【正文】 輕鋼，有一定設(shè)計(jì)制造安裝能力，滿足小型建筑要求，沒有自己特色，產(chǎn)品粗糙結(jié)構(gòu)簡單，技術(shù)人員不多、水平不高，憑借人際關(guān)系、低價(jià)格分食低端市場； ? 代表： 富煌、恒達(dá)、潮峰、天杭、華東等 第四陣營 精工處在第二陣營，尚不是排頭企業(yè) 技術(shù)能力 高 高 5/18/2023 從輕鋼市場份額和銷售能力看，競爭者已形成外資企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、國內(nèi)大企業(yè)緊隨其后，眾多中小企業(yè)混戰(zhàn)的市場格局 高 低 低 高 市場競爭能力 ABC 市場份額 巴特勒 杭蕭 精工 注 : 圓的大小代表企 業(yè)業(yè)務(wù)收入占市 場的相對(duì)比重 代表高端市場 代表低端市場 示意圖 代表中端市場 5/18/2023 主要產(chǎn)品 公司簡介 競爭優(yōu)勢(shì) ? 在保證高端客戶市場絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，向中高端客戶市場延伸 ? 被 BHP收購后，產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步從設(shè)計(jì)一體化服務(wù)延伸到板材制造 ?12億元 ?700多人 要點(diǎn) : 2023年公司銷售額 : 員工 : ?美國巴特勒公司在中國的企業(yè) ?巴特勒（上海、天津）建筑系統(tǒng)公司 ?鋼結(jié)構(gòu)、墻面系統(tǒng)、屋面系統(tǒng)及其它組件的設(shè)計(jì)、制造 與經(jīng)營 ?摩菲德 5/18/2023 在過去幾年里，輕鋼的客戶需求呈現(xiàn)穩(wěn)步增長 29938855979111701521020040060080010001200140016001998 1999 2023 2023 2023 2023輕鋼建筑面積（萬平方米）2023年 — 2023年，輕鋼建筑面積年平均增長率 % 資料來源：中國鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì) 5/18/2023 按客戶對(duì)輕鋼建筑和輕鋼企業(yè)的不同要求，將目標(biāo)市場劃分為高端、中高端、中端、低端等四類市場 客戶特征 建筑 人員 品牌 服務(wù) 結(jié)論 高端 外資企業(yè)、合資企業(yè)、上市企業(yè)、各行業(yè)知名企業(yè)，資信好 外形新穎美觀、產(chǎn)品質(zhì)量好、綜合服務(wù)好 配備高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等服務(wù)人員 要求具有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)品牌，客戶滿意度高 具有成熟的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)綜合水平要求高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，講求效率 必須在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌上具有綜合優(yōu)勢(shì)，才能滿足客戶需求 中高端 合資企業(yè)、上市企業(yè)、國內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實(shí)力的企業(yè)，資信比較好 滿足功能需要，實(shí)用性強(qiáng)，對(duì)質(zhì)量有一定要求 配備比較高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員 要求具有較好的服務(wù)品牌，客戶滿意度比較高 具有較完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)比較規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，按合同要求做事 在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，才能滿足客戶需求 中端 國內(nèi)大中型企業(yè)、中型企業(yè)，資信比較好 、有的資信一般 滿足功能需要，實(shí)用性強(qiáng)，質(zhì)量一般 配備能完成項(xiàng)目的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員 要求具有一定的品牌知名度，客戶滿意度一般 有一定名聲，能滿足客戶的實(shí)際需要，價(jià)格不變要求服務(wù)質(zhì)量 在產(chǎn)品和服務(wù)上具有一定優(yōu)勢(shì)，就能滿足客戶需求 低端 國內(nèi)中小企業(yè)、私人業(yè)主，有些資信不太好 經(jīng)濟(jì)適用 對(duì)銷售、施工等人員的配備沒有具體要求 對(duì)品牌沒有要求 能提供產(chǎn)品，價(jià)格低 為客戶提供省錢的實(shí)用建筑，就能滿足客戶需求 5/18/2023 輕鋼高端市場的客戶關(guān)注整體的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，不關(guān)注價(jià)格 輕鋼結(jié)構(gòu)高端客戶行為特征 需求特點(diǎn) 注重企業(yè)自身品牌形象，從整體品牌戰(zhàn)略的角度理性地選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇整體服務(wù)好、有品牌效應(yīng)的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商同時(shí)招標(biāo)以引進(jìn)競爭和平衡關(guān)系 ?一般習(xí)慣維持原有的服務(wù)商和行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品服務(wù)商 ?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，對(duì)服務(wù)商不滿意，就會(huì)更換服務(wù)商 ?由服務(wù)商負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等解決方案 關(guān)注要點(diǎn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)的整體質(zhì)量體系和標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)服務(wù)商要求 一體化綜合服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品、人員、服務(wù)、品牌要求高 對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶愿意接受新技術(shù)產(chǎn)品，但對(duì)新產(chǎn)品接受的理由要充分，一要技術(shù)先進(jìn)，二要使用成本合理，主要是技術(shù)上要有明顯優(yōu)勢(shì) 采購決策程序 ?招標(biāo)前，詳細(xì)了解供應(yīng)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)品牌等方面實(shí)力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過招標(biāo)決定購買，招標(biāo)時(shí)評(píng)標(biāo)委比較服務(wù)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)價(jià)格方面的因素，招標(biāo)后與服務(wù)商簽約落實(shí)中標(biāo)事項(xiàng)；好的服務(wù)商將會(huì)保持穩(wěn)定長期的服務(wù)關(guān)系 5/18/2023 輕鋼中高端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)用性，不太關(guān)注價(jià)格 輕鋼結(jié)構(gòu)中高端客戶行為特征 需求特點(diǎn) 關(guān)注企業(yè)自身品牌知名度，從性能價(jià)格比的角度選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品實(shí)用性放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇有一定品牌知名度的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商同時(shí)招標(biāo)以引進(jìn)競爭和平衡關(guān)系 ?從性能價(jià)格比維持原有的產(chǎn)品服務(wù)商關(guān)系 ?產(chǎn)品性能價(jià)格要求適中 ?由服務(wù)商負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造、安裝等一體化服務(wù) 關(guān)注要點(diǎn) 產(chǎn)品實(shí)用性，工期 對(duì)服務(wù)商要求 一體化服務(wù)，在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì) 對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶在新產(chǎn)品性能價(jià)格變化不大情況下，可以接受新技術(shù)產(chǎn)品 采購決策程序 ?招標(biāo)前，詳細(xì)了解供應(yīng)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)品牌等方面實(shí)力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過招標(biāo)決定購買，招標(biāo)時(shí)評(píng)標(biāo)委比較服務(wù)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)價(jià)格方面的因素，招標(biāo)后與服務(wù)商簽約落實(shí)中標(biāo)事項(xiàng)； 5/18/2023 輕鋼中端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性，其次是價(jià)格 輕鋼結(jié)構(gòu)中端客戶行為特征 需求特點(diǎn) 根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購買原則 ?中端客戶包括國內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實(shí)力的企業(yè)，客戶把產(chǎn)品的性能價(jià)格比放在首位，在產(chǎn)品性能價(jià)格比同等的情況下，選擇建筑設(shè)計(jì)美觀、服務(wù)好、價(jià)格適中的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商分別招標(biāo)或議標(biāo)談判的形式 ?一般選擇有一定實(shí)力的服務(wù)商，對(duì)服務(wù)商不滿意，就會(huì)淘汰服務(wù)商 ?分別與土建服務(wù)商、鋼構(gòu)服務(wù)商購買不同產(chǎn)品，由設(shè)計(jì)院 /鋼構(gòu)服務(wù)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等 關(guān)注要點(diǎn) 產(chǎn)品實(shí)用性、產(chǎn)品價(jià)格、施工工期 對(duì)供應(yīng)商要求 在產(chǎn)品和品牌上具有一定優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品制造、安裝、服務(wù)都能做好 對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品無要求，習(xí)慣接受成熟技術(shù)產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)，還要價(jià)格低，才有可能嘗試 采購決策程序 ?一般采取議標(biāo)形式，找?guī)准忆摌?gòu)服務(wù)商詳細(xì)了解在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)等方面能力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑，綜合工期、性能價(jià)格比分析來決定購買 5/18/2023 輕鋼低端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，其次是工期 輕鋼結(jié)構(gòu)低端客戶行為特征 需求特點(diǎn) 沒有規(guī)律，根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購買原則 ?客戶把產(chǎn)品價(jià)格低放在首位，在產(chǎn)品價(jià)格同等的情況下，選擇質(zhì)量服務(wù)好的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商分別議標(biāo) ?一般選擇服務(wù)商，誰價(jià)格低能完成基本要求就選擇誰 關(guān)注要點(diǎn) 產(chǎn)品價(jià)格、施工工期 對(duì)供應(yīng)商要求 能提供省錢的實(shí)用建筑 對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶不愿意為新技術(shù)產(chǎn)品支付成本 采購決策程序 ?一般采取議標(biāo)形式，找?guī)准曳?wù)商詳細(xì)了解在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)等方面能力，綜合工期、性能價(jià)格比分析，老板說了算 5/18/2023 目前在輕鋼市場中，對(duì)客戶營銷的主要特點(diǎn)是關(guān)系營銷，與客戶接觸的最佳時(shí)機(jī)是委托設(shè)計(jì)階段 輕鋼結(jié)構(gòu)客戶營銷特點(diǎn) 客戶營銷方式 輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)主要采取關(guān)系營銷的方式，注重把握人際關(guān)系 客戶進(jìn)入方式 主要通過關(guān)系營銷、情感營銷，建立信任關(guān)系 ,說服客戶接受自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品性能滿足客戶要求的前提下，再通過招投標(biāo)、議標(biāo)方式，被客戶接納為服務(wù)商 客戶進(jìn)入時(shí)機(jī) ?建筑規(guī)劃經(jīng)政府批準(zhǔn)后，進(jìn)入委托設(shè)計(jì)階段是介入的最佳時(shí)機(jī)，在委托設(shè)計(jì)院前，此時(shí)競爭對(duì)手參與少，承接設(shè)計(jì)可以從設(shè)計(jì)上引導(dǎo)客戶需求，客戶容易接受企業(yè)的服務(wù)方案；次佳時(shí)機(jī)是委托設(shè)計(jì)院后，獲得信息跟蹤客戶，此時(shí)競爭對(duì)手參與多競爭激烈，在價(jià)格質(zhì)量工期付款關(guān)系等方面競爭，爭取說服客戶 客戶維護(hù)方式 ?老客戶維護(hù)方式：通過問候性回訪 /詢問的方式，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用意見，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題，尋找改進(jìn)產(chǎn)品的方法；從客戶處挖掘潛在客戶的信息； ?新客戶維護(hù)方式：對(duì)于未有使用本公司產(chǎn)品的客戶，采取必要的營銷公關(guān)；在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量上讓客戶放心，爭取客戶現(xiàn)場考察本產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，與客戶協(xié)商，參與產(chǎn)品招投標(biāo)，達(dá)到產(chǎn)品正式進(jìn)入。國外真正擁有技術(shù)的企業(yè)不過 4～ 5家，國家有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)充分重視技術(shù)引進(jìn)的工作，加大引進(jìn)技術(shù)的力度，力爭在短時(shí)間內(nèi)縮短與國外的差距，并最終實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的振興，企業(yè)積極學(xué)習(xí)消化吸收國外技術(shù)，盡早建立起自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系。 5/18/2023 要彌補(bǔ)國內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)的技術(shù)不足，需要在學(xué)習(xí)創(chuàng)新方面下功夫 加強(qiáng)國際間 技術(shù)交流 推動(dòng)一體化和 標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì) 國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要是對(duì)國外了解少，缺乏經(jīng)營模式的研究，應(yīng)加強(qiáng)國際間技術(shù)交流，學(xué)習(xí)其他行業(yè)中已經(jīng)有的經(jīng)驗(yàn)，完全可以借過來。質(zhì)量工期和現(xiàn)場管理是提高客戶滿意度的重要因素。 國外 國外主體結(jié)構(gòu)鋼材多采用高強(qiáng)鋼，冷軋彩板、鍍鋅或鍍鋁鋅鋼板，也采用高強(qiáng)度鋼材 國外主要采用鍍鋁鋅鋼板或不銹鋼板解決輕鋼的防銹問題，采用專利涂層墻板和屋面板以解決結(jié)露和積塵問題 國外企業(yè)都有通用的輕型鋼結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體系和圖集，規(guī)范輕型鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)造處理。國內(nèi)設(shè)計(jì)的窗多為推拉窗。外天溝、山檐口收邊按裝飾功能的要求都設(shè)計(jì)有多種形式供選擇 國外企業(yè)設(shè)計(jì)的落水管都是用較薄的彩板壓型而成，表面有 2－ 5毫米高的肋，斷面呈方橢圓形，這種肋條既提高落水管的強(qiáng)度，又起到裝飾效果的作用。國內(nèi)企業(yè)在收邊的加工工藝上，基本沒有這道工序，所以，收邊安裝后既不平挺（收邊起波浪） ,也不美觀。雖然規(guī)模小，但多富變化，使得小規(guī)模建筑表現(xiàn)出靈動(dòng)的建筑風(fēng)格。 國內(nèi)企業(yè)，基本是方形建筑，確實(shí)缺少變化 國外 國外企業(yè)設(shè)計(jì)的輕鋼結(jié)構(gòu)建筑在建筑規(guī)模的表現(xiàn)上，形式多樣，特別是一脊雙?；驇畠簤Φ拇罂缍容p鋼結(jié)構(gòu)建筑，具有恢弘的建筑氣勢(shì) 國外用金屬壓型鋼板的線條是表現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑風(fēng)格最獨(dú)特的特征，勻稱的線條使輕鋼結(jié)構(gòu)建筑富有流暢的金屬質(zhì)感。 這種采光窗雖然滿足了采光需要，但破壞了建筑墻面的線條造型。 國外標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)已經(jīng)做到了建筑節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化和配件設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化。 國內(nèi)多數(shù)企業(yè)配件系統(tǒng)設(shè)計(jì)與整個(gè)建筑系統(tǒng)設(shè)計(jì)不統(tǒng)一，配件沒有標(biāo)準(zhǔn)化，造成或者少配件，或者多配件，建筑表現(xiàn)也受影響； 國外 國外企業(yè)針對(duì)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的特殊材料和先進(jìn)設(shè)計(jì)軟件，用設(shè)計(jì)程序?qū)崿F(xiàn)建筑結(jié)構(gòu)一體化設(shè)計(jì)，即建筑設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)同時(shí)完成。 引進(jìn)研發(fā) H型鋼、檁條、墻梁、壓型板、夾芯板、保溫板等配套生產(chǎn)線 七十年代 八十年代 九十年代 二十世紀(jì)末 二十一世紀(jì) 我國鋼產(chǎn)量已超過 l億噸，建筑鋼材供應(yīng)充足，政策促進(jìn)建筑市場迅速發(fā)展，糧食和棉花太豐收，急需儲(chǔ)藏空間，機(jī)械制造、食品加工、輕紡、電子產(chǎn)品、制藥和高科技農(nóng)業(yè)等發(fā)展需求，港口和海關(guān)倉庫，鐵路沿線的貨運(yùn)倉庫的需求，采用輕型鋼結(jié)構(gòu)是最佳途徑。鋼結(jié)構(gòu)建筑是對(duì)城市環(huán)境影響最小的一種建筑結(jié)構(gòu)形式，有“綠色建筑”之稱。 過去多用做屋面、隔斷和圍護(hù)結(jié)構(gòu)的單體構(gòu)件，如檁條、墻梁、山墻架，鋼屋架、桁架等，也在中、小跨門式剛架 (無吊車 )建筑中作為結(jié)構(gòu)構(gòu)件 5/18/2023 定義 特點(diǎn) 應(yīng)用范圍 主要建筑材料 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)狀及前景展望 采用Ｈ型鋼為承重框架由壓型鋼板組合樓蓋、輕質(zhì)圍護(hù)結(jié)構(gòu)和內(nèi)隔斷配套組合而成的體系 凈使用面積大、外型美觀、建設(shè)周期短、抗震強(qiáng) 住宅、商業(yè)建筑、醫(yī)院等公共建筑、改擴(kuò)建建筑等 Ｈ型鋼、冷彎型材、壓型鋼板、玻璃幕墻、屋面板、樓面板、圍護(hù)等材料 《鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范》《輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)程》 多層輕鋼房屋已在建設(shè)， 2023年新建面積 100萬平方米，多層輕型鋼結(jié)構(gòu)住宅列入國家建設(shè)部重點(diǎn)研究課題，企業(yè)投入很大資金研發(fā)，正在試驗(yàn)推廣階段，將成為我國新型住宅發(fā)展的熱點(diǎn) 輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之四：多層輕型房屋結(jié)構(gòu)系統(tǒng)是今后增長最快的輕鋼建筑結(jié)構(gòu)形式 5/18/20