【正文】 研究與發(fā)展 擁有 10多項(xiàng)專利和非專利技術(shù)，其 中“自承式模板系統(tǒng)”樓板施工技術(shù)、 “冷彎薄壁 Z型鋼連續(xù)檁條工程應(yīng)用 技術(shù)”、“高層建筑鋼－砼組合結(jié)構(gòu) 工程應(yīng)用技術(shù)”等處于國(guó)際或國(guó)內(nèi)領(lǐng) 先水平。生產(chǎn)主構(gòu)件、次構(gòu)件、圍護(hù)面板。巴特勒擁有上海、天津兩間公司，具有工程設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、項(xiàng)目管理等各方面的綜合實(shí)力，銷售網(wǎng)點(diǎn)分布于全國(guó)的 7個(gè)辦事處，以及訓(xùn)練有素的制造商、承建商網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供周到細(xì)致的服務(wù)，年銷售收入 12億元 ?具有完善的鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)體系和產(chǎn)品制作安裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，有獨(dú)創(chuàng)的屋面系統(tǒng)，墻面系統(tǒng)、幕墻系統(tǒng)等圍護(hù)體系，新增加彩鋼板 下階段發(fā)展目標(biāo) 5/18/2023 近年來(lái)中國(guó)大陸輕鋼市場(chǎng)需求旺盛，巴特勒 銷售收入 大幅攀升 0202304000060000800001000001202302023年 2023年 2023年 2023年中國(guó)巴特勒79690 120230 50455 46916 數(shù)據(jù)來(lái)源：巴特勒總部 年均增長(zhǎng)率 % 20232023年 單位：萬(wàn)元人民幣 5/18/2023 值 增 值 生產(chǎn)設(shè)施 人力資源 研究與發(fā)展 采購(gòu) 設(shè) 計(jì) 制造加工 市場(chǎng) 銷售 服務(wù)（技術(shù)支持及售后 服務(wù)） 基礎(chǔ) 支持 部分 業(yè)務(wù) 操作 部分 生產(chǎn)設(shè)施與管理先進(jìn) ?在天津上海設(shè)有工廠， 配備先進(jìn) 的巴特勒建筑系統(tǒng)的生產(chǎn)線，生產(chǎn) 各類屋面、墻面面板及玻璃幕墻， 同時(shí)生產(chǎn)加工附件，如天溝、采光 板、通風(fēng)系統(tǒng)、落水管及其它特殊 配件。設(shè)計(jì)軟件基本是3D3S和 STS，設(shè)備主要由無(wú)錫陽(yáng)通或精工科技提供，也有個(gè)別企業(yè)引進(jìn)了國(guó)外先進(jìn)設(shè)計(jì)軟件和設(shè)備，對(duì)全國(guó)影響很大 這是中國(guó)較早發(fā)展輕鋼結(jié)構(gòu)的地區(qū)之一，以臺(tái)資企業(yè)為主，在廣東、福建地區(qū)獨(dú)占鰲頭，近年來(lái)已進(jìn)入內(nèi)陸地區(qū) 東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)不景氣，輕鋼建筑起步晚，尚未有形成有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，市場(chǎng)開(kāi)拓空間廣闊 西南地區(qū)以成都為中心，近年來(lái)輕鋼結(jié)構(gòu)才有所發(fā)展，有一定地區(qū)優(yōu)勢(shì)，還沒(méi)有對(duì)全國(guó)構(gòu)成影響 西北地區(qū)以西安為中心，近年來(lái)輕鋼結(jié)構(gòu)才有所發(fā)展，還沒(méi)有形成地區(qū)優(yōu)勢(shì)。 國(guó)外企業(yè)非常重視安裝的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，尤其關(guān)注工程現(xiàn)場(chǎng)管理，計(jì)劃性強(qiáng)、管理到位，加上人員素質(zhì)強(qiáng)，工程效率高、場(chǎng)面井然有序，保證工期按時(shí)完成。 國(guó)內(nèi)構(gòu)造處理方面存在著彩色壓型鋼板耐久性、鋼結(jié)構(gòu)防火和節(jié)點(diǎn)連接等問(wèn)題，通行做法是定期刷防銹漆，維護(hù)工作量大，非外露部位維護(hù)困難 國(guó)內(nèi)在建筑構(gòu)造處理、建筑配件選用等方面，目前由各生產(chǎn)廠家自行處理，沒(méi)有建立起質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，其工程質(zhì)量往往難以保證。 國(guó)外 國(guó)外 輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的裝飾物一般具有雙重功能的特點(diǎn)，既有使用功能，又有裝飾功能。 國(guó)外企業(yè)設(shè)計(jì)的規(guī)模較小的建筑在追求建筑風(fēng)格方面，多借鑒小規(guī)?；炷两ㄖ慕ㄖL(fēng)格，包括混凝土建筑的裝修裝飾表現(xiàn)方法。 國(guó)內(nèi)多是采用先建筑設(shè)計(jì)后結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方式，在墻面設(shè)置大量的采光窗，在不經(jīng)意間破壞了金屬之感的線條，使得建筑物整體形象呆板、呆滯。 國(guó)內(nèi)企業(yè)將主體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、圍護(hù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)分開(kāi)來(lái)進(jìn)行，這樣不能保證安裝的精確度，圍護(hù)系統(tǒng)與主體結(jié)構(gòu)的和諧性差，也增加成本。 有利于環(huán)保 輕鋼結(jié)構(gòu)與目前普遍使用的混凝土結(jié)構(gòu)相比，一是可干式施工，節(jié)約用水，施工占地少，產(chǎn)生的噪音小、粉塵少；二是由于自重減輕，基礎(chǔ)施工取土量少，對(duì)土地這一寶貴資源破壞??；三是大量減少混凝土和磚瓦的使用；四是建筑使用壽命到期，結(jié)構(gòu)拆除產(chǎn)生的固體垃圾少，廢鋼資源回收價(jià)格高。 門(mén)式剛架結(jié)構(gòu)型式多樣，單脊、多脊，單跨、多跨、高低跨，或單坡、雙坡，陡坡、緩坡、平坡、曲面屋面，跨內(nèi)也可設(shè)單個(gè)或多個(gè)搖擺柱。構(gòu)件多為工形截面、等截面、變截面、加腋，實(shí)腹、空腹、格構(gòu)梁柱等構(gòu)件。鋼結(jié)構(gòu)建筑是對(duì)城市環(huán)境影響最小的一種建筑結(jié)構(gòu)形式，有“綠色建筑”之稱。 國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)配件系統(tǒng)設(shè)計(jì)與整個(gè)建筑系統(tǒng)設(shè)計(jì)不統(tǒng)一，配件沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，造成或者少配件，或者多配件，建筑表現(xiàn)也受影響； 國(guó)外 國(guó)外企業(yè)針對(duì)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的特殊材料和先進(jìn)設(shè)計(jì)軟件，用設(shè)計(jì)程序?qū)崿F(xiàn)建筑結(jié)構(gòu)一體化設(shè)計(jì)，即建筑設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)同時(shí)完成。 這種采光窗雖然滿足了采光需要，但破壞了建筑墻面的線條造型。雖然規(guī)模小，但多富變化，使得小規(guī)模建筑表現(xiàn)出靈動(dòng)的建筑風(fēng)格。外天溝、山檐口收邊按裝飾功能的要求都設(shè)計(jì)有多種形式供選擇 國(guó)外企業(yè)設(shè)計(jì)的落水管都是用較薄的彩板壓型而成，表面有 2－ 5毫米高的肋，斷面呈方橢圓形，這種肋條既提高落水管的強(qiáng)度，又起到裝飾效果的作用。 國(guó)外 國(guó)外主體結(jié)構(gòu)鋼材多采用高強(qiáng)鋼，冷軋彩板、鍍鋅或鍍鋁鋅鋼板，也采用高強(qiáng)度鋼材 國(guó)外主要采用鍍鋁鋅鋼板或不銹鋼板解決輕鋼的防銹問(wèn)題，采用專利涂層墻板和屋面板以解決結(jié)露和積塵問(wèn)題 國(guó)外企業(yè)都有通用的輕型鋼結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體系和圖集，規(guī)范輕型鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)造處理。 5/18/2023 要彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)的技術(shù)不足，需要在學(xué)習(xí)創(chuàng)新方面下功夫 加強(qiáng)國(guó)際間 技術(shù)交流 推動(dòng)一體化和 標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì) 國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要是對(duì)國(guó)外了解少，缺乏經(jīng)營(yíng)模式的研究，應(yīng)加強(qiáng)國(guó)際間技術(shù)交流，學(xué)習(xí)其他行業(yè)中已經(jīng)有的經(jīng)驗(yàn)，完全可以借過(guò)來(lái)。 5/18/2023 在過(guò)去幾年里，輕鋼的客戶需求呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng) 29938855979111701521020040060080010001200140016001998 1999 2023 2023 2023 2023輕鋼建筑面積（萬(wàn)平方米）2023年 — 2023年，輕鋼建筑面積年平均增長(zhǎng)率 % 資料來(lái)源：中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì) 5/18/2023 按客戶對(duì)輕鋼建筑和輕鋼企業(yè)的不同要求，將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為高端、中高端、中端、低端等四類市場(chǎng) 客戶特征 建筑 人員 品牌 服務(wù) 結(jié)論 高端 外資企業(yè)、合資企業(yè)、上市企業(yè)、各行業(yè)知名企業(yè)，資信好 外形新穎美觀、產(chǎn)品質(zhì)量好、綜合服務(wù)好 配備高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等服務(wù)人員 要求具有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)品牌，客戶滿意度高 具有成熟的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)綜合水平要求高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，講求效率 必須在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌上具有綜合優(yōu)勢(shì)，才能滿足客戶需求 中高端 合資企業(yè)、上市企業(yè)、國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實(shí)力的企業(yè)，資信比較好 滿足功能需要，實(shí)用性強(qiáng)，對(duì)質(zhì)量有一定要求 配備比較高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員 要求具有較好的服務(wù)品牌，客戶滿意度比較高 具有較完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)比較規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，按合同要求做事 在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，才能滿足客戶需求 中端 國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)、中型企業(yè)，資信比較好 、有的資信一般 滿足功能需要，實(shí)用性強(qiáng)，質(zhì)量一般 配備能完成項(xiàng)目的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員 要求具有一定的品牌知名度，客戶滿意度一般 有一定名聲，能滿足客戶的實(shí)際需要，價(jià)格不變要求服務(wù)質(zhì)量 在產(chǎn)品和服務(wù)上具有一定優(yōu)勢(shì)，就能滿足客戶需求 低端 國(guó)內(nèi)中小企業(yè)、私人業(yè)主，有些資信不太好 經(jīng)濟(jì)適用 對(duì)銷售、施工等人員的配備沒(méi)有具體要求 對(duì)品牌沒(méi)有要求 能提供產(chǎn)品，價(jià)格低 為客戶提供省錢(qián)的實(shí)用建筑，就能滿足客戶需求 5/18/2023 輕鋼高端市場(chǎng)的客戶關(guān)注整體的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，不關(guān)注價(jià)格 輕鋼結(jié)構(gòu)高端客戶行為特征 需求特點(diǎn) 注重企業(yè)自身品牌形象，從整體品牌戰(zhàn)略的角度理性地選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長(zhǎng) 購(gòu)買原則 ?客戶把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇整體服務(wù)好、有品牌效應(yīng)的服務(wù)商，采購(gòu)產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商同時(shí)招標(biāo)以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)和平衡關(guān)系 ?一般習(xí)慣維持原有的服務(wù)商和行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品服務(wù)商 ?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，對(duì)服務(wù)商不滿意，就會(huì)更換服務(wù)商 ?由服務(wù)商負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等解決方案 關(guān)注要點(diǎn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)的整體質(zhì)量體系和標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)服務(wù)商要求 一體化綜合服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品、人員、服務(wù)、品牌要求高 對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶愿意接受新技術(shù)產(chǎn)品，但對(duì)新產(chǎn)品接受的理由要充分，一要技術(shù)先進(jìn)，二要使用成本合理，主要是技術(shù)上要有明顯優(yōu)勢(shì) 采購(gòu)決策程序 ?招標(biāo)前，詳細(xì)了解供應(yīng)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)品牌等方面實(shí)力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過(guò)招標(biāo)決定購(gòu)買，招標(biāo)時(shí)評(píng)標(biāo)委比較服務(wù)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)價(jià)格方面的因素，招標(biāo)后與服務(wù)商簽約落實(shí)中標(biāo)事項(xiàng)；好的服務(wù)商將會(huì)保持穩(wěn)定長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系 5/18/2023 輕鋼中高端市場(chǎng)的客戶關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)用性，不太關(guān)注價(jià)格 輕鋼結(jié)構(gòu)中高端客戶行為特征 需求特點(diǎn) 關(guān)注企業(yè)自身品牌知名度，從性能價(jià)格比的角度選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長(zhǎng) 購(gòu)買原則 ?客戶把產(chǎn)品實(shí)用性放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇有一定品牌知名度的服務(wù)商，采購(gòu)產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商同時(shí)招標(biāo)以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)和平衡關(guān)系 ?從性能價(jià)格比維持原有的產(chǎn)品服務(wù)商關(guān)系 ?產(chǎn)品性能價(jià)格要求適中 ?由服務(wù)商負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造、安裝等一體化服務(wù) 關(guān)注要點(diǎn) 產(chǎn)品實(shí)用性，工期 對(duì)服務(wù)商要求 一體化服務(wù)，在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì) 對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶在新產(chǎn)品性能價(jià)格變化不大情況下，可以接受新技術(shù)產(chǎn)品 采購(gòu)決策程序 ?招標(biāo)前，詳細(xì)了解供應(yīng)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)品牌等方面實(shí)力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過(guò)招標(biāo)決定購(gòu)買，招標(biāo)時(shí)評(píng)標(biāo)委比較服務(wù)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)價(jià)格方面的因素，招標(biāo)后與服務(wù)商簽約落實(shí)中標(biāo)事項(xiàng)； 5/18/2023 輕鋼中端市場(chǎng)的客戶關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性，其次是價(jià)格 輕鋼結(jié)構(gòu)中端客戶行為特征 需求特點(diǎn) 根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購(gòu)買原則 ?中端客戶包括國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實(shí)力的企業(yè)，客戶把產(chǎn)品的性能價(jià)格比放在首位，在產(chǎn)品性能價(jià)格比同等的情況下，選擇建筑設(shè)計(jì)美觀、服務(wù)好、價(jià)格適中的服務(wù)商，采購(gòu)產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商分別招標(biāo)或議標(biāo)談判的形式 ?一般選擇有一定實(shí)力的服務(wù)商，對(duì)服務(wù)商不滿意，就會(huì)淘汰服務(wù)商 ?分別與土建服務(wù)商、鋼構(gòu)服務(wù)商購(gòu)買不同產(chǎn)品，由設(shè)計(jì)院 /鋼構(gòu)服務(wù)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等 關(guān)注要點(diǎn) 產(chǎn)品實(shí)用性、產(chǎn)品價(jià)格、施工工期 對(duì)供應(yīng)商要求 在產(chǎn)品和品牌上具有一定優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品制造、安裝、服務(wù)都能做好 對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品無(wú)要求，習(xí)慣接受成熟技術(shù)產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)，還要價(jià)格低，才有可能嘗試 采購(gòu)決策程序 ?一般采取議標(biāo)形式，找?guī)准忆摌?gòu)服務(wù)商詳細(xì)了解在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)等方面能力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑，綜合工期、性能價(jià)格比分析來(lái)決定購(gòu)買 5/18/2023 輕鋼低端市場(chǎng)的客戶關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，其次是工期 輕鋼結(jié)構(gòu)低端客戶行為特征 需求特點(diǎn) 沒(méi)有規(guī)律，根據(jù)自身發(fā)展決定需求量 購(gòu)買原則 ?客戶把產(chǎn)品價(jià)格低放在首位，在產(chǎn)品價(jià)格同等的情況下，選擇質(zhì)量服務(wù)好的服務(wù)商，采購(gòu)產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商分別議標(biāo) ?一般選擇服務(wù)商，誰(shuí)價(jià)格低能完成基本要求就選擇誰(shuí) 關(guān)注要點(diǎn) 產(chǎn)品價(jià)格、施工工期 對(duì)供應(yīng)商要求 能提供省錢(qián)的實(shí)用建筑 對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶不愿意為新技術(shù)產(chǎn)品支付成本 采購(gòu)決策程序 ?一般采取議標(biāo)形式，找?guī)准曳?wù)商詳細(xì)了解在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)等方面能力，綜合工期、性能價(jià)格比分析，老板說(shuō)了算 5/18/2023 目前在輕鋼市場(chǎng)中，對(duì)客戶營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是關(guān)系營(yíng)銷，與客戶接觸的最佳時(shí)機(jī)是委托設(shè)計(jì)階段 輕鋼結(jié)構(gòu)客戶營(yíng)銷特點(diǎn) 客戶營(yíng)銷方式 輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)主要采取關(guān)系營(yíng)銷的方式，注重把握人際關(guān)系 客戶進(jìn)入方式 主要通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷、情感營(yíng)銷，建立信任關(guān)系 ,說(shuō)服客戶接受自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品性能滿足客戶要求的前提下，再通過(guò)招投標(biāo)、議標(biāo)方式，被客戶接納為服務(wù)商 客戶進(jìn)入時(shí)機(jī) ?建筑規(guī)劃經(jīng)政府批準(zhǔn)后，進(jìn)入委托設(shè)計(jì)階段是介入的最佳時(shí)機(jī)，在委托設(shè)計(jì)院前，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與少，承接設(shè)計(jì)可以從設(shè)計(jì)上引導(dǎo)客戶需求，客戶容易接受企業(yè)的服務(wù)方案；次佳時(shí)機(jī)是委托設(shè)計(jì)院后，獲得信息跟蹤客戶，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與多競(jìng)爭(zhēng)激