【正文】 烈，在價格質量工期付款關系等方面競爭，爭取說服客戶 客戶維護方式 ?老客戶維護方式：通過問候性回訪 /詢問的方式，了解客戶對產品的使用意見，發(fā)現產品的問題，尋找改進產品的方法；從客戶處挖掘潛在客戶的信息； ?新客戶維護方式：對于未有使用本公司產品的客戶，采取必要的營銷公關；在產品技術、質量上讓客戶放心，爭取客戶現場考察本產品的機會，與客戶協商，參與產品招投標，達到產品正式進入。 達到國際先進水平 人力資源 ?整體人員素質高，擁有各類 技術、支持、營銷 、生產、安裝等方面的工程師隊伍 構件加工 不做鋼結構構件加工，擁有生產管理 部通過生產管理工程師，與委托的制 造商配合，對鋼結構構件加工質量實 施控制，以滿足工程項目的需要。 公司是國內年產能力 10萬噸以上的 7家企業(yè)之一，在生產規(guī)模和成本方面具有相當優(yōu)勢， 擁有雄厚的技術實力、一流的設計研發(fā)水平，具備獨立開發(fā)新產品的能力，能完成包括提出開發(fā)方案、產品試設計、制作加工及安裝等業(yè)務；產品檢測手段齊備，能進行各種原材料的理化分析及測試；現有鋼結構專業(yè)設計與開發(fā)人員共計 160余人， 公司 參編主編了 10套國家及行業(yè)、地方的規(guī)范規(guī)程； 形成了覆蓋全國的市場網絡，在市場上擁有較高的知名度和品牌形象；隨著公司在多層鋼結構和高層鋼結構方面業(yè)務的不斷拓展，輕鋼結構銷售收入的比重在逐步降低，多層及高層鋼結構成為公司主要增長點。參與 10套國家行業(yè)技術標 準的制定 杭蕭擁有較合理的資源布局和有效的市場營銷策略，實施能力比較強，在輕鋼領域成為僅次于巴特勒的領先企業(yè) 優(yōu)勢 劣勢 施工安裝 激勵政策 ?按不同地區(qū)針對個人營銷獎勵政策推動全國 20多個辦事處業(yè)務拓展，實行銷售人員項目負責制保證了工程項目驗收收款， 服務質量 近兩年擴張速度非?？?，制造安裝質量不穩(wěn)定，客戶滿意度不高。 在徽、魯、豫、贛等省設立了子公司，進 一步強化了公司競爭優(yōu)勢，尤其華東市場 優(yōu)勢明顯。同時還在徽、魯、豫、贛等省設立了子公司，年銷售收入 ?擁有 10多項專利和非專利技術，其中自承式模板系統(tǒng)樓板施工技術、冷彎薄壁 Z型鋼連續(xù)檁條工程應用技術、高層建筑鋼－砼組合結構工程應用技術等處于國際或國內領先水平。有一整套設計、制造、施工的質量管理技術標準，在整體結構設計、安裝方面具有行業(yè)領先優(yōu)勢，產品服務質量有保障，擁有技能全面的銷售隊伍和網點，主要占據輕鋼高端市場，對客戶的財務狀況有很高的要求，從不墊資； 被 BHP收購后，銷售網絡進一步擴大，辦事處增加到 50個，工廠增加到 5個，人員增加到 3000人，在輕鋼領域競爭力大大增強 ?1998年 11月通過 ISO9001質量體系認證， 1999年獲得上海鋼結構一級制級證書， 2023年獲得輕鋼甲級設計證書，有數十位高工及國家一級注冊工程師，有著 700多個項目的設計經驗，總面積超過 850萬平米。 產品品質不如上海地區(qū)，但價格很低，具有市場競爭力。從業(yè)人員的教育程度、專業(yè)水平和操作技能都很高，通過技術培訓和實踐來提高個人工程實踐的技能和經驗 。 5/18/2023 在制造技術上，國內與國外在結構材料、構件處理、質量體系等存在三方面差距，影響鋼結構構件加工的質量和工期 結構材料 結構處理 質量體系 國內 國內的結構鋼材仍以 Q235為主，寬厚鍍鋅鋼板短缺，大截面冷彎型鋼市場供貨較少 。 國內 輕鋼結構建筑門主要有卷簾門、推拉門和平開門，門都是由門的制造商提供，由于沒有統(tǒng)一設計、標準樣式和專業(yè)配套，在安裝門的過程中，較大地破壞原建筑門洞口收邊或結構，損壞整體建筑效果。 國外采用多種色彩的金屬壓型鋼板，使用跳躍性色彩和冷色調，來表現屋面、墻面板，及收邊泛水等飾件的色彩，使得輕鋼結構建筑表現得豐富多彩，給人一種明顯區(qū)別于傳統(tǒng)建筑的耳目一新的感覺。 5/18/2023 在建筑表現形式上，國內技術與國外技術相比存在四方面差距，導致建筑不夠美觀和諧，沒有充分體現輕鋼結構的建筑風格 建筑規(guī)模 建筑線條 建筑色彩 建筑變化 國內 國內設計比較單調，變化也少，用建筑規(guī)模表現建筑風格的作品，很少出自國內企業(yè)之手。巴特勒、杭蕭年銷售額都已超過 10億元 市場需求、政策鼓勵、技術引進是 國內輕鋼企業(yè)快速發(fā)展的主要因素 5/18/2023 目前國內輕鋼行業(yè)在設計、制造、安裝等技術方面與國外相比還存在很大差距 國內與國外的差距 設計技術差距 安裝技術差距 制造技術差距 5/18/2023 在設計技術上，國內與國外在建筑設計理念、建筑表現形式、建筑裝飾表現方面存在很大差距 設計技術的差距 建筑設計理念 建筑裝飾表現 建筑表現形式 5/18/2023 在建筑設計理念上，國內技術與國外技術相比存在三方面差距，導致輕鋼建筑構件制造、安裝效率低，增加了成本 建筑結構設計一體化 圍護系統(tǒng)與主體結構設計一體化 配件系統(tǒng)與建筑整體設計一體化 國內 國內企業(yè)仍按混凝土建筑的設計方式，結構設計、深化設計、施工設計分別做，往往難以表現輕鋼結構的建筑特色，也難以做到設計制作施工的和諧。 抗震性能好 由于鋼結構屬于柔性結構、自重輕，因而能有效地降低地震響應及災害影響程度，極有利于抗震。 輕鋼結構建筑是以輕型鋼結構為主要結構的建筑形式，主要用于建造廠房、倉庫、超市、機庫和辦公樓等工商業(yè)建筑 5/18/2023 采用門式剛架為主承重結構，壓型鋼板為圍護結構的結構系統(tǒng)。典型的結構體系主要由基礎，主剛架 p墻梁，擦條，屋面板，墻面板，抗風柱，屋面支撐，柱間支撐等組成。 5/18/2023 輕鋼結構誕生于二十世紀初，現已發(fā)展成為風靡全世界的建筑形成 預制裝配式輕鋼房屋建筑體系主要用于車庫，采用鋼波紋板屋面和墻面 出現了定型化生產的廠房 出現門式剛架結構 ，多用于快速建設戰(zhàn)地飛機庫，戰(zhàn)后重建對工業(yè)廠房的大量需求，進一步刺激了輕鋼房屋的友展。 國外普遍采用統(tǒng)一設計，甚至執(zhí)行建筑模數制以保證建筑整體安裝的精確度，這樣能保證安裝的精確度。在墻板的線條在板型選擇存在差距，是影響線條造型的又一個重要因素。 5/18/2023 在建筑裝飾表現上，國內技術與國外技術相比存在四方面差距，導致建筑造型不夠協調，影響了輕鋼結構建筑的美觀度 外天溝、山墻檐口收邊 落水管、落水斗 門窗洞口收邊 門窗 國內 國內設計的基本就是一種的直角形，只有使用功能。 多種色彩選擇的細小的肋條與墻板的板型線條對比相映成趣，尤其是雨蓬處的兩個轉彎的落水管優(yōu)美的弧形變化， 堪稱輕鋼結構建筑一道亮麗的風景線。 5/18/2023 在安裝技術上，國內與國外在業(yè)務定位、人才素質、現場管理方面的差距，導致安裝質量差、客戶滿意度低 業(yè)務定位 人才素質 現場管理 國內 國內 企業(yè)普遍把安裝排在設計、制造之后，不重視建筑安裝隊的選擇，安裝費盡可能低，安裝現場人員素質較差，待遇低，責任心不強，差錯頻出，客戶滿意度低，工期延期是常事，工程款回收難 國內鋼結構安裝從業(yè)人員的教育程度、專業(yè)水平和操作技能都很低，基本沒有培訓，靠個人積累工程實踐經驗 。方式方法有：派員到外企學習 /實習，邀請國外專家到國內講學，翻譯介紹國外的規(guī)范、技術資料等 開發(fā)先進的加 工生產設備 加大引進技 術的力度 國內在設計上缺乏一體化和整體設計，真正推動一體化和標準化設計必須走市場化設計體制之路，加強設計院和企業(yè)的聯合，向國外學習，盡早達到國外水準的企業(yè)化設計，在設計規(guī)范、節(jié)點標準化方面下功夫 國內輕鋼結構、彩鋼板的生產設備大多來自于無錫陽通、無錫華聯、廈門黎明和紹興精工等企業(yè)。在項目施工過程，在施工現場及時與客戶溝通保證質量進度，竣工交付使用后，逐漸將該客戶納入老客戶進行管理 5/18/2023 輕鋼行業(yè)的供應商很多，尚未構成對輕鋼企業(yè)的競爭壓力 鋼構企業(yè) 供應商 輕鋼行業(yè)相關的供應商數量多 H形鋼、 C形鋼、 Z形鋼等鋼材供應商600多家； 壓型彩色鋼板、壓型鋼板、夾層板等鋼材供應商 1000多家； 復合板、高強螺栓、采光板、通風器、自攻釘、密封膠、密封條等配件材料供應商 2023多家； 供應商 相互之間的競爭激烈 鋼結構行業(yè)企業(yè)雖然對供應商依賴程度比較高，由于各類供應商很多，供應者之間的競爭十分激烈，鋼構企業(yè)采購轉換成本不高，供應者對于輕鋼結構行業(yè)的壓力不明顯； 只有 H形鋼等國內產量不足的少數鋼材品種，供不應求。 市場銷售 ?全國按地區(qū)劃分設置 7個辦事處，各辦事 處注重與外資大客戶溝通，技術服務工程 師在項目初期提供優(yōu)化方案，在項目整體 設計中向設計院提供結合巴特勒結構特點 的設計，為客戶提供完善的技術方案。近幾年主營業(yè)務收入和凈利潤的平均增速都在 100%以上，從盈利能力、經營效率、償債能力各方面來看，顯示了良好的成長性。 杭蕭憑借上市融資和蕭山地方政府支持的優(yōu)勢，在輕鋼領域采用市場營銷手段靈活和生產基地合理布局，以向客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)集成的一體化服務為盈利模式 系統(tǒng)集成方案 市場手段靈活 生產基地布局合 理 競爭優(yōu)勢 杭蕭盈利模式 為客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)的設計、制造、安裝一攬子集成服務，保證輕鋼建筑建設快速實施 按地域發(fā)展情況銷售網絡布局，與設計院等關鍵信息渠道建立戰(zhàn)略合作關系，制定推動市場發(fā)展的激勵措施和營銷策略，用有競爭力的價格搶占市場份額，奠定行業(yè)地位 與銷售網絡協同發(fā)展，按地域建立生產基地，降低生產運輸成本，控制制造質量和進度工期，提高效率，支持全國銷售； 通過上市公司形象和大力市場開拓，占據中端市場，滿足客戶需要，在一些省區(qū)市場確立了競爭優(yōu)勢，市場份額占據行業(yè)前列 5/18/2023 值 增 值 生產設施 人力資源 研究與發(fā)展 組織管理 設 計 制造加工 市場 銷售 服務（技術支持及售后 服務） 基礎 支持 部分 業(yè)務 操作 部分 安裝能力 沒有項目安裝技術標準體系，人員素質差異 大，管理水平低，安裝質量工期常出問題， 漏水結露需要大量的維修服務。 市場網絡 ?在全國 20多個主要城市設立了個辦事處， 形成了覆蓋全國的市場網絡和信息網絡?？毓蓞⒐傻?9 家企業(yè)，市場領域浙江、安徽、山東、河南、江西、上海、江蘇、湖南、湖北、四川、北京、遼寧、吉林和新疆等地，在 20 多個主要城市設立了個辦事處，基本形成了覆蓋全國的市場網絡。 艾里希 背景 : 公司名稱 : 經營范圍： 總裁： 在輕鋼領域中，巴特勒已成為技術領先、競爭實力很強的行業(yè)龍頭企業(yè) 巴特勒以系統(tǒng)建筑聞名于世，巴特勒的鋼結構、墻面系統(tǒng)、 屋面系統(tǒng) 及其它各種組件，通過專業(yè)設計互相完美契合，組成一個完整的建筑系統(tǒng)，加之以精確的生產制造，通過承建商的安裝，成為高質量的預制鋼結構建筑。 5/18/2023 在過去六年里，在建筑市場中輕鋼結構呈現快速增長 0200400600800100012001998 1999 2023 2023 2023 2023輕鋼廠房面積020234000600080001000012023140001600018000202301998 1999 2023 2023 2023 2023廠房竣工總面積020040060080010001200140016001998 1999 2023 2023 2023 2023輕鋼建筑面積單位面積： 萬平方米 單位面積： 萬平方米 單位面積： 萬平方米 2023年中國建筑業(yè)統(tǒng)計年鑒統(tǒng)計數據：過去幾年來全國廠房竣工面積呈現穩(wěn)步增長，年增長率超過20%，由此可以推斷出：過去幾年來與全國廠房竣工面積密切相關的輕鋼房屋新建面積也同步增長； 2023年全國新建輕鋼房屋 800萬平方米，拱型波紋鋼房蓋結構 100萬平方米； 中國鋼結構協會統(tǒng)計： 1998年全國新建輕鋼房屋150萬平方米，拱型波紋鋼房蓋結構 30萬平方米， 輕鋼廠房與全國廠房竣工面積緊密相關，輕鋼廠房占輕鋼市場的 70%左右，從另一個角度印證出輕鋼建筑市場年增長速度 增長率 % 增長率 % 注：增長率指 年平均增長率 5/18/2023 預計 2023年全國鋼結構用鋼量 904萬噸，輕鋼結構用鋼量將會達到 300萬噸 “十五