【正文】 的發(fā)展空間，戴爾應(yīng)該全力服務(wù)中國醫(yī)療信息化建設(shè)，積極參與我國醫(yī)療衛(wèi)生信息化發(fā)展，與衛(wèi)生部門在醫(yī)院信息化管理、人員技術(shù)培訓(xùn)等方面開展合作。 4 2地震、公安、環(huán)保、公關(guān)衛(wèi)生等政府的新興應(yīng)用成為拉動市場增長的亮點。 3 1 3歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一 2 1 4顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。 2 1 威脅 1服務(wù)器廠商從ＣＰＵ到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本 3 1 2國內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競爭激烈，中國本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追 2 3經(jīng)濟危機的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認為個人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟增長率的放慢而變得不確定。 1 2價格優(yōu)勢。 1 2 3戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的 “客戶體驗 ”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。 2 2 5凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。 1 2價格優(yōu)勢。 1 2 3戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的 “客戶體驗 ”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。 2 2 5凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。 1 2中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。 1 5直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸 1 吸引力總評分合計數(shù) 備選戰(zhàn)略分案 其他類電子產(chǎn)品開發(fā) 與零售商加強合作的戰(zhàn)略 關(guān)鍵因素 權(quán)數(shù) 吸引力評分 AS 吸引力 總評分 TAS 吸引力評分 AS 吸引力 總評分 TAS 機會 2023年前三季度，中國服務(wù)器市場出貨量達到了 552824臺，同比增長 %； 而市場規(guī)模為 ，與去年同期相比僅增長了 %。 2023年國內(nèi)服務(wù)器市場將突破 300億元人民幣。 1 5戴爾報告在對大公司、政府部門和教育部門的銷售中有 54％的銷售增長。 1 4戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠遠落后 1 3 5面向行業(yè)市場的服務(wù)器顯然市場規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品 6戴爾在營銷規(guī)模小的市場上，缺乏對產(chǎn)品的優(yōu)選 1 2 優(yōu)勢 1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦， “以信息代替庫存 ”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實現(xiàn)了價格優(yōu)勢。 2 2 4堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的 “黃金三原則 ”，低成本 +高效率 +好服務(wù)是戴爾公司的評價標(biāo)準(zhǔn)。 6戴爾的部門劃分會因為目標(biāo)市場和客戶細分的調(diào)整而調(diào)整，但每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂 2 劣勢 1廠家與消費者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。 1 1 3戴爾筆記本產(chǎn)品價格戰(zhàn)線失衡較為突出 . 2 1 4在 PC市場上，由于采取低價策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢并不強。據(jù)分析，在零售店中銷售 PC使戴爾更有機會展示其先進的 PC機型，同時有利于塑造良好的企業(yè)形象。 PC以及服務(wù)器的專業(yè)化的市場滲透戰(zhàn)略。家里可以沒有電腦，但是辦公室中則至少得有一臺電腦是用來協(xié)助工作的，所以在關(guān)注家用電腦的同時，我們戴爾可以更加關(guān)注商用電腦。 我們提議，戴爾為了能夠更好的滿足商用環(huán)境的需要，可以專門設(shè)計通話軟件，通過和 VOIP適配器還有 Skype等軟件的合作，實現(xiàn)在線通話功能，這無疑可以提升其現(xiàn)有商用電腦的競爭地位。戴爾的銷售部門是戴爾最龐大、最重要的部門，也是員工人數(shù)增長最快、數(shù)量最多的部門。 下圖是我們根據(jù)資料繪制的現(xiàn)有的戴爾組織結(jié)構(gòu)圖 B u y S m a rtD ra w ! p u rc h a s e d c o p i e s p ri n t th i s d o c u m e n t w i th o u t a w a te rm a rk .V i s i t w w w . s m a rtd ra w . c o m o r c a l l 1 800 768 3729 .過于專注“網(wǎng)絡(luò)營銷”以及和對客戶的細分是戴爾目前組織結(jié)構(gòu)的最大特點，而其銷售部的過于龐雜，與市場部的獨立也是其比較大的問題，為了不對新制定的戰(zhàn)略產(chǎn)生沖突（我們明白戰(zhàn)略宜當(dāng)適應(yīng)組織結(jié)構(gòu)，但我們會對組織結(jié)構(gòu)作微調(diào)），我們?yōu)榇鳡栔匦吕L制了微調(diào)過后的組織結(jié)構(gòu)圖。 新的組織結(jié)構(gòu)圖的市場部分設(shè)研發(fā)部，更專注于“針對商務(wù)電腦”的新 PC產(chǎn)品及服務(wù)器的開發(fā)以及 PDA手機的新機型研制。 設(shè)置的后勤部，下設(shè)倉庫管理，為的是減少庫存，降低成本，而采購部則更多的與零售商的聯(lián)系，建立與“網(wǎng)絡(luò)直銷”同樣強大的零售銷售線路，增強競爭力。 在用戶需求呈現(xiàn)多樣化、電腦市場走入細分或超細分的時代，對 PC廠商提出了更為“精細”的要求，市場細分的變量有許多，一般認為主要細分依據(jù)是地理因素、人口因素、心理因素和行為因素等四大類。 細分依據(jù) 細分依據(jù) 地理因素 人口因素 心理因素 行為因素 1） 地理細分 城市消費者： 城市消費者講究時代感，跟得上時代潮流，并且注重產(chǎn)品多功能 鄉(xiāng)村消費者： 看重的是實在、樸實，他們對電腦的外觀和多功能不是很重視。女性對于產(chǎn)品的外觀要求比較高，如顏色，形狀，體積等有較高的要求。 年齡 由于不同年齡斷的人所處的環(huán)境和所從事的職業(yè)不同，因此對 PC產(chǎn)品的需求也存在差異化。 用戶 規(guī)模 戴爾的傳統(tǒng)的直銷（網(wǎng)絡(luò)直銷），是實行按訂單生產(chǎn)，通過電話網(wǎng)絡(luò)來接受訂單，這就需要對訂單量的大小進行劃分，然而訂單量的大小通過用戶的規(guī)模來體現(xiàn)，下面是根據(jù)用戶的不同規(guī)模對消費者市場進行的細分。 家庭用戶一般比較喜歡臺式機，而且會比較在意性價比，另外，家庭用戶對產(chǎn)品的服務(wù)要求較高而且產(chǎn)品的更新?lián)Q代較慢。 由于兒童對于電腦產(chǎn)品的購買可以歸因于父母親的購買，他們主要是為了讓兒童能夠很好的學(xué)習(xí) ， 所以兒童電腦主要是在學(xué)習(xí)方面的功能對其他的功能要求較低，并且對于筆記本電腦要求質(zhì)量較輕。對于大、中型公司來說，經(jīng)濟效益是主要考慮因素，對價格比較敏感，關(guān)注著諸如性能、規(guī)格、特征，折扣、售后服務(wù)（修理）等因素，購置產(chǎn)品時比較盲目，多通過廣告、評論、經(jīng)驗、口碑來購買。這樣的客戶一旦建立了信任，就可以長期的建立合作關(guān)系，公司可以有意識的培養(yǎng)這類客戶對產(chǎn)品性能的認識和基本的維修知識，提高客戶的忠誠度。公司可以通過向他們提供除單純硬件以外的增值服務(wù)，比如組裝。 小型客戶 ? 它主要是包括小型公司和一般的消費者。 3） 心理細分 4）行為細分 對任何一種品牌都不忠誠，在購買商品時不在乎產(chǎn)品的品牌，購買模式為 堅定品牌忠誠度 2023 轉(zhuǎn)移型品牌忠誠者 非品牌忠誠者 忠誠于兩種或三種品牌，他們會在這幾種忠誠的品牌中在作出選擇，購買模式為 從偏愛一種品牌到偏愛另一種品牌，即沒有一種堅定的品牌忠誠，購買模式為 始終不渝的購買一種品牌的產(chǎn)品，不會考慮其他品牌的產(chǎn)品，購買模式為 中度品牌忠誠者 ? 由上圖可以統(tǒng)計得到中度品牌 忠誠度者和轉(zhuǎn)移品牌忠誠度者占到的比例為 %,達到了人數(shù)的一半以上。而堅定品牌忠誠者，他們?nèi)绻皇侵艺\戴爾品牌的，由于其只忠誠于一種品牌，我們無法發(fā)展其成為戴爾的消費者。分析了以上消費者的購買行為因素，戴爾就可以實施特定的營銷策略，來發(fā)展?jié)撛谙M者。在進行產(chǎn)品定位時要考慮到其主要競爭者，我們將戴爾在中國的主要競爭者暫定為：聯(lián)想、惠普、宏基、華碩。我們從報告中隊戴爾的SWOT分析可知戴爾由于其特殊的直銷方式，并且低庫存，大大降低了成本，因此在產(chǎn)品價格上和其競爭對手相比有一定的競爭優(yōu)勢，然而在品牌知名度方面卻不敵主要競爭對手，在中國聯(lián)想，惠普的知名度要遠遠超過戴爾的知名度，因此我們認為戴爾應(yīng)當(dāng)通過大力宣傳，提高質(zhì)量等方面來提高其品牌知名度，這樣在我們根據(jù)消費者行為的品牌忠誠度這一因子細分的市場上就可以吸引許多潛在的消費者（中度品牌忠誠者、轉(zhuǎn)移型品牌忠誠者），即使得戴爾的市場占有率進一步加大大。 產(chǎn)品定位圖 2 ? 在產(chǎn)品定位圖 2中，我們是分別以服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量這兩個維度做出了平面直角坐標(biāo)系，戴爾的主要競爭對手的相對位置如圖所示。在服務(wù)質(zhì)量方面，戴爾一直奉行著以“客戶為老師”的生產(chǎn)和服務(wù)理念，因此在服務(wù)方面戴爾公司做的還不錯。因此戴爾公司可以將產(chǎn)品定位到高質(zhì)量和幼稚的服務(wù)，以此來吸引一般會大量訂購的政府機構(gòu)，由于他們對價格并不是很敏感，戴爾可以適當(dāng)?shù)募哟笸度雭硖岣弋a(chǎn)品質(zhì)量，進一步完善服務(wù)。 財務(wù)會計問題 項目 2023年（百萬） 2023年（百萬） 備注 資產(chǎn) 流動資產(chǎn) 現(xiàn)金 8352 短期投資 740 740 100% 應(yīng)收賬款 6443 6443 100% 存貨 867 其他流動資產(chǎn) 3749 7498 2 流動資產(chǎn)合計 20231 1）資產(chǎn)負債表 非流動資產(chǎn) 固定資產(chǎn) 3231 無形資產(chǎn) 1737 3474 2 其他固定資產(chǎn) 1381 非流動資產(chǎn)合計 6349 資產(chǎn)合計 26500 負債 流動負債 應(yīng)付賬款 113 113 100% 應(yīng)付職工薪酬 8309 8309 100% 應(yīng)付股利 6437 6437 100% 流動負債合計 14859 14859 100% 非流動負債 長期負債 1898 長期借款 3000 6000 2 其他非流動負債 2472 非流動負債合計 7370 負債合計 22229 所有者權(quán)益 股本 11189 減：債券出售 27904 55808 2 盈余公積 309 未分配利潤 20667 所有者權(quán)益合計 4271 負債和所有者權(quán)益合計 26500 dell公司 2023年 2023年的 現(xiàn)金預(yù)算 (單位：百萬 ) 現(xiàn)金預(yù)算項目 2023 2023 2023 收入 現(xiàn)銷 其它收入 投資收益 740 910 900 總收入 支出 采購 4650 5300 4620 工資 8309 8309 8516 稅金 1538 1696 設(shè)備支出 420 496 其他支出 2421 2700 3140 管理費用 198 210 188 銷售費用 134 112 127 股利分紅 6437 6815 6927 償還貸款 613 330 420 總支出 25734 26130 與分銷商、供應(yīng)商的合作出現(xiàn)阻礙 分銷商： 前向一體化戰(zhàn)略。戴爾公司是在與中國一些大型銷售商合作時，需要交納較高的進場費，如果和這些合作商合作后效果不怎么明顯，應(yīng)加強與一些地方性的比較強的銷售商合作，也可以建立自己的品牌店，使其產(chǎn)品更多的讓用戶了解和接納。是指企業(yè)獲得對供應(yīng)商的所有權(quán)或者是控制力的戰(zhàn)略。在生產(chǎn)運營中，如果生產(chǎn)線上某一部件由于需求量突然增大導(dǎo)致原料不足，主管人員會立刻聯(lián)系供應(yīng)商，確認對方是否可以增加下一次發(fā)貨的數(shù)量。但對于這些關(guān)鍵的東西，光靠別人有時是不行的，在必要的時候可以采取自己建設(shè)加工基地或者收購一些合適的項目。比如：一進出口公司進行信息化平臺建設(shè)時，具有多項服務(wù)要求： ? (1)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程控制服務(wù)。 ? (3)企業(yè)共享 Inter的需要。 ? 由于戴爾對企業(yè)的具體情況沒有深入的分析，為企業(yè)單位所開發(fā)的服務(wù)器有可能與現(xiàn)實需求有所不匹配，針對這種情況，公司在預(yù)先應(yīng)成立一個應(yīng)急戰(zhàn)略小組，組長應(yīng)該由企業(yè)高層擔(dān)任。通過改進還不能滿足用戶需求的，對服務(wù)器進行了從新設(shè)計，采用了虛擬化技術(shù)，將數(shù)據(jù)庫服務(wù)、重要服務(wù)與次要服務(wù)分離，同時分別配置不同的 CPU及內(nèi)存和網(wǎng)絡(luò)資源，在保證重要服務(wù)的基礎(chǔ)上，滿足其它