【正文】 自建并購 自建并購 客戶 市場 建設 運作 適合當?shù)氐哪Ｊ? 適合當?shù)氐哪Ｊ? 銷售網(wǎng)絡 信息渠道 設計 制造 安裝 人力 管理 品牌 結(jié)論 獲取方式 自建 自建 自建 自建并購 自建并購 招募培訓 總結(jié)學習提高 自建 自建并購需要技術、資金、時間保障 優(yōu)點 抵近客戶控制市場 搶占先機，指引銷售 支持銷售，說服客戶 內(nèi)部便于協(xié)調(diào)控制 內(nèi)部便于協(xié)調(diào)控制 自己的人容易管理 親身經(jīng)驗，自信心 靠工程形象樹立品牌 通過獨占全面掌控資源，力圖提高效率 缺點 網(wǎng)絡大了管控難度大 長期經(jīng)營維護需要費用才能鞏固住 技術進步要求高，難度大 各地建工廠，管理幅度大難度大 各地安裝，安裝隊伍龐大，管理幅度難度大 涉及專業(yè)領域多，人力資源容易不足 不系統(tǒng)，局限于個人 更多考慮知名度，品牌內(nèi)涵不完整 戰(zhàn)線過長，占用資源多，管控難度大，風險也大 5/18/2023 “品牌 +市場”模式：企業(yè)通過市場服務樹立品牌，掌握設計制造安裝等環(huán)節(jié)的核心技術，運用管理來整合各種資源，滿足目標客戶的需要，實現(xiàn)專業(yè)化分工協(xié)作，有利于把產(chǎn)業(yè)做大做強 以巴特勒為代表的外資企業(yè)在這么做 輕鋼企業(yè) 各地域制造企業(yè) 各地域安裝企業(yè) 委托監(jiān)管 委托監(jiān)管 品牌 市場 建設 運作 適合當?shù)氐哪Ｊ? 適合當?shù)氐哪Ｊ? 資料來源：專家訪談、項目小組分析 銷售網(wǎng)絡 信息渠道 設計 制造 安裝 人力 管理 品牌 結(jié)論 獲取方式 自己建立 自己建立 自己擁有 長期委托戰(zhàn)略協(xié)作 長期委托戰(zhàn)略協(xié)作 招募要求高，重在培訓 擁有全面的管理體系 延伸原有品牌或自建品牌 專業(yè)化分工協(xié)作出效率 優(yōu)點 抵近客戶控制市場 搶占先機，指引銷售 引導客戶接受全面服務 通過質(zhì)量標準體系管控制造質(zhì)量 通過質(zhì)量標準體系管控安裝質(zhì)量 靠培訓體系培養(yǎng)人，形成團隊 全面系統(tǒng)管理，管理成效顯著 從客戶角度建立值得信賴的品牌 集中資源，分散風險壓力 缺點 網(wǎng)絡大，經(jīng)營費用大，管控難度大 長期經(jīng)營維護需要費用才能鞏固住 要求設計咨詢服務水準高，難度大 質(zhì)量標準體系獲取難，管理難度大 質(zhì)量標準體系獲取難，管理難度大 建立完善的人力資源系統(tǒng)技術難度高 管理不完善，執(zhí)行力不足 運作技術性高，依靠專業(yè)人員 依賴成熟的運作管理體系 5/18/2023 國內(nèi)許多大中型鋼構(gòu)企業(yè)的盈利模式是憑借本土化優(yōu)勢，采用較低價格和客戶關系中標，再用設計、制造、安裝一條龍服務的方法實現(xiàn)盈利 投標 /一條龍服務 設計制作 安裝服務 結(jié)論 盈利模式 以銷售為龍頭，注重人際關系，了解競爭對手和客戶需求，采用關系營銷手法，以低價中標策略，中標前，采用組合報價策略、合同文字技巧等方法使客戶接受報價，采用一條龍服務方式在各個環(huán)節(jié)中擠出盈利來 中標后，通過想辦法修改原設計減少用鋼量，選擇便宜的材料或替代材料，當?shù)丶庸ぃ蛟谥谱鳝h(huán)節(jié)上，減少加工工序、雇用技差廉價的工人等手法節(jié)省成本，從中盈利； 選擇便宜的安裝隊，雇用技差廉價安裝工人，租用便宜設備等方法，從節(jié)省成本從中盈利；售后服務盡量做，減少維護費用 設計水平、構(gòu)件質(zhì)量、安裝質(zhì)量雖不高，但綜合起來運作，能解決客戶的一般性問題 5/18/2023 國內(nèi)中小鋼構(gòu)企業(yè)的盈利模式是憑借地域化優(yōu)勢，采用低價格和客戶關系中標，通過減少制造安裝服務成本的方法實現(xiàn)盈利 投標 設計制造 安裝服務 結(jié)論 盈利模式 憑借當?shù)氐娜穗H關系，以低價為銷售手段，中標后再在其他環(huán)節(jié)中擠出盈利來 設計委托別人做，在制造環(huán)節(jié)上，材料以差充好、減少加工工序、降低質(zhì)量、雇用技差廉價的工人等手法節(jié)省成本，從中盈利； 選擇便宜的安裝隊，雇用技差廉價安裝工人，靠手工、半機械安裝等方法，從節(jié)省成本從中盈利；不重視售后服務，能省就省 構(gòu)件質(zhì)量差、安裝混亂，靠技巧回收工程款 5/18/2023 上海 ABC的盈利模式是憑借在輕鋼領域的技術和管理體系的優(yōu)勢，采用定制營銷的策略，以為客戶提供定制產(chǎn)品與建筑設計方案實現(xiàn)盈利目標 提供差異化解決方案 技術支持保障 管理支持保障 品牌保障 結(jié)論 上海ABC盈利模式 針對巴特勒，強調(diào)不是賣標準產(chǎn)品，而是為客戶提供量身定制的輕鋼建筑系統(tǒng)解決方案，按客戶需求選擇定制適合自己的產(chǎn)品，提供設計、制造、安裝一攬子服務，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌服務優(yōu)勢 擁有成熟配套的輕鋼建筑設計軟件，通過總體建筑設計提供技術解決方案，達到節(jié)省用鋼量，降低成本；為客戶選擇自己生產(chǎn)的圍護材料，從而盈利； 同時擁有成熟的管理軟件，控制制造質(zhì)量和安裝精確度，保證進度工期，提高效率，贏得客戶滿意度； 通過良好的客戶滿意度和高質(zhì)量的差異化的服務支撐品牌形象，依靠品牌形成高端市場的競爭優(yōu)勢 外資企業(yè)擁有國外先進成熟的技術產(chǎn)品，主做高端市場，只求利潤不規(guī)模，根據(jù)自己的水平和競爭對手的情況，制定適合自己的差異化營銷策略 5/18/2023 巴特勒的盈利模式是憑借在輕鋼領域的技術和管理體系的優(yōu)勢，采用技術營銷的策略，以向客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)解決方案實現(xiàn)盈利目標 提供系統(tǒng)解決方案 技術支持保障 管理支持保障 品牌保障 巴特勒盈利模式 強調(diào)不是賣產(chǎn)品，而是為客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)解決方案，并負責向客戶提供設計、制造、安裝一攬子服務，保證建筑系統(tǒng)各環(huán)節(jié)的質(zhì)量，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌服務優(yōu)勢 擁有成熟配套的輕鋼建筑設計軟件，在設計上節(jié)省用鋼量，降低成本；推薦使用既定少數(shù)型號的材料和自己生產(chǎn)的圍護材料，定型加工簡便，從而盈利； 同時擁有成熟的與技術配套的輕鋼建筑管理軟件，控制制造質(zhì)量和安裝精確度，保證進度工期，提高效率，贏得客戶滿意度； 通過良好的客戶滿意度和高質(zhì)量的服務支撐技術專家的品牌形象，依靠品牌形成高端市場的競爭優(yōu)勢，與其他企業(yè)形成區(qū)隔化 5/18/2023 從技術能力和經(jīng)營規(guī)?？?，國內(nèi)輕鋼企業(yè)可分為四大陣營的競爭態(tài)勢 第一陣營 經(jīng)營規(guī)模 國外大中型鋼構(gòu)企業(yè) ? 特征： 全國性企業(yè)，年銷售額 7億以上，專做輕鋼，擁有一體化的設計咨詢體系，完善的 標準化、體系化 的產(chǎn)品體系， 具備核心技術或關鍵建筑材料的加工制造能力， 設計制造安裝一體化管控水平高，質(zhì)量穩(wěn)定，人員素質(zhì)高，整體服務好。 艾里希 背景 : 公司名稱 : 經(jīng)營范圍： 總裁： 在輕鋼領域中，巴特勒已成為技術領先、競爭實力很強的行業(yè)龍頭企業(yè) 巴特勒以系統(tǒng)建筑聞名于世，巴特勒的鋼結(jié)構(gòu)、墻面系統(tǒng)、 屋面系統(tǒng) 及其它各種組件，通過專業(yè)設計互相完美契合，組成一個完整的建筑系統(tǒng)，加之以精確的生產(chǎn)制造，通過承建商的安裝，成為高質(zhì)量的預制鋼結(jié)構(gòu)建筑。巴特勒擁有上海、天津兩間公司，具有工程設計、生產(chǎn)、項目管理等各方面的綜合實力，銷售網(wǎng)點分布于全國的 7個辦事處，以及訓練有素的制造商、承建商網(wǎng)絡，為客戶提供周到細致的服務，年銷售收入 12億元 ?具有完善的鋼結(jié)構(gòu)設計體系和產(chǎn)品制作安裝的質(zhì)量標準體系，有獨創(chuàng)的屋面系統(tǒng)，墻面系統(tǒng)、幕墻系統(tǒng)等圍護體系，新增加彩鋼板 下階段發(fā)展目標 5/18/2023 近年來中國大陸輕鋼市場需求旺盛，巴特勒 銷售收入 大幅攀升 0202304000060000800001000001202302023年 2023年 2023年 2023年中國巴特勒79690 120230 50455 46916 數(shù)據(jù)來源：巴特勒總部 年均增長率 % 20232023年 單位：萬元人民幣 5/18/2023 值 增 值 生產(chǎn)設施 人力資源 研究與發(fā)展 采購 設 計 制造加工 市場 銷售 服務（技術支持及售后 服務） 基礎 支持 部分 業(yè)務 操作 部分 生產(chǎn)設施與管理先進 ?在天津上海設有工廠， 配備先進 的巴特勒建筑系統(tǒng)的生產(chǎn)線，生產(chǎn) 各類屋面、墻面面板及玻璃幕墻， 同時生產(chǎn)加工附件，如天溝、采光 板、通風系統(tǒng)、落水管及其它特殊 配件。 市場銷售 ?全國按地區(qū)劃分設置 7個辦事處，各辦事 處注重與外資大客戶溝通，技術服務工程 師在項目初期提供優(yōu)化方案，在項目整體 設計中向設計院提供結(jié)合巴特勒結(jié)構(gòu)特點 的設計，為客戶提供完善的技術方案。 服務 (技術支持及售后服務 ) ?技術問題由技術服務工程師在項目 初期提供優(yōu)化方案，與客戶進行技術 交流，從而促成銷售，并負責項目完 工后的服務 競爭優(yōu)勢 公司簡介 主要產(chǎn)品 下階段發(fā)展目標 ? ?1297人 要點 : 2023年公司銷售額 : 員工 : ?中國的鋼結(jié)構(gòu)上市企業(yè) ?浙江杭蕭鋼構(gòu)股份有限公司 ?鋼結(jié)構(gòu)設計、 制造 、安裝 與經(jīng)營 ?戴瑞芳 背景 : 公司名稱 : 經(jīng)營范圍： 總經(jīng)理： 杭蕭近幾年發(fā)展迅猛，在國內(nèi)輕鋼企業(yè)中整體實力排前列 ?杭蕭鋼構(gòu)前身蕭山市輕型鋼房制造有限公司，成立于 1994年 12月， 2023年 10月發(fā)行上市，公司總股本 ，流通股 2500萬股，公司提供鋼結(jié)構(gòu)的設計、制作、安裝一體化服務。控股參股的 9 家企業(yè)，市場領域浙江、安徽、山東、河南、江西、上海、江蘇、湖南、湖北、四川、北京、遼寧、吉林和新疆等地，在 20 多個主要城市設立了個辦事處，基本形成了覆蓋全國的市場網(wǎng)絡。生產(chǎn)主構(gòu)件、次構(gòu)件、圍護面板。近幾年主營業(yè)務收入和凈利潤的平均增速都在 100%以上，從盈利能力、經(jīng)營效率、償債能力各方面來看，顯示了良好的成長性。根據(jù)我國經(jīng)濟發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的需求，公司還將開拓住宅鋼結(jié)構(gòu)市場。 市場網(wǎng)絡 ?在全國 20多個主要城市設立了個辦事處， 形成了覆蓋全國的市場網(wǎng)絡和信息網(wǎng)絡。 研究與發(fā)展 擁有 10多項專利和非專利技術，其 中“自承式模板系統(tǒng)”樓板施工技術、 “冷彎薄壁 Z型鋼連續(xù)檁條工程應用 技術”、“高層建筑鋼－砼組合結(jié)構(gòu) 工程應用技術”等處于國際或國內(nèi)領 先水平。 杭蕭憑借上市融資和蕭山地方政府支持的優(yōu)勢，在輕鋼領域采用市場營銷手段靈活和生產(chǎn)基地合理布局，以向客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)集成的一體化服務為盈利模式 系統(tǒng)集成方案 市場手段靈活 生產(chǎn)基地布局合 理 競爭優(yōu)勢 杭蕭盈利模式 為客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)的設計、制造、安裝一攬子集成服務，保證輕鋼建筑建設快速實施 按地域發(fā)展情況銷售網(wǎng)絡布局，與設計院等關鍵信息渠道建立戰(zhàn)略合作關系，制定推動市場發(fā)展的激勵措施和營銷策略，用有競爭力的價格搶占市場份額，奠定行業(yè)地位 與銷售網(wǎng)絡協(xié)同發(fā)展，按地域建立生產(chǎn)基地，降低生產(chǎn)運輸成本，控制制造質(zhì)量和進度工期，提高效率，支持全國銷售； 通過上市公司形象和大力市場開拓，占據(jù)中端市場，滿足客戶需要，在一些省區(qū)市場確立了競爭優(yōu)勢，市場份額占據(jù)行業(yè)前列 5/18/2023 值 增 值 生產(chǎn)設施 人力資源 研究與發(fā)展 組織管理 設 計 制造加工 市場 銷售 服務（技術支持及售后 服務） 基礎 支持 部分 業(yè)務 操作 部分 安裝能力 沒有項目安裝技術標準體系，人員素質(zhì)差異 大，管理水平低，安裝質(zhì)量工期常出問題， 漏水結(jié)露需要大量的維修服