首位，在產(chǎn)品價格同等的情況下，選擇質(zhì)量服務(wù)好的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商分別議標 ?一般選擇服務(wù)商，誰價格低能完成基本要求就選擇誰 關(guān)注要點 產(chǎn)品價格、施工工期 對供應(yīng)商要求 能提供省錢的實用建筑 對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶不愿意為新技術(shù)產(chǎn)品支付成本 采購決策程序 ?一般采取議標形式，找?guī)准曳?wù)商詳細了解在設(shè)計制造施工服務(wù)等方面能力，綜合工期、性能價格比分析，老板說了算 5/18/2023 目前在輕鋼市場中，對客戶營銷的主要特點是關(guān)系營銷，與客戶接觸的最佳時機是委托設(shè)計階段 輕鋼結(jié)構(gòu)客戶營銷特點 客戶營銷方式 輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)主要采取關(guān)系營銷的方式，注重把握人際關(guān)系 客戶進入方式 主要通過關(guān)系營銷、情感營銷，建立信任關(guān)系 ,說服客戶接受自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品性能滿足客戶要求的前提下，再通過招投標、議標方式，被客戶接納為服務(wù)商 客戶進入時機 ?建筑規(guī)劃經(jīng)政府批準后，進入委托設(shè)計階段是介入的最佳時機，在委托設(shè)計院前，此時競爭對手參與少，承接設(shè)計可以從設(shè)計上引導(dǎo)客戶需求，客戶容易接受企業(yè)的服務(wù)方案；次佳時機是委托設(shè)計院后，獲得信息跟蹤客戶，此時競爭對手參與多競爭激烈，在價格質(zhì)量工期付款關(guān)系等方面競爭，爭取說服客戶 客戶維護方式 ?老客戶維護方式：通過問候性回訪 /詢問的方式，了解客戶對產(chǎn)品的使用意見，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題，尋找改進產(chǎn)品的方法；從客戶處挖掘潛在客戶的信息； ?新客戶維護方式：對于未有使用本公司產(chǎn)品的客戶，采取必要的營銷公關(guān)；在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量上讓客戶放心，爭取客戶現(xiàn)場考察本產(chǎn)品的機會，與客戶協(xié)商，參與產(chǎn)品招投標，達到產(chǎn)品正式進入。在項目施工過程，在施工現(xiàn)場及時與客戶溝通保證質(zhì)量進度，竣工交付使用后，逐漸將該客戶納入老客戶進行管理 5/18/2023 輕鋼行業(yè)的供應(yīng)商很多，尚未構(gòu)成對輕鋼企業(yè)的競爭壓力 鋼構(gòu)企業(yè) 供應(yīng)商 輕鋼行業(yè)相關(guān)的供應(yīng)商數(shù)量多 H形鋼、 C形鋼、 Z形鋼等鋼材供應(yīng)商600多家； 壓型彩色鋼板、壓型鋼板、夾層板等鋼材供應(yīng)商 1000多家； 復(fù)合板、高強螺栓、采光板、通風(fēng)器、自攻釘、密封膠、密封條等配件材料供應(yīng)商 2023多家； 供應(yīng)商 相互之間的競爭激烈 鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)企業(yè)雖然對供應(yīng)商依賴程度比較高，由于各類供應(yīng)商很多，供應(yīng)者之間的競爭十分激烈，鋼構(gòu)企業(yè)采購轉(zhuǎn)換成本不高，供應(yīng)者對于輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的壓力不明顯； 只有 H形鋼等國內(nèi)產(chǎn)量不足的少數(shù)鋼材品種，供不應(yīng)求。 特殊鋼材供應(yīng)不足，就會有供應(yīng)商采取進口辦法去解決，緩解供應(yīng)緊張。 輕鋼企業(yè)與供應(yīng)商在競爭對象和 方向上不同，不構(gòu)成競爭壓力 5/18/2023 輕鋼領(lǐng)域?qū)夹g(shù)、資金、人員等方面的要求不高，進入 壁壘低，參與競爭企業(yè)越多，市場的競爭壓力就越大 技術(shù)壁壘低： 土建建筑企業(yè)憑借總承包和建筑施工經(jīng)驗的優(yōu)勢，增加鋼結(jié)構(gòu)施工資質(zhì)就可進入鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域 建筑設(shè)計院憑借客戶委托設(shè)計優(yōu)勢，通過增加土建建筑企業(yè)、鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)就可進入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域 鋼鐵制造企業(yè)憑借材料優(yōu)勢，通過增加鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)就可進入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域 資金人員壁壘低： 其他行業(yè)的投資者看好輕鋼結(jié)構(gòu)建筑前景，通過申報鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)或并購鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)，進入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域 輕鋼領(lǐng)域進入壁壘低 進入的企業(yè)越多，競爭壓力越大 政策壁壘解除： 2023年國家放開對國外企業(yè)進入國內(nèi)市場的限制，更多的國外企業(yè)參與國內(nèi)市場競爭 5/18/2023 輕鋼建筑結(jié)構(gòu)與其他建筑結(jié)構(gòu)相比，替代競爭產(chǎn)品尚不構(gòu)成對輕鋼產(chǎn)品的競爭壓力 建筑結(jié)構(gòu) 優(yōu)勢 劣勢 比較結(jié)果 木質(zhì)結(jié)構(gòu) 比較傳統(tǒng)、簡便易行 消耗木材資源，木材資源不足，不適合大型建筑 不適合大型建筑 不構(gòu)成競爭壓力 磚混結(jié)構(gòu) 材料便宜、技術(shù)要求低 消耗土地資源、建筑形式有局限，不適合大型建筑 不適合大型建筑 不構(gòu)成競爭壓力 混凝土結(jié)構(gòu) 堅固耐用，使用普遍 自重重、工期長、施工受限，不適合大跨度型建筑 不適合大跨度型建筑，不構(gòu)成競爭壓力 輕鋼結(jié)構(gòu) 自重輕、工期短、建筑跨度大、安裝簡便 防火防腐成本高，需要依靠技術(shù)進步降低成本 優(yōu)勢明顯，代表未來發(fā)展，競爭力強 輕鋼結(jié)構(gòu)與其他結(jié)構(gòu)的對比分析 5/18/2023 隨著輕鋼市場的競爭加劇，客戶砍價能力提高對輕鋼企業(yè)構(gòu)成強大的競爭壓力 國內(nèi)建筑市場客戶的甲方地位，使其處于砍價的有利地位 輕鋼市場競爭激烈，一個客戶對多個輕鋼企業(yè)，輕鋼企業(yè)間的競爭，使客戶從中漁利 輕鋼市場日益成熟，輕鋼技術(shù)方法普及，客戶對輕鋼建筑了解越來越多，輕鋼企業(yè)原有的銷售技巧越來越不靈 隨著輕鋼行業(yè)成熟，技術(shù)與價格之間越來越透明，價格談判也會越來越有利于客戶 輕鋼客戶逐漸成熟 客戶砍價能力高，價格降低帶來競爭壓力 5/18/2023 綜上所述，客戶強勢的討價還價能力、競爭對手之間的激烈競爭和進入壁壘低，使輕鋼行業(yè)平均利潤率一直在下降 行業(yè)競爭對手力量 行業(yè)內(nèi)競爭對手有數(shù)千家， 10 萬噸產(chǎn)能有 7家，競爭異常激烈 ，鋼構(gòu)企業(yè)相互競爭，導(dǎo)致競 爭壓力 購買者力量 建筑行業(yè)一直是甲方市場，輕鋼企 業(yè)眾多，技術(shù)成熟，競爭激烈，一 對多的談判模式使客戶的侃價能力 強，客戶構(gòu)成主要壓力 供應(yīng)商力量 國內(nèi)鋼材供應(yīng)廠家數(shù)量多， 供應(yīng)商相互之間競爭激烈， 但是少數(shù)鋼材國產(chǎn)量不足， 供應(yīng)商談判能力強，對鋼 構(gòu)企業(yè)構(gòu)成的一定壓力 替代品力量 鋼結(jié)構(gòu)的替代品磚混結(jié)構(gòu)、 混凝 土、 木結(jié)構(gòu)等建筑具有使用習(xí)慣 長、造價低，但是鋼結(jié)構(gòu)優(yōu)勢明 顯，替代品不構(gòu)成主要壓力 新進入者力量 輕鋼行業(yè)進入的壁壘較低，吸引 更多的資源優(yōu)勢潛在進入者，加 劇競爭程度，構(gòu)成一定壓力 5/18/2023 從行業(yè)的發(fā)展周期看，我國輕鋼行業(yè)正處在成長期的中期階段，競爭的關(guān)鍵成功要素是獲取市場份額和提高產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn) 品 銷 售 額 進入期 成長期 成熟期 衰退期 階段 進入期 成長期 成熟期 衰退期 關(guān)鍵成功要素 銷售、市場分額 市場分額、產(chǎn)品質(zhì)量 生產(chǎn)效率、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品創(chuàng)新 回收資金，縮減生產(chǎn)能力 輕鋼結(jié)構(gòu)建筑經(jīng)過二十年的發(fā)展，客戶逐步接受輕鋼建筑，從行業(yè)生命周期看，輕鋼建筑正