【正文】 輕鋼，有一定設計制造安裝能力，滿足小型建筑要求，沒有自己特色，產(chǎn)品粗糙結構簡單，技術人員不多、水平不高，憑借人際關系、低價格分食低端市場； ? 代表： 富煌、恒達、潮峰、天杭、華東等 第四陣營 精工處在第二陣營，尚不是排頭企業(yè) 技術能力 高 高 5/18/2023 從輕鋼市場份額和銷售能力看，競爭者已形成外資企業(yè)優(yōu)勢明顯、國內(nèi)大企業(yè)緊隨其后，眾多中小企業(yè)混戰(zhàn)的市場格局 高 低 低 高 市場競爭能力 ABC 市場份額 巴特勒 杭蕭 精工 注 : 圓的大小代表企 業(yè)業(yè)務收入占市 場的相對比重 代表高端市場 代表低端市場 示意圖 代表中端市場 5/18/2023 主要產(chǎn)品 公司簡介 競爭優(yōu)勢 ? 在保證高端客戶市場絕對優(yōu)勢的情況下，向中高端客戶市場延伸 ? 被 BHP收購后，產(chǎn)業(yè)鏈進一步從設計一體化服務延伸到板材制造 ?12億元 ?700多人 要點 : 2023年公司銷售額 : 員工 : ?美國巴特勒公司在中國的企業(yè) ?巴特勒（上海、天津）建筑系統(tǒng)公司 ?鋼結構、墻面系統(tǒng)、屋面系統(tǒng)及其它組件的設計、制造 與經(jīng)營 ?摩菲德 5/18/2023 在過去幾年里，輕鋼的客戶需求呈現(xiàn)穩(wěn)步增長 29938855979111701521020040060080010001200140016001998 1999 2023 2023 2023 2023輕鋼建筑面積（萬平方米）2023年 — 2023年，輕鋼建筑面積年平均增長率 % 資料來源：中國鋼結構協(xié)會 5/18/2023 按客戶對輕鋼建筑和輕鋼企業(yè)的不同要求，將目標市場劃分為高端、中高端、中端、低端等四類市場 客戶特征 建筑 人員 品牌 服務 結論 高端 外資企業(yè)、合資企業(yè)、上市企業(yè)、各行業(yè)知名企業(yè)，資信好 外形新穎美觀、產(chǎn)品質量好、綜合服務好 配備高素質的銷售、技術支持、施工等服務人員 要求具有優(yōu)質的技術服務品牌，客戶滿意度高 具有成熟的產(chǎn)品服務體系，服務綜合水平要求高服務標準化，講求效率 必須在產(chǎn)品、人員、服務和品牌上具有綜合優(yōu)勢，才能滿足客戶需求 中高端 合資企業(yè)、上市企業(yè)、國內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實力的企業(yè)，資信比較好 滿足功能需要，實用性強，對質量有一定要求 配備比較高素質的銷售、技術支持、施工等的服務人員 要求具有較好的服務品牌，客戶滿意度比較高 具有較完善的產(chǎn)品服務體系，服務比較規(guī)范標準化，按合同要求做事 在產(chǎn)品、人員、服務和品牌等某些部分具有較強的優(yōu)勢，才能滿足客戶需求 中端 國內(nèi)大中型企業(yè)、中型企業(yè)，資信比較好 、有的資信一般 滿足功能需要，實用性強，質量一般 配備能完成項目的銷售、技術支持、施工等的服務人員 要求具有一定的品牌知名度，客戶滿意度一般 有一定名聲，能滿足客戶的實際需要，價格不變要求服務質量 在產(chǎn)品和服務上具有一定優(yōu)勢，就能滿足客戶需求 低端 國內(nèi)中小企業(yè)、私人業(yè)主，有些資信不太好 經(jīng)濟適用 對銷售、施工等人員的配備沒有具體要求 對品牌沒有要求 能提供產(chǎn)品，價格低 為客戶提供省錢的實用建筑，就能滿足客戶需求 5/18/2023 輕鋼高端市場的客戶關注整體的產(chǎn)品質量和服務水平，不關注價格 輕鋼結構高端客戶行為特征 需求特點 注重企業(yè)自身品牌形象，從整體品牌戰(zhàn)略的角度理性地選擇有品牌的服務商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品質量放在首位，在產(chǎn)品質量同等的情況下，選擇整體服務好、有品牌效應的服務商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務商同時招標以引進競爭和平衡關系 ?一般習慣維持原有的服務商和行業(yè)領先的產(chǎn)品服務商 ?優(yōu)質優(yōu)價，對服務商不滿意，就會更換服務商 ?由服務商負責所有產(chǎn)品的組合，并負責設計、制造、安裝、技術服務等解決方案 關注要點 產(chǎn)品設計、制造、安裝、技術服務的整體質量體系和標準 對服務商要求 一體化綜合服務，對產(chǎn)品、人員、服務、品牌要求高 對新技術產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶愿意接受新技術產(chǎn)品，但對新產(chǎn)品接受的理由要充分，一要技術先進，二要使用成本合理，主要是技術上要有明顯優(yōu)勢 采購決策程序 ?招標前，詳細了解供應商在設計制造施工服務品牌等方面實力，參觀已建設的同類輕鋼建筑；通過招標決定購買，招標時評標委比較服務商在設計制造施工服務價格方面的因素，招標后與服務商簽約落實中標事項；好的服務商將會保持穩(wěn)定長期的服務關系 5/18/2023 輕鋼中高端市場的客戶關注產(chǎn)品質量和實用性，不太關注價格 輕鋼結構中高端客戶行為特征 需求特點 關注企業(yè)自身品牌知名度，從性能價格比的角度選擇有品牌的服務商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品實用性放在首位，在產(chǎn)品質量同等的情況下，選擇有一定品牌知名度的服務商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務商同時招標以引進競爭和平衡關系 ?從性能價格比維持原有的產(chǎn)品服務商關系 ?產(chǎn)品性能價格要求適中 ?由服務商負責所有產(chǎn)品的組合，并負責設計、制造、安裝等一體化服務 關注要點 產(chǎn)品實用性，工期 對服務商要求 一體化服務，在產(chǎn)品、人員、服務和品牌等某些部分具有較強的優(yōu)勢 對新技術產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶在新產(chǎn)品性能價格變化不大情況下，可以接受新技術產(chǎn)品 采購決策程序 ?招標前，詳細了解供應商在設計制造施工服務品牌等方面實力，參觀已建設的同類輕鋼建筑；通過招標決定購買，招標時評標委比較服務商在設計制造施工服務價格方面的因素，招標后與服務商簽約落實中標事項； 5/18/2023 輕鋼中端市場的客戶關注產(chǎn)品的實用性，其次是價格 輕鋼結構中端客戶行為特征 需求特點 根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購買原則 ?中端客戶包括國內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實力的企業(yè)，客戶把產(chǎn)品的性能價格比放在首位，在產(chǎn)品性能價格比同等的情況下，選擇建筑設計美觀、服務好、價格適中的服務商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務商分別招標或議標談判的形式 ?一般選擇有一定實力的服務商，對服務商不滿意，就會淘汰服務商 ?分別與土建服務商、鋼構服務商購買不同產(chǎn)品，由設計院 /鋼構服務商負責產(chǎn)品設計、制造、安裝、技術服務等 關注要點 產(chǎn)品實用性、產(chǎn)品價格、施工工期 對供應商要求 在產(chǎn)品和品牌上具有一定優(yōu)勢，產(chǎn)品制造、安裝、服務都能做好 對新技術產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶對新技術產(chǎn)品無要求，習慣接受成熟技術產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的技術先進，還要價格低，才有可能嘗試 采購決策程序 ?一般采取議標形式，找?guī)准忆摌嫹丈淘敿毩私庠谠O計制造施工服務等方面能力，參觀已建設的同類輕鋼建筑，綜合工期、性能價格比分析來決定購買 5/18/2023 輕鋼低端市場的客戶關注產(chǎn)品價格，其次是工期 輕鋼結構低端客戶行為特征 需求特點 沒有規(guī)律，根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品價格低放在首位，在產(chǎn)品價格同等的情況下，選擇質量服務好的服務商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務商分別議標 ?一般選擇服務商，誰價格低能完成基本要求就選擇誰 關注要點 產(chǎn)品價格、施工工期 對供應商要求 能提供省錢的實用建筑 對新技術產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶不愿意為新技術產(chǎn)品支付成本 采購決策程序 ?一般采取議標形式，找?guī)准曳丈淘敿毩私庠谠O計制造施工服務等方面能力，綜合工期、性能價格比分析，老板說了算 5/18/2023 目前在輕鋼市場中，對客戶營銷的主要特點是關系營銷，與客戶接觸的最佳時機是委托設計階段 輕鋼結構客戶營銷特點 客戶營銷方式 輕鋼結構行業(yè)主要采取關系營銷的方式，注重把握人際關系 客戶進入方式 主要通過關系營銷、情感營銷，建立信任關系 ,說服客戶接受自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品性能滿足客戶要求的前提下，再通過招投標、議標方式，被客戶接納為服務商 客戶進入時機 ?建筑規(guī)劃經(jīng)政府批準后，進入委托設計階段是介入的最佳時機，在委托設計院前，此時競爭對手參與少，承接設計可以從設計上引導客戶需求，客戶容易接受企業(yè)的服務方案；次佳時機是委托設計院后，獲得信息跟蹤客戶，此時競爭對手參與多競爭激烈，在價格質量工期付款關系等方面競爭，爭取說服客戶 客戶維護方式 ?老客戶維護方式：通過問候性回訪 /詢問的方式，了解客戶對產(chǎn)品的使用意見，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題，尋找改進產(chǎn)品的方法；從客戶處挖掘潛在客戶的信息； ?新客戶維護方式：對于未有使用本公司產(chǎn)品的客戶，采取必要的營銷公關；在產(chǎn)品技術、質量上讓客戶放心，爭取客戶現(xiàn)場考察本產(chǎn)品的機會，與客戶協(xié)商，參與產(chǎn)品招投標，達到產(chǎn)品正式進入。國外真正擁有技術的企業(yè)不過 4～ 5家，國家有關部門應當充分重視技術引進的工作，加大引進技術的力度，力爭在短時間內(nèi)縮短與國外的差距，并最終實現(xiàn)技術上的振興，企業(yè)積極學習消化吸收國外技術，盡早建立起自己的技術標準體系。 5/18/2023 要彌補國內(nèi)輕鋼結構的技術不足，需要在學習創(chuàng)新方面下功夫 加強國際間 技術交流 推動一體化和 標準化設計 國內(nèi)鋼結構企業(yè)主要是對國外了解少，缺乏經(jīng)營模式的研究，應加強國際間技術交流，學習其他行業(yè)中已經(jīng)有的經(jīng)驗，完全可以借過來。質量工期和現(xiàn)場管理是提高客戶滿意度的重要因素。 國外 國外主體結構鋼材多采用高強鋼，冷軋彩板、鍍鋅或鍍鋁鋅鋼板，也采用高強度鋼材 國外主要采用鍍鋁鋅鋼板或不銹鋼板解決輕鋼的防銹問題，采用專利涂層墻板和屋面板以解決結露和積塵問題 國外企業(yè)都有通用的輕型鋼結構標準體系和圖集，規(guī)范輕型鋼結構的構造處理。國內(nèi)設計的窗多為推拉窗。外天溝、山檐口收邊按裝飾功能的要求都設計有多種形式供選擇 國外企業(yè)設計的落水管都是用較薄的彩板壓型而成，表面有 2－ 5毫米高的肋，斷面呈方橢圓形，這種肋條既提高落水管的強度，又起到裝飾效果的作用。國內(nèi)企業(yè)在收邊的加工工藝上，基本沒有這道工序，所以，收邊安裝后既不平挺（收邊起波浪） ,也不美觀。雖然規(guī)模小，但多富變化，使得小規(guī)模建筑表現(xiàn)出靈動的建筑風格。 國內(nèi)企業(yè)，基本是方形建筑，確實缺少變化 國外 國外企業(yè)設計的輕鋼結構建筑在建筑規(guī)模的表現(xiàn)上，形式多樣，特別是一脊雙?；驇畠簤Φ拇罂缍容p鋼結構建筑，具有恢弘的建筑氣勢 國外用金屬壓型鋼板的線條是表現(xiàn)輕鋼結構建筑風格最獨特的特征，勻稱的線條使輕鋼結構建筑富有流暢的金屬質感。 這種采光窗雖然滿足了采光需要，但破壞了建筑墻面的線條造型。 國外標準化設計已經(jīng)做到了建筑節(jié)點標準化、結構節(jié)點標準化和配件設計標準化。 國內(nèi)多數(shù)企業(yè)配件系統(tǒng)設計與整個建筑系統(tǒng)設計不統(tǒng)一，配件沒有標準化，造成或者少配件，或者多配件，建筑表現(xiàn)也受影響； 國外 國外企業(yè)針對輕鋼結構建筑的特殊材料和先進設計軟件，用設計程序實現(xiàn)建筑結構一體化設計，即建筑設計與結構設計同時完成。 引進研發(fā) H型鋼、檁條、墻梁、壓型板、夾芯板、保溫板等配套生產(chǎn)線 七十年代 八十年代 九十年代 二十世紀末 二十一世紀 我國鋼產(chǎn)量已超過 l億噸，建筑鋼材供應充足，政策促進建筑市場迅速發(fā)展，糧食和棉花太豐收，急需儲藏空間，機械制造、食品加工、輕紡、電子產(chǎn)品、制藥和高科技農(nóng)業(yè)等發(fā)展需求，港口和海關倉庫，鐵路沿線的貨運倉庫的需求，采用輕型鋼結構是最佳途徑。鋼結構建筑是對城市環(huán)境影響最小的一種建筑結構形式，有“綠色建筑”之稱。 過去多用做屋面、隔斷和圍護結構的單體構件，如檁條、墻梁、山墻架，鋼屋架、桁架等，也在中、小跨門式剛架 (無吊車 )建筑中作為結構構件 5/18/2023 定義 特點 應用范圍 主要建筑材料 行業(yè)標準 現(xiàn)狀及前景展望 采用Ｈ型鋼為承重框架由壓型鋼板組合樓蓋、輕質圍護結構和內(nèi)隔斷配套組合而成的體系 凈使用面積大、外型美觀、建設周期短、抗震強 住宅、商業(yè)建筑、醫(yī)院等公共建筑、改擴建建筑等 Ｈ型鋼、冷彎型材、壓型鋼板、玻璃幕墻、屋面板、樓面板、圍護等材料 《鋼結構設計規(guī)范》《輕型房屋鋼結構設計規(guī)程》 多層輕鋼房屋已在建設， 2023年新建面積 100萬平方米，多層輕型鋼結構住宅列入國家建設部重點研究課題，企業(yè)投入很大資金研發(fā)，正在試驗推廣階段，將成為我國新型住宅發(fā)展的熱點 輕鋼四大結構系統(tǒng)之四：多層輕型房屋結構系統(tǒng)是今后增長最快的輕鋼建筑結構形式 5/18/20