【正文】 業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃?企業(yè)的盈利 /發(fā)展模式 ?企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施?企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組合15中糧美特主要的 競 爭 對 手噴霧罐三片飲料罐食品雜罐18L/9L方罐 印涂馬口鐵中糧美特主要業(yè)務(wù) 主要國內(nèi)競爭廠家?美國 CrownCork＆ Scal?日本東洋制罐?美國 BallCorporation?英國 Rexam?日本大和制罐?美國 SilganContai?荷蘭 ImpressGroup?德國 Schmalbach?美國 USCan?瑞士 Alcan4億美元。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制華彩咨詢機(jī)構(gòu)機(jī)密2前言q本咨詢項(xiàng)目建議書是在華彩管理咨詢公司前期對于中糧美特公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通后形成的。3目錄182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 中小型企業(yè)受到大企業(yè)競爭的擠壓，市場空間狹小216。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項(xiàng)目操作方式182。 華彩咨詢簡介28項(xiàng)目的主要模塊項(xiàng)目啟動 企業(yè)現(xiàn)狀分析 競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 方案管理項(xiàng)目培訓(xùn)就戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間安排和信息需求達(dá)成共識，為以后的工作做好準(zhǔn)備?分析中糧美特現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場發(fā)展趨勢 /潛力，綜合評價(jià)中糧美特的各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場競爭地位?發(fā)現(xiàn)并確定中糧美特的核心能力與資源狀況?輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等相關(guān)信息?確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式?制定企業(yè)的競爭戰(zhàn)略規(guī)劃?建立與其配合的管理模式和流程營銷職能戰(zhàn)略方案?在競爭戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?確定企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方案?確定操作模式和實(shí)施步驟?新營銷理念的建立和試行?對項(xiàng)目實(shí)施過程中形成的各類問案資料進(jìn)行匯總、并進(jìn)行管理?實(shí)施項(xiàng)目過程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo)29階段一：項(xiàng)目規(guī)劃步驟一項(xiàng)目啟動及規(guī)劃30步 驟 一 ：就 項(xiàng) 目目 標(biāo) 、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共 識 ，建立 項(xiàng) 目 團(tuán)隊(duì) 和 項(xiàng) 目管理機(jī)制， 為項(xiàng) 目的 進(jìn) 一步 發(fā) 展打好基 礎(chǔ)主要項(xiàng)目內(nèi)容167。 項(xiàng)目啟動會議167。 標(biāo)桿企業(yè)研究主要成果《中糧美特在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場機(jī)會評估報(bào)告》《中糧美特未來競爭力分析報(bào)告》33外部變革反饋行為改變C 績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作 /對抗行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變?國內(nèi)?國際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué)?替代產(chǎn)品可獲得性?產(chǎn)品差異性?增長率?變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué)?生產(chǎn)商集中度?進(jìn)口競爭?生產(chǎn)商差異性?固定 /可變成本結(jié)構(gòu)?產(chǎn)能運(yùn)用?科技機(jī)遇?供給曲線 ?進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)?供應(yīng)商討價(jià)能力?顧客討價(jià)能力?信息市場失敗?縱向市場失敗 營銷?定價(jià)?批量?廣告 /促銷?新產(chǎn)品 /研發(fā)?分銷 產(chǎn)能改變?擴(kuò)張 /收縮?進(jìn)入 /退出?收購 /合并 /剝離 縱向整合?前向 /后向整合?縱向合資企業(yè)?長期合同 內(nèi)部效率?成本控制?物流?過程發(fā)展?組織效能 財(cái)務(wù)?盈利性?價(jià)值創(chuàng)造 科技發(fā)展 雇傭?qū)ο笕A彩將以如下角度分析中糧美特的外部環(huán)境信息3435步 驟 二：根據(jù)公司 戰(zhàn) 略 遠(yuǎn) 景，梳理中糧美特的運(yùn) 營 模式及其運(yùn) 營 狀況，明確中糧美特的核心能力和 資 源配置狀況主要項(xiàng)目內(nèi)容? 研究未來成長的關(guān)鍵來源和瓶頸 (品牌 /營銷、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場覆蓋、現(xiàn)金流、采購、 IT等 ) ? 研究并確定中糧美特所特有的能力模式和資源項(xiàng)目工作方法167。 企業(yè)高層管理者的重點(diǎn)溝通、訪談167。 小組討論167。制定銷售目標(biāo)167。定價(jià)方法選擇渠道策略分析167。與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系零售終端管理設(shè)計(jì)關(guān)鍵活動舉 例167。 案例研究167。一般通過為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來實(shí)現(xiàn)。?這一系統(tǒng)有兩大功能：它構(gòu)造了一個嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動；它是一個開放的制度化平臺，來自總部和各個業(yè)務(wù)單元的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會在這樣一個制度化平臺上針對業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。項(xiàng)目導(dǎo)入過程受阻 管理變革本身必然遭遇到的阻力；公司各個層次既得利益者的抵觸；站在公司發(fā)展的立場加強(qiáng)管理系統(tǒng)本身的科學(xué)化與公平性；加強(qiáng)系統(tǒng)導(dǎo)入的前期準(zhǔn)備工作，統(tǒng)一認(rèn)識；成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，推動項(xiàng)目依既定方案進(jìn)行。咨詢顧問只負(fù)責(zé)指導(dǎo)。 項(xiàng)目操作方式182。因此華彩咨詢在從業(yè)以來一直堅(jiān)持為客戶提供雙重價(jià)值的服務(wù) —— 企業(yè)內(nèi)部顧問的教練82華彩咨詢服務(wù)的變革系統(tǒng)?華彩咨詢從業(yè)以來的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)證明，個性化解決方案的產(chǎn)生并推動、落實(shí)，必須在提供具體咨詢方案的同時(shí)，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案個性化并達(dá)成共識，有利于后續(xù)方案的落實(shí)和不斷提高客戶提出咨詢課題華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果， 改變客戶心理架構(gòu)（領(lǐng)導(dǎo)人及高管層之間的心智模式） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案個性化并推動改變心智模式客戶運(yùn)作個性化的解決方案研究客戶物理架構(gòu)解決方案（如戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷管理、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)等）輸入 輸出華彩咨詢變革系統(tǒng)83華彩咨詢的咨詢項(xiàng)目實(shí)施過程管理企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問題決方案成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度層中達(dá)成共識，進(jìn)行問題及需求描述，并形成一個解決方案，細(xì)化出工作量，并做出預(yù)算約定伍，務(wù)求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法，利用媒體宣傳變革過程，隨時(shí)召開項(xiàng)目特別會議，討論糾偏及補(bǔ)救措施，并力圖傳達(dá)決策層的決心培訓(xùn)，保持全局的掌控和依賴84強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手　　創(chuàng)造雙贏謝　　謝。 項(xiàng)目的整體解決思路182?？蛻舫蓡T將越來越重要。華彩高級顧問專職小組成員 項(xiàng)目具體內(nèi)容的操作 公司人力資源部、 華彩顧問兼職小組成員 參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作 各部門負(fù)責(zé)人有關(guān)工作人員建議成立聯(lián)合工作組77咨詢項(xiàng)目的 “123”原則咨詢工作推進(jìn)方案： 項(xiàng)目具體工作安排、成果提交方案項(xiàng)目小組配合方案： 項(xiàng)目操作、宣傳、推進(jìn)方案全員參與方案： 各部門參與管理變革的的行動方案確定 “1”個主題階段工作主題： 為項(xiàng)目階段工作確立中心和提供牽引力設(shè)定 “2”個目標(biāo)觀念轉(zhuǎn)變目標(biāo)： 為管理變革成功提供觀念基礎(chǔ)變革技術(shù)目標(biāo)： 為企業(yè)管理變革建立再生機(jī)制，培養(yǎng)變革技術(shù)應(yīng)用人員制定 “3”套方案78風(fēng)險(xiǎn)描述 原因分析 對 策管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問沒有深入了解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式管理顧問利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場實(shí)習(xí)等方法，深入了解公司運(yùn)作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行評估。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 案頭研究主要項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《中糧美特戰(zhàn)略管理方案》步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案72以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運(yùn)行平臺10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月※※ 集團(tuán) “業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ”戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃績效管理說明：“業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ”是一個以一年為一個循環(huán)、以每季度每月度為一個小單元的管理體系?？蛻粑ο鄬?yōu)勢低高低 高大客戶重點(diǎn)開發(fā) 客戶機(jī)會主義客戶維持關(guān)系客戶63大客戶開發(fā)流程設(shè)計(jì)主要工作? 收集和分析市場需求信息? 收集和分析競爭對手信息? 分析和預(yù)測市場趨勢– 增長率– 需求變化– 技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新市場調(diào)研? 對客戶進(jìn)行細(xì)分– 按地區(qū)– 按對產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價(jià)格敏感度? 對客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術(shù)可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評估獲