【正文】 根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的需求，公司還將開拓住宅鋼結(jié)構(gòu)市場。 輕鋼企業(yè)與供應(yīng)商在競爭對象和 方向上不同，不構(gòu)成競爭壓力 5/18/2023 輕鋼領(lǐng)域?qū)夹g(shù)、資金、人員等方面的要求不高，進(jìn)入 壁壘低，參與競爭企業(yè)越多，市場的競爭壓力就越大 技術(shù)壁壘低： 土建建筑企業(yè)憑借總承包和建筑施工經(jīng)驗的優(yōu)勢，增加鋼結(jié)構(gòu)施工資質(zhì)就可進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域 建筑設(shè)計院憑借客戶委托設(shè)計優(yōu)勢，通過增加土建建筑企業(yè)、鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)就可進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域 鋼鐵制造企業(yè)憑借材料優(yōu)勢，通過增加鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)就可進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域 資金人員壁壘低： 其他行業(yè)的投資者看好輕鋼結(jié)構(gòu)建筑前景，通過申報鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)或并購鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)，進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域 輕鋼領(lǐng)域進(jìn)入壁壘低 進(jìn)入的企業(yè)越多，競爭壓力越大 政策壁壘解除： 2023年國家放開對國外企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場的限制，更多的國外企業(yè)參與國內(nèi)市場競爭 5/18/2023 輕鋼建筑結(jié)構(gòu)與其他建筑結(jié)構(gòu)相比，替代競爭產(chǎn)品尚不構(gòu)成對輕鋼產(chǎn)品的競爭壓力 建筑結(jié)構(gòu) 優(yōu)勢 劣勢 比較結(jié)果 木質(zhì)結(jié)構(gòu) 比較傳統(tǒng)、簡便易行 消耗木材資源，木材資源不足，不適合大型建筑 不適合大型建筑 不構(gòu)成競爭壓力 磚混結(jié)構(gòu) 材料便宜、技術(shù)要求低 消耗土地資源、建筑形式有局限，不適合大型建筑 不適合大型建筑 不構(gòu)成競爭壓力 混凝土結(jié)構(gòu) 堅固耐用，使用普遍 自重重、工期長、施工受限，不適合大跨度型建筑 不適合大跨度型建筑，不構(gòu)成競爭壓力 輕鋼結(jié)構(gòu) 自重輕、工期短、建筑跨度大、安裝簡便 防火防腐成本高，需要依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本 優(yōu)勢明顯，代表未來發(fā)展，競爭力強 輕鋼結(jié)構(gòu)與其他結(jié)構(gòu)的對比分析 5/18/2023 隨著輕鋼市場的競爭加劇，客戶砍價能力提高對輕鋼企業(yè)構(gòu)成強大的競爭壓力 國內(nèi)建筑市場客戶的甲方地位，使其處于砍價的有利地位 輕鋼市場競爭激烈，一個客戶對多個輕鋼企業(yè)，輕鋼企業(yè)間的競爭，使客戶從中漁利 輕鋼市場日益成熟，輕鋼技術(shù)方法普及，客戶對輕鋼建筑了解越來越多，輕鋼企業(yè)原有的銷售技巧越來越不靈 隨著輕鋼行業(yè)成熟，技術(shù)與價格之間越來越透明，價格談判也會越來越有利于客戶 輕鋼客戶逐漸成熟 客戶砍價能力高，價格降低帶來競爭壓力 5/18/2023 綜上所述，客戶強勢的討價還價能力、競爭對手之間的激烈競爭和進(jìn)入壁壘低，使輕鋼行業(yè)平均利潤率一直在下降 行業(yè)競爭對手力量 行業(yè)內(nèi)競爭對手有數(shù)千家， 10 萬噸產(chǎn)能有 7家，競爭異常激烈 ，鋼構(gòu)企業(yè)相互競爭，導(dǎo)致競 爭壓力 購買者力量 建筑行業(yè)一直是甲方市場，輕鋼企 業(yè)眾多，技術(shù)成熟，競爭激烈，一 對多的談判模式使客戶的侃價能力 強，客戶構(gòu)成主要壓力 供應(yīng)商力量 國內(nèi)鋼材供應(yīng)廠家數(shù)量多， 供應(yīng)商相互之間競爭激烈， 但是少數(shù)鋼材國產(chǎn)量不足， 供應(yīng)商談判能力強，對鋼 構(gòu)企業(yè)構(gòu)成的一定壓力 替代品力量 鋼結(jié)構(gòu)的替代品磚混結(jié)構(gòu)、 混凝 土、 木結(jié)構(gòu)等建筑具有使用習(xí)慣 長、造價低，但是鋼結(jié)構(gòu)優(yōu)勢明 顯，替代品不構(gòu)成主要壓力 新進(jìn)入者力量 輕鋼行業(yè)進(jìn)入的壁壘較低，吸引 更多的資源優(yōu)勢潛在進(jìn)入者，加 劇競爭程度，構(gòu)成一定壓力 5/18/2023 從行業(yè)的發(fā)展周期看，我國輕鋼行業(yè)正處在成長期的中期階段，競爭的關(guān)鍵成功要素是獲取市場份額和提高產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn) 品 銷 售 額 進(jìn)入期 成長期 成熟期 衰退期 階段 進(jìn)入期 成長期 成熟期 衰退期 關(guān)鍵成功要素 銷售、市場分額 市場分額、產(chǎn)品質(zhì)量 生產(chǎn)效率、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品創(chuàng)新 回收資金，縮減生產(chǎn)能力 輕鋼結(jié)構(gòu)建筑經(jīng)過二十年的發(fā)展，客戶逐步接受輕鋼建筑，從行業(yè)生命周期看，輕鋼建筑正處于成長期的中期階段， 成長期前半段特征是市場份額的競爭，后半段特征將轉(zhuǎn)入產(chǎn)品質(zhì)量的競爭 輕鋼目前所處的發(fā)展階段 時間 5/18/2023 精工輕鋼業(yè)務(wù)發(fā)展的機會與威脅 機會 威脅 ? 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ， 建筑行業(yè)的迅速增長帶動輕鋼的快速發(fā)展 ? 國家建筑行業(yè)政策積極推進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)新型建筑應(yīng)用 ， 給輕鋼建筑帶來更多發(fā)展機會 ? 國外輕鋼建筑發(fā)展的成功實踐預(yù)示著我國輕鋼建筑發(fā)展的巨大機會和空間 ? 國外制造產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到中國 ， 促進(jìn)了中國制造業(yè)的發(fā)展 ， 對輕鋼的需求旺盛 ，市場潛力大 ? 商業(yè)零售業(yè)向大賣場 、 連鎖超市方向發(fā)展 ， 輕鋼建筑市場在不斷增加 ? 多層輕鋼建筑正在逐步替代傳統(tǒng)磚混 、 混凝土建筑 ， 需求在增加不斷增加 ? 國外發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ， 對輕鋼建筑需求也在增加 ， 存在向國外發(fā)展的市場潛力 ? 行業(yè)競爭加劇 ， 利潤率在逐步下降 ? 巴特勒 、 ABC等外資企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先 ，由高端市場向中高端市場拓展延伸 ? 參與競爭的廠家越來越多 ， 杭蕭 、潮峰 、 富煌等企業(yè)綜合能力在提高 ， 市場份額提升很快 ? 行業(yè)的中小競爭對手質(zhì)量逐漸穩(wěn)定 ，成本低 、 價格低 ， 市場競爭激烈 ， 引發(fā)價格戰(zhàn) ? 傳統(tǒng)建筑企業(yè) 、 設(shè)計院和鋼鐵企業(yè)等介入輕鋼市場 ? 國家開放建筑市場 ， 允許國外企業(yè)進(jìn)入 ， 帶來競爭威脅 ? 國家宏觀調(diào)控造成建筑行業(yè)的波動 ，增加了經(jīng)營風(fēng)險 5/18/2023 導(dǎo)讀 — 公司競爭力分析 市場與競爭環(huán)境分析 公司競爭力分析 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 建議 競爭對手分析 內(nèi)部資源能力分 析 競爭比較分析 優(yōu)勢與劣勢總結(jié) 5/18/2023 目前國內(nèi)輕鋼行業(yè)，輕鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要采用三種經(jīng)營模式 輕鋼企業(yè)的經(jīng)營模式 “拼裝”模式 “品牌 +市場”模式 “一條龍”模式 5/18/2023 “拼裝”模式：企業(yè)擁有輕鋼價值鏈的某一環(huán)節(jié)，通過做銷售為龍頭，購買其他相關(guān)資源，滿足客戶的需要，這種模式有利于做生意，不利于做產(chǎn)業(yè) 資料來源：專家訪談、項目小組分析 國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都在這樣做 輕鋼企業(yè) 各地域制造企業(yè) 各地域安裝企業(yè) 購買服務(wù) 購買服務(wù) 客戶 市場 開發(fā) 運作 適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ? 適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ? 銷售網(wǎng)絡(luò) 信息渠道 設(shè)計 制造 安裝 人力 管理 品牌 結(jié)論 獲取方式 自建 收集 自建 /購買 自建 /購買 自建 /購買 招募 實踐 不注重 揚長避短，優(yōu)勢互補 優(yōu)點 占據(jù)有人際關(guān)系優(yōu)勢地區(qū) 有關(guān)系好辦事 沒有就購買，彌補不足 沒有就購買，彌補不足 沒有就購買，彌補不足 發(fā)揮調(diào)動個人能力 靈活機動 關(guān)注眼前利益 抓住眼前機會快 缺點 /依賴 依賴人際關(guān)系 信息不多 不穩(wěn)定，質(zhì)量沒把握 不穩(wěn)定，質(zhì)量沒把握 不穩(wěn)定，質(zhì)量沒把握 隨意性大 不規(guī)范，質(zhì)量無法保證 沒有長遠(yuǎn)打算 不利于企業(yè)發(fā)展 這類企業(yè)很難取得絕對競爭優(yōu)勢，待市場充分競爭后，會按專業(yè)化分工做各自專長的業(yè)務(wù)是趨勢 5/18/2023 資料來源：專家訪談、項目小組分析 “一條龍”模式：企業(yè)占據(jù)輕鋼價值鏈的所有環(huán)節(jié)，從銷售、設(shè)計、制造、安裝到服務(wù)一條龍運作，滿足客戶的需要，這種模式有利于提高自身的效率，但是戰(zhàn)線過長，資源供給要求高，容易一損俱損 國內(nèi)許多企業(yè)都在追求這種模式 輕鋼企業(yè) 各地域制造企業(yè) 各地域安裝企業(yè) 自建并購 自建并購 客戶 市場 建設(shè) 運作 適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ? 適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ? 銷售網(wǎng)絡(luò) 信息渠道 設(shè)計 制造 安裝 人力 管理 品牌 結(jié)論 獲取方式 自建 自建 自建 自建并購 自建并購 招募培訓(xùn) 總結(jié)學(xué)習(xí)提高 自建 自建并購需要技術(shù)、資金、時間保障 優(yōu)點 抵近客戶控制市場 搶占先機，指引銷售 支持銷售，說服客戶 內(nèi)部便于協(xié)調(diào)控制 內(nèi)部便于協(xié)調(diào)控制 自己的人容易管理 親身經(jīng)驗，自信心 靠工程形象樹立品牌 通過獨占全面掌控資源，力圖提高效率 缺點 網(wǎng)絡(luò)大了管控難度大 長期經(jīng)營維護(hù)需要費用才能鞏固住 技術(shù)進(jìn)步要求高，難度大 各地建工廠，管理幅度大難度大 各地安裝，安裝隊伍龐大，管理幅度難度大 涉及專業(yè)領(lǐng)域多，人力資源容易不足 不系統(tǒng)，局限于個人 更多考慮知名度，品牌內(nèi)涵不完整 戰(zhàn)線過長，占用資源多，管控難度大，風(fēng)險也大 5/18/2023 “品牌 +市場”模式：企業(yè)通過市場服務(wù)樹立品牌，掌握設(shè)計制造安裝等環(huán)節(jié)的核心技術(shù)，運用管理來整合各種資源，滿足目標(biāo)客戶的需要，實現(xiàn)專業(yè)化分工協(xié)作，有利于把產(chǎn)業(yè)做大做強 以巴特勒為代表的外資企業(yè)在這么做 輕鋼企業(yè) 各地域制造企業(yè) 各地域安裝企業(yè) 委托監(jiān)管 委托監(jiān)管 品牌 市場 建設(shè) 運作 適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ? 適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ? 資料來源：專家訪談、項目小組分析 銷售網(wǎng)絡(luò) 信息渠道 設(shè)計 制造 安裝 人力 管理 品牌 結(jié)論 獲取方式 自己建立 自己建立 自己擁有 長期委托戰(zhàn)略協(xié)作 長期委托戰(zhàn)略協(xié)作 招募要求高，重在培訓(xùn) 擁有全面的管理體系 延伸原有品牌或自建品牌 專業(yè)化分工協(xié)作出效率 優(yōu)點 抵近客戶控制市場 搶占先機，指引銷售 引導(dǎo)客戶接受全面服務(wù) 通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系管控制造質(zhì)量 通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系管控安裝質(zhì)量 靠培訓(xùn)體系培養(yǎng)人，形成團(tuán)隊 全面系統(tǒng)管理，管理成效顯著 從客戶角度建立值得信賴的品牌 集中資源，分散風(fēng)險壓力 缺點 網(wǎng)絡(luò)大，經(jīng)營費用大，管控難度大 長期經(jīng)營維護(hù)需要費用才能鞏固住 要求設(shè)計咨詢服務(wù)水準(zhǔn)高，難度大 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系獲取難，管理難度大 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系獲取難，管理難度大 建立完善的人力資源系統(tǒng)技術(shù)難度高 管理不完善，執(zhí)行力不足 運作技術(shù)性高，依靠專業(yè)人員 依賴成熟的運作管理體系 5/18/2023 國內(nèi)許多大中型鋼構(gòu)企業(yè)的盈利模式是憑借本土化優(yōu)勢，采用較低價格和客戶關(guān)系中標(biāo)，再用設(shè)計、制造、安裝一條龍服務(wù)的方法實現(xiàn)盈利 投標(biāo) /一條龍服務(wù) 設(shè)計制作 安裝服務(wù) 結(jié)論 盈利模式 以銷售為龍頭，注重人際關(guān)系，了解競爭對手和客戶需求，采用關(guān)系營銷手法，以低價中標(biāo)策略，中標(biāo)前，采用組合報價策略、合同文字技巧等方法使客戶接受報價，采用一條龍服務(wù)方式在各個環(huán)節(jié)中擠出盈利來 中標(biāo)后，通過想辦法修改原設(shè)計減少用鋼量，選擇便宜的材料或替代材料，當(dāng)?shù)丶庸?，或在制作環(huán)節(jié)上，減少加工工序、雇用技差廉價的工人等手法節(jié)省成本，從中盈利； 選擇便宜的安裝隊，雇用技差廉價安裝工人，租用便宜設(shè)備等方法，從節(jié)省成本從中盈利；售后服務(wù)盡量做，減少維護(hù)費用 設(shè)計水平、構(gòu)件質(zhì)量、安裝質(zhì)量雖不高，但綜合起來運作，能解決客戶的一般性問題 5/18/2023 國內(nèi)中小鋼構(gòu)企業(yè)的盈利模式是憑借地域化優(yōu)勢，采用低價格和客戶關(guān)系中標(biāo)，通過減少制造安裝服務(wù)成本的方法實現(xiàn)盈利 投標(biāo) 設(shè)計制造 安裝服務(wù) 結(jié)論 盈利模式 憑借當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系，以低價為銷售手段，中標(biāo)后再在其他環(huán)節(jié)中擠出盈利來 設(shè)計委托別人做，在制造環(huán)節(jié)上，材料以差充好、減少加工工序、降低質(zhì)量、雇用技差廉價的工人等手法節(jié)省成本，從中盈利； 選擇便宜的安裝隊，雇用技差廉價安裝工人，靠手工、半機械安裝等方法，從節(jié)省成本從中盈利；不重視售后服務(wù)，能省就省 構(gòu)件質(zhì)量差、安裝混亂，靠技巧回收工程款 5/18/2023 上海 ABC的盈利模式是憑借在輕鋼領(lǐng)域的技術(shù)和管理體系的優(yōu)勢，采用定制營銷的策略，以為客戶提供定制產(chǎn)品與建筑設(shè)計方案實現(xiàn)盈利目標(biāo) 提供差異化解決方案 技術(shù)支持保障 管