【正文】 業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃?企業(yè)的盈利 /發(fā)展模式 ?企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施?企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組合15中糧美特主要的 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手噴霧罐三片飲料罐食品雜罐18L/9L方罐 印涂馬口鐵中糧美特主要業(yè)務(wù) 主要國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠家?美國(guó) CrownCork＆ Scal?日本東洋制罐?美國(guó) BallCorporation?英國(guó) Rexam?日本大和制罐?美國(guó) SilganContai?荷蘭 ImpressGroup?德國(guó) Schmalbach?美國(guó) USCan?瑞士 Alcan4億美元。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。未經(jīng)書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制華彩咨詢機(jī)構(gòu)機(jī)密2前言q本咨詢項(xiàng)目建議書(shū)是在華彩管理咨詢公司前期對(duì)于中糧美特公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通后形成的。3目錄182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 中小型企業(yè)受到大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓，市場(chǎng)空間狹小216。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項(xiàng)目操作方式182。 華彩咨詢簡(jiǎn)介28項(xiàng)目的主要模塊項(xiàng)目啟動(dòng) 企業(yè)現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃 方案管理項(xiàng)目培訓(xùn)就戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間安排和信息需求達(dá)成共識(shí)，為以后的工作做好準(zhǔn)備?分析中糧美特現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) /潛力，綜合評(píng)價(jià)中糧美特的各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位?發(fā)現(xiàn)并確定中糧美特的核心能力與資源狀況?輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等相關(guān)信息?確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式?制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃?建立與其配合的管理模式和流程營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略方案?在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃?確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的方案?確定操作模式和實(shí)施步驟?新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的建立和試行?對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中形成的各類(lèi)問(wèn)案資料進(jìn)行匯總、并進(jìn)行管理?實(shí)施項(xiàng)目過(guò)程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo)29階段一：項(xiàng)目規(guī)劃步驟一項(xiàng)目啟動(dòng)及規(guī)劃30步 驟 一 ：就 項(xiàng) 目目 標(biāo) 、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共 識(shí) ，建立 項(xiàng) 目 團(tuán)隊(duì) 和 項(xiàng) 目管理機(jī)制， 為項(xiàng) 目的 進(jìn) 一步 發(fā) 展打好基 礎(chǔ)主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容167。 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議167。 標(biāo)桿企業(yè)研究主要成果《中糧美特在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估報(bào)告》《中糧美特未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告》33外部變革反饋行為改變C 績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作 /對(duì)抗行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變?國(guó)內(nèi)?國(guó)際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué)?替代產(chǎn)品可獲得性?產(chǎn)品差異性?增長(zhǎng)率?變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué)?生產(chǎn)商集中度?進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)?生產(chǎn)商差異性?固定 /可變成本結(jié)構(gòu)?產(chǎn)能運(yùn)用?科技機(jī)遇?供給曲線 ?進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)?供應(yīng)商討價(jià)能力?顧客討價(jià)能力?信息市場(chǎng)失敗?縱向市場(chǎng)失敗 營(yíng)銷(xiāo)?定價(jià)?批量?廣告 /促銷(xiāo)?新產(chǎn)品 /研發(fā)?分銷(xiāo) 產(chǎn)能改變?擴(kuò)張 /收縮?進(jìn)入 /退出?收購(gòu) /合并 /剝離 縱向整合?前向 /后向整合?縱向合資企業(yè)?長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效率?成本控制?物流?過(guò)程發(fā)展?組織效能 財(cái)務(wù)?盈利性?價(jià)值創(chuàng)造 科技發(fā)展 雇傭?qū)ο笕A彩將以如下角度分析中糧美特的外部環(huán)境信息3435步 驟 二：根據(jù)公司 戰(zhàn) 略 遠(yuǎn) 景，梳理中糧美特的運(yùn) 營(yíng) 模式及其運(yùn) 營(yíng) 狀況，明確中糧美特的核心能力和 資 源配置狀況主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容? 研究未來(lái)成長(zhǎng)的關(guān)鍵來(lái)源和瓶頸 (品牌 /營(yíng)銷(xiāo)、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋、現(xiàn)金流、采購(gòu)、 IT等 ) ? 研究并確定中糧美特所特有的能力模式和資源項(xiàng)目工作方法167。 企業(yè)高層管理者的重點(diǎn)溝通、訪談167。 小組討論167。制定銷(xiāo)售目標(biāo)167。定價(jià)方法選擇渠道策略分析167。與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系零售終端管理設(shè)計(jì)關(guān)鍵活動(dòng)舉 例167。 案例研究167。一般通過(guò)為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來(lái)實(shí)現(xiàn)。?這一系統(tǒng)有兩大功能：它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)；它是一個(gè)開(kāi)放的制度化平臺(tái)，來(lái)自總部和各個(gè)業(yè)務(wù)單元的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會(huì)在這樣一個(gè)制度化平臺(tái)上針對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對(duì)比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。項(xiàng)目導(dǎo)入過(guò)程受阻 管理變革本身必然遭遇到的阻力；公司各個(gè)層次既得利益者的抵觸；站在公司發(fā)展的立場(chǎng)加強(qiáng)管理系統(tǒng)本身的科學(xué)化與公平性；加強(qiáng)系統(tǒng)導(dǎo)入的前期準(zhǔn)備工作，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)；成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，推動(dòng)項(xiàng)目依既定方案進(jìn)行。咨詢顧問(wèn)只負(fù)責(zé)指導(dǎo)。 項(xiàng)目操作方式182。因此華彩咨詢?cè)趶臉I(yè)以來(lái)一直堅(jiān)持為客戶提供雙重價(jià)值的服務(wù) —— 企業(yè)內(nèi)部顧問(wèn)的教練82華彩咨詢服務(wù)的變革系統(tǒng)?華彩咨詢從業(yè)以來(lái)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)證明，個(gè)性化解決方案的產(chǎn)生并推動(dòng)、落實(shí)，必須在提供具體咨詢方案的同時(shí)，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案?jìng)€(gè)性化并達(dá)成共識(shí)，有利于后續(xù)方案的落實(shí)和不斷提高客戶提出咨詢課題華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果， 改變客戶心理架構(gòu)（領(lǐng)導(dǎo)人及高管層之間的心智模式） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案?jìng)€(gè)性化并推動(dòng)改變心智模式客戶運(yùn)作個(gè)性化的解決方案研究客戶物理架構(gòu)解決方案（如戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)管理、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)等）輸入 輸出華彩咨詢變革系統(tǒng)83華彩咨詢的咨詢項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程管理企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問(wèn)題決方案成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度層中達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行問(wèn)題及需求描述，并形成一個(gè)解決方案，細(xì)化出工作量，并做出預(yù)算約定伍，務(wù)求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法，利用媒體宣傳變革過(guò)程，隨時(shí)召開(kāi)項(xiàng)目特別會(huì)議，討論糾偏及補(bǔ)救措施，并力圖傳達(dá)決策層的決心培訓(xùn)，保持全局的掌控和依賴84強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手　　創(chuàng)造雙贏謝　　謝。 項(xiàng)目的整體解決思路182?？蛻舫蓡T將越來(lái)越重要。華彩高級(jí)顧問(wèn)專(zhuān)職小組成員 項(xiàng)目具體內(nèi)容的操作 公司人力資源部、 華彩顧問(wèn)兼職小組成員 參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作 各部門(mén)負(fù)責(zé)人有關(guān)工作人員建議成立聯(lián)合工作組77咨詢項(xiàng)目的 “123”原則咨詢工作推進(jìn)方案： 項(xiàng)目具體工作安排、成果提交方案項(xiàng)目小組配合方案： 項(xiàng)目操作、宣傳、推進(jìn)方案全員參與方案： 各部門(mén)參與管理變革的的行動(dòng)方案確定 “1”個(gè)主題階段工作主題： 為項(xiàng)目階段工作確立中心和提供牽引力設(shè)定 “2”個(gè)目標(biāo)觀念轉(zhuǎn)變目標(biāo)： 為管理變革成功提供觀念基礎(chǔ)變革技術(shù)目標(biāo)： 為企業(yè)管理變革建立再生機(jī)制，培養(yǎng)變革技術(shù)應(yīng)用人員制定 “3”套方案78風(fēng)險(xiǎn)描述 原因分析 對(duì) 策管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問(wèn)沒(méi)有深入了解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式管理顧問(wèn)利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)等方法，深入了解公司運(yùn)作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行評(píng)估。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。 案頭研究主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《中糧美特戰(zhàn)略管理方案》步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案72以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運(yùn)行平臺(tái)10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月※※ 集團(tuán) “業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ”戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃績(jī)效管理說(shuō)明：“業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ”是一個(gè)以一年為一個(gè)循環(huán)、以每季度每月度為一個(gè)小單元的管理體系?？蛻粑ο鄬?duì)優(yōu)勢(shì)低高低 高大客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā) 客戶機(jī)會(huì)主義客戶維持關(guān)系客戶63大客戶開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)主要工作? 收集和分析市場(chǎng)需求信息? 收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息? 分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)– 增長(zhǎng)率– 需求變化– 技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)研? 對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分– 按地區(qū)– 按對(duì)產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價(jià)格敏感度? 對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門(mén)進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術(shù)可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫(kù)存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評(píng)估獲