【正文】 分析167。渠道長度和寬度選擇167。分銷商銷售區(qū)域劃分167。直銷模式分析167。 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “客戶吸引力指標(biāo) ”，形成初步的大客戶識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)167。 專題研討會(huì)167。客戶吸引力相對(duì)優(yōu)勢(shì)低高低 高大客戶重點(diǎn)開發(fā) 客戶機(jī)會(huì)主義客戶維持關(guān)系客戶63大客戶開發(fā)流程設(shè)計(jì)主要工作? 收集和分析市場需求信息? 收集和分析競爭對(duì)手信息? 分析和預(yù)測(cè)市場趨勢(shì)– 增長率– 需求變化– 技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新市場調(diào)研? 對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分– 按地區(qū)– 按對(duì)產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價(jià)格敏感度? 對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術(shù)可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評(píng)估獲利可能 – 原材料成本 – 生產(chǎn)成本 ? 定價(jià) :與其它部門合作確定價(jià)格– 市場價(jià)格對(duì)比– 最低可接受價(jià)格 – 最佳價(jià)格? 設(shè)定獲取目標(biāo)客戶的具體目標(biāo)– 數(shù)量– 產(chǎn)品品種– 利潤? 與集團(tuán)高層管理人員溝通并取得對(duì)營銷 /銷售目標(biāo)的批準(zhǔn)? 選擇與客戶聯(lián)系渠道? 選擇市場營銷工具– 提供樣本– 現(xiàn)場訪問，等? 選擇財(cái)務(wù)工具 – 信用擴(kuò)展– 優(yōu)惠支付? 制定市場營銷 /銷售計(jì)劃– 時(shí)間安排– 市場營銷 /銷售成本– 市場 /銷售資源配置客戶調(diào)研 價(jià)值定位 目標(biāo) 制定工作計(jì)劃示 例64大客戶營銷活動(dòng)的主要步驟市場開發(fā)幾招：– 行業(yè)廣告– 新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）– 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洦C 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹65市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）? 尋找和研究客戶– 客戶在哪里？– 從哪些渠道把它們找出來？– 新的潛在客戶們?cè)谀睦铮?6大客戶營銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹客戶分類第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要最上面10%的客戶對(duì)客戶計(jì)劃的意義需要制定詳細(xì)的客戶計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計(jì)劃的代價(jià)第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性重要潛在客戶和牢固的核心客戶很多也要作客戶計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類 小客戶，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大只占公司 20%銷售額的80%的客戶不必做客戶計(jì)劃。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)167。 案頭研究主要項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《中糧美特戰(zhàn)略管理方案》步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案72以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運(yùn)行平臺(tái)10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月※※ 集團(tuán) “業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ”戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營 /預(yù)算計(jì)劃績效管理說明：“業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ”是一個(gè)以一年為一個(gè)循環(huán)、以每季度每月度為一個(gè)小單元的管理體系。 會(huì)議研討167。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 華彩咨詢簡介76崗位設(shè)置 主要職責(zé) 建議擔(dān)當(dāng)者項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 組長小組成員 規(guī)劃、決定項(xiàng)目的重大問題，審核項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃，監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，協(xié)助項(xiàng)目的推動(dòng)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目效果。華彩高級(jí)顧問專職小組成員 項(xiàng)目具體內(nèi)容的操作 公司人力資源部、 華彩顧問兼職小組成員 參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作 各部門負(fù)責(zé)人有關(guān)工作人員建議成立聯(lián)合工作組77咨詢項(xiàng)目的 “123”原則咨詢工作推進(jìn)方案： 項(xiàng)目具體工作安排、成果提交方案項(xiàng)目小組配合方案： 項(xiàng)目操作、宣傳、推進(jìn)方案全員參與方案： 各部門參與管理變革的的行動(dòng)方案確定 “1”個(gè)主題階段工作主題： 為項(xiàng)目階段工作確立中心和提供牽引力設(shè)定 “2”個(gè)目標(biāo)觀念轉(zhuǎn)變目標(biāo)： 為管理變革成功提供觀念基礎(chǔ)變革技術(shù)目標(biāo)： 為企業(yè)管理變革建立再生機(jī)制，培養(yǎng)變革技術(shù)應(yīng)用人員制定 “3”套方案78風(fēng)險(xiǎn)描述 原因分析 對(duì) 策管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問沒有深入了解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式管理顧問利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場實(shí)習(xí)等方法，深入了解公司運(yùn)作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行評(píng)估。項(xiàng)目未達(dá)到預(yù)期的效果 受功利主義影響，希望管理系統(tǒng)導(dǎo)入的效果立竿見影。客戶成員將越來越重要。80目錄182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 華彩咨詢部分合作伙伴81q 華彩咨詢– 華彩咨詢擁有 8年的中國企業(yè)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是中國企業(yè)家戰(zhàn)略思考的修煉伙伴， 2023年 ,2023年連續(xù)被中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)為 中國十佳管理咨詢公司 （含外資咨詢公司）– 華彩咨詢深信支持變革的理念，必須緊密結(jié)合未來發(fā)展的需求，配合業(yè)務(wù)上的策略，而非只解決眼前現(xiàn)實(shí)問題。因此華彩咨詢?cè)趶臉I(yè)以來一直堅(jiān)持為客戶提供雙重價(jià)值的服務(wù) —— 企業(yè)內(nèi)部顧問的教練82華彩咨詢服務(wù)的變革系統(tǒng)?華彩咨詢從業(yè)以來的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)證明，個(gè)性化解決方案的產(chǎn)生并推動(dòng)、落實(shí)，必須在提供具體咨詢方案的同時(shí)，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案個(gè)性化并達(dá)成共識(shí)，有利于后續(xù)方案的落實(shí)和不斷提高客戶提出咨詢課題華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果， 改變客戶心理架構(gòu)（領(lǐng)導(dǎo)人及高管層之間的心智模式） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案個(gè)性化并推動(dòng)改變心智模式客戶運(yùn)作個(gè)性化的解決方案研究客戶物理架構(gòu)解決方案（如戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷管理、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)等）輸入 輸出華彩咨詢變革系統(tǒng)83華彩咨詢的咨詢項(xiàng)目實(shí)施過程管理企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問題決方案成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度層中達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行問題及需求描述，并形成一個(gè)解決方案，細(xì)化出工作量，并做出預(yù)算約定伍，務(wù)求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法，利用媒體宣傳變革過程，隨時(shí)召開項(xiàng)目特別會(huì)議，討論糾偏及補(bǔ)救措施，并力圖傳達(dá)決策層的決心培訓(xùn)，保持全局的掌控和依賴84強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手　　創(chuàng)造雙贏謝　　謝。同樣，我們期望客戶能夠以領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)積極投入，共同設(shè)計(jì)和推行計(jì)劃項(xiàng)目，做出決定性的選擇，足令項(xiàng)目得以成功地完成– 華彩與客戶緊密合作，分工協(xié)作，爭取最佳的效益，客戶不單獲得可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，而且可以籍此掌握和采用更有效的營業(yè)方針、技巧和科學(xué)的思維方法。 項(xiàng)目操作方式182。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。咨詢顧問只負(fù)責(zé)指導(dǎo)。咨詢項(xiàng)目導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策79項(xiàng)目貢獻(xiàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)咨詢項(xiàng)目成員客戶項(xiàng)目成員設(shè)計(jì)過程 實(shí)施過程 推廣過程企業(yè)可持續(xù)發(fā)展知識(shí) 轉(zhuǎn)移能力 培養(yǎng)在項(xiàng)目初期，以咨詢顧問為主。項(xiàng)目導(dǎo)入過程受阻 管理變革本身必然遭遇到的阻力；公司各個(gè)層次既得利益者的抵觸；站在公司發(fā)展的立場加強(qiáng)管理系統(tǒng)本身的科學(xué)化與公平性；加強(qiáng)系統(tǒng)導(dǎo)入的前期準(zhǔn)備工作，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)；成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，推動(dòng)項(xiàng)目依既定方案進(jìn)行。 白萬綱組長 參與編制項(xiàng)目導(dǎo)入方案與計(jì)劃；依照項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃組織相關(guān)人員具體推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門的關(guān)系，與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組溝通。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。?這一系統(tǒng)有兩大功能：它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)；它是一個(gè)開放的制度化平臺(tái)，來自總部和各個(gè)業(yè)務(wù)單元的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會(huì)在這樣一個(gè)制度化平臺(tái)上針對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對(duì)比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。 專題研討會(huì)167。一般通過為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來實(shí)現(xiàn)。 案頭研究主要項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《中糧美特大客戶管理方案》步驟二：制定中糧美特公司大客戶管理規(guī)劃方案61工業(yè)品營銷規(guī)劃中重點(diǎn)問題的解決思路采購平臺(tái)規(guī)?；?、服務(wù)多元化搭建公平、透明化的采購平臺(tái)形成 采購供應(yīng)鏈 “鏈主 ”以建立采購平臺(tái)為抓手以 “大客戶管理”為抓手62中糧美特初步客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和大客戶識(shí)別工具客戶分類和大客戶