【正文】 分析167。渠道長度和寬度選擇167。分銷商銷售區(qū)域劃分167。直銷模式分析167。 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “客戶吸引力指標 ”，形成初步的大客戶識別標準167。 專題研討會167?？蛻粑ο鄬?yōu)勢低高低 高大客戶重點開發(fā) 客戶機會主義客戶維持關系客戶63大客戶開發(fā)流程設計主要工作? 收集和分析市場需求信息? 收集和分析競爭對手信息? 分析和預測市場趨勢– 增長率– 需求變化– 技術進步和創(chuàng)新市場調(diào)研? 對客戶進行細分– 按地區(qū)– 按對產(chǎn)品的具體要求 (技術，服務，交貨和付費等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價格敏感度? 對客戶群體進行優(yōu)先排序 ? 進一步確定這些目標客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門進行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評估獲利可能 – 原材料成本 – 生產(chǎn)成本 ? 定價 :與其它部門合作確定價格– 市場價格對比– 最低可接受價格 – 最佳價格? 設定獲取目標客戶的具體目標– 數(shù)量– 產(chǎn)品品種– 利潤? 與集團高層管理人員溝通并取得對營銷 /銷售目標的批準? 選擇與客戶聯(lián)系渠道? 選擇市場營銷工具– 提供樣本– 現(xiàn)場訪問，等? 選擇財務工具 – 信用擴展– 優(yōu)惠支付? 制定市場營銷 /銷售計劃– 時間安排– 市場營銷 /銷售成本– 市場 /銷售資源配置客戶調(diào)研 價值定位 目標 制定工作計劃示 例64大客戶營銷活動的主要步驟市場開發(fā)幾招：– 行業(yè)廣告– 新品推介會（參加行業(yè)展銷會）– 建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洦C 尋找有特殊關系的人或者組織市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹65市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）? 尋找和研究客戶– 客戶在哪里？– 從哪些渠道把它們找出來？– 新的潛在客戶們在哪里？66大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹客戶分類第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長期經(jīng)濟價值，對公司特別重要最上面10%的客戶對客戶計劃的意義需要制定詳細的客戶計劃，因為所得將遠遠大于作計劃的代價第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務 )上有重要性重要潛在客戶和牢固的核心客戶很多也要作客戶計劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類 小客戶，單個機會和風險都不大只占公司 20%銷售額的80%的客戶不必做客戶計劃。 領導層和業(yè)務管理層有關人員研討會167。 案頭研究主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《中糧美特戰(zhàn)略管理方案》步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案72以業(yè)務管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運行平臺10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月※※ 集團 “業(yè)務管理系統(tǒng) ”戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營 /預算計劃績效管理說明：“業(yè)務管理系統(tǒng) ”是一個以一年為一個循環(huán)、以每季度每月度為一個小單元的管理體系。 會議研討167。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 華彩咨詢簡介76崗位設置 主要職責 建議擔當者項目領導小組 組長小組成員 規(guī)劃、決定項目的重大問題，審核項目導入計劃，監(jiān)控計劃執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)各方面關系，協(xié)助項目的推動，評價項目效果。華彩高級顧問專職小組成員 項目具體內(nèi)容的操作 公司人力資源部、 華彩顧問兼職小組成員 參與部分相關內(nèi)容的工作 各部門負責人有關工作人員建議成立聯(lián)合工作組77咨詢項目的 “123”原則咨詢工作推進方案： 項目具體工作安排、成果提交方案項目小組配合方案： 項目操作、宣傳、推進方案全員參與方案： 各部門參與管理變革的的行動方案確定 “1”個主題階段工作主題： 為項目階段工作確立中心和提供牽引力設定 “2”個目標觀念轉(zhuǎn)變目標： 為管理變革成功提供觀念基礎變革技術目標： 為企業(yè)管理變革建立再生機制，培養(yǎng)變革技術應用人員制定 “3”套方案78風險描述 原因分析 對 策管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問沒有深入了解公司的實際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式管理顧問利用調(diào)研、業(yè)務跟蹤、現(xiàn)場實習等方法，深入了解公司運作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對項目進展進行評估。項目未達到預期的效果 受功利主義影響，希望管理系統(tǒng)導入的效果立竿見影?？蛻舫蓡T將越來越重要。80目錄182。 項目的整體解決思路182。 華彩咨詢部分合作伙伴81q 華彩咨詢– 華彩咨詢擁有 8年的中國企業(yè)咨詢服務經(jīng)驗，是中國企業(yè)家戰(zhàn)略思考的修煉伙伴， 2023年 ,2023年連續(xù)被中國企業(yè)聯(lián)合會評為 中國十佳管理咨詢公司 （含外資咨詢公司）– 華彩咨詢深信支持變革的理念，必須緊密結(jié)合未來發(fā)展的需求，配合業(yè)務上的策略，而非只解決眼前現(xiàn)實問題。因此華彩咨詢在從業(yè)以來一直堅持為客戶提供雙重價值的服務 —— 企業(yè)內(nèi)部顧問的教練82華彩咨詢服務的變革系統(tǒng)?華彩咨詢從業(yè)以來的服務經(jīng)驗證明，個性化解決方案的產(chǎn)生并推動、落實，必須在提供具體咨詢方案的同時，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢方案個性化并達成共識，有利于后續(xù)方案的落實和不斷提高客戶提出咨詢課題華彩根據(jù)課題和診斷結(jié)果， 改變客戶心理架構(gòu)（領導人及高管層之間的心智模式） 改變心智模式的客戶與華彩一起將解決方案個性化并推動改變心智模式客戶運作個性化的解決方案研究客戶物理架構(gòu)解決方案（如戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷管理、企業(yè)文化、業(yè)務流程、組織架構(gòu)等）輸入 輸出華彩咨詢變革系統(tǒng)83華彩咨詢的咨詢項目實施過程管理企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變革，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問題決方案成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度層中達成共識，進行問題及需求描述，并形成一個解決方案，細化出工作量，并做出預算約定伍，務求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法，利用媒體宣傳變革過程，隨時召開項目特別會議，討論糾偏及補救措施，并力圖傳達決策層的決心培訓，保持全局的掌控和依賴84強強聯(lián)手　　創(chuàng)造雙贏謝　　謝。同樣，我們期望客戶能夠以領導的姿態(tài)積極投入，共同設計和推行計劃項目，做出決定性的選擇，足令項目得以成功地完成– 華彩與客戶緊密合作，分工協(xié)作，爭取最佳的效益，客戶不單獲得可觀的經(jīng)濟回報，而且可以籍此掌握和采用更有效的營業(yè)方針、技巧和科學的思維方法。 項目操作方式182。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。咨詢顧問只負責指導。咨詢項目導入風險與對策79項目貢獻和知識結(jié)構(gòu)咨詢項目成員客戶項目成員設計過程 實施過程 推廣過程企業(yè)可持續(xù)發(fā)展知識 轉(zhuǎn)移能力 培養(yǎng)在項目初期，以咨詢顧問為主。項目導入過程受阻 管理變革本身必然遭遇到的阻力；公司各個層次既得利益者的抵觸；站在公司發(fā)展的立場加強管理系統(tǒng)本身的科學化與公平性；加強系統(tǒng)導入的前期準備工作，統(tǒng)一認識；成立項目領導小組，推動項目依既定方案進行。 白萬綱組長 參與編制項目導入方案與計劃；依照項目導入計劃組織相關人員具體推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門的關系，與項目領導小組溝通。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。?這一系統(tǒng)有兩大功能：它構(gòu)造了一個嚴密而有效的實施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實際行動；它是一個開放的制度化平臺，來自總部和各個業(yè)務單元的高層領導、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會在這樣一個制度化平臺上針對業(yè)務實施情況，對比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗和措施。 專題研討會167。一般通過為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來實現(xiàn)。 案頭研究主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《中糧美特大客戶管理方案》步驟二：制定中糧美特公司大客戶管理規(guī)劃方案61工業(yè)品營銷規(guī)劃中重點問題的解決思路采購平臺規(guī)?；?、服務多元化搭建公平、透明化的采購平臺形成 采購供應鏈 “鏈主 ”以建立采購平臺為抓手以 “大客戶管理”為抓手62中糧美特初步客戶分類標準和大客戶識別工具客戶分類和大客戶