【正文】 項(xiàng)目經(jīng)理管 理隊(duì)伍不足支持全國(guó)市場(chǎng)， 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) ?在全國(guó) 8個(gè)分公司，覆蓋 20多個(gè)主要城市， 但是輕鋼業(yè)務(wù)主要集中在浙江，在區(qū)域市場(chǎng) 分公司的作用非常小， 2萬(wàn)平米以下項(xiàng)目不接 精工與標(biāo)桿企業(yè)和實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，資源能力提升緩慢，阻礙了輕鋼業(yè)務(wù)的發(fā)展 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 施工安裝 生產(chǎn)成本 ?只有紹興、六安、北京設(shè)有鋼結(jié)構(gòu) 工廠，預(yù) 提管理費(fèi)用高，異地項(xiàng)目運(yùn)費(fèi)高，構(gòu)件成本高 ，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利于全國(guó)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售政策 ?沒(méi)有針對(duì)個(gè)人和不同地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策，分公司不愿花精力做輕鋼，銷(xiāo)售人做輕鋼的積極性不高 組織管理 輕鋼專(zhuān)業(yè)公司的領(lǐng)導(dǎo)分散在兩地，分別忙 具體業(yè)務(wù)，沒(méi)有系統(tǒng)研究輕鋼發(fā)展的重要 事項(xiàng)，如市場(chǎng)目標(biāo)、客戶定位、運(yùn)營(yíng)模式、 銷(xiāo)售政策、激勵(lì)措施等亟待解決的問(wèn)題， 只是在沿用過(guò)去的辦法 市場(chǎng)影響力 進(jìn)入輕鋼領(lǐng)域早，有一定知名度，服務(wù)的客戶多，各類(lèi)客戶類(lèi)型全 20232023年精工輕鋼區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)反映出：精工的輕鋼缺乏發(fā)展規(guī)劃，業(yè)務(wù)過(guò)于集中在浙江市場(chǎng)，其他市場(chǎng)非常少 67%6%5%3%3%3%2% 2%2% 2% 2% 1% 1% 1%浙江 廣東 安徽 江蘇 湖北 山東 遼寧湖南 四川 北京 上海 江西 河南 新疆87%3% 2% 1% 1%2% 2%。參與 10套國(guó)家行業(yè)技術(shù)標(biāo) 準(zhǔn)的制定 杭蕭擁有較合理的資源布局和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施能力比較強(qiáng)，在輕鋼領(lǐng)域成為僅次于巴特勒的領(lǐng)先企業(yè) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 施工安裝 激勵(lì)政策 ?按不同地區(qū)針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策推動(dòng)全國(guó) 20多個(gè)辦事處業(yè)務(wù)拓展，實(shí)行銷(xiāo)售人員項(xiàng)目負(fù)責(zé)制保證了工程項(xiàng)目驗(yàn)收收款， 服務(wù)質(zhì)量 近兩年擴(kuò)張速度非常快，制造安裝質(zhì)量不穩(wěn)定，客戶滿意度不高。 在徽、魯、豫、贛等省設(shè)立了子公司，進(jìn) 一步強(qiáng)化了公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其華東市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)明顯。 5/18/2023 杭蕭近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、凈利潤(rùn)逐年增加 主營(yíng)業(yè)務(wù) 凈資產(chǎn)收入 收益率2023 年 1 2 8 0 2 8 . 0 1 6 5 4 0 . 5 7 1 2 9 0 8 7 . 2 1 4 3 7 3 8 . 0 3 0 . 8 5 元 1 4 . 9 5 %2023 年 6 3 6 3 8 . 0 9 4 3 9 6 . 7 1 6 1 2 3 4 . 5 1 0 6 5 2 . 9 0 . 8 4 元 4 1 . 2 7 %2023 年 3 0 9 5 9 . 1 7 1 6 7 0 . 5 1 2 9 0 2 1 . 1 3 6 4 5 6 . 2 0 . 3 2 元 2 5 . 8 7 %2023 年 1 2 4 4 9 . 9 3 1 1 4 2 . 5 7 2 4 8 8 4 . 0 9 4 9 1 4 . 5 5 0 . 2 2 元 2 3 . 2 5 %每股收益統(tǒng)計(jì)年份 凈利潤(rùn) 總資產(chǎn) 股東權(quán)益財(cái)務(wù)指標(biāo)：?jiǎn)挝蝗f(wàn)元 5/18/2023 值 增 值 生產(chǎn)設(shè)施 人力資源 研究與發(fā)展 采購(gòu) 設(shè) 計(jì) 制造加工 市場(chǎng) 銷(xiāo)售 服務(wù)（技術(shù)支持及售后 服務(wù)） 基礎(chǔ) 支持 部分 業(yè)務(wù) 操作 部分 生產(chǎn)成本 ?按地域分布在蕭山、蕪湖、青島、 洛陽(yáng)、南昌、珠海、唐山設(shè)有鋼結(jié) 構(gòu) 工廠， 配備先進(jìn)的生產(chǎn)線，生產(chǎn) 主構(gòu)件、次構(gòu)件和圍護(hù)面板，產(chǎn)能 20萬(wàn)噸，工廠全國(guó)分布有利于降低 成本 人力資源 ?現(xiàn)有 160余人的設(shè)計(jì)研發(fā)隊(duì)伍，擁有高級(jí)技 術(shù)人才 35人，一級(jí)注冊(cè)結(jié)構(gòu)工程師 12名，二 級(jí)注冊(cè)結(jié)構(gòu)工程師 2名，一級(jí)注冊(cè)建筑師 1名， 博士學(xué)歷 2人，研究生學(xué)歷 11人，本科學(xué)歷 213人 管理能力 近兩年擴(kuò)張速度非?？?，管理幅度加寬、難度加大，對(duì)管控能力是極大的挑戰(zhàn)。 針對(duì)輕型鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域進(jìn)入門(mén)檻低的特點(diǎn)，市場(chǎng)發(fā)展以地域開(kāi)拓和擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為主，擴(kuò)大中高端的業(yè)務(wù)，逐步有選擇性的退出部分低端競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域；針對(duì)高層鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域進(jìn)入門(mén)檻高的特點(diǎn)，公司將充分發(fā)揮在設(shè)計(jì)、制作和安裝等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及快速增長(zhǎng)地區(qū)進(jìn)行推廣，使其成為公司主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并以此推進(jìn)公司品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 公司是國(guó)內(nèi)年產(chǎn)能力 10萬(wàn)噸以上的 7家企業(yè)之一，在生產(chǎn)規(guī)模和成本方面具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)， 擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力、一流的設(shè)計(jì)研發(fā)水平，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的能力，能完成包括提出開(kāi)發(fā)方案、產(chǎn)品試設(shè)計(jì)、制作加工及安裝等業(yè)務(wù)；產(chǎn)品檢測(cè)手段齊備，能進(jìn)行各種原材料的理化分析及測(cè)試；現(xiàn)有鋼結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)人員共計(jì) 160余人， 公司 參編主編了 10套國(guó)家及行業(yè)、地方的規(guī)范規(guī)程； 形成了覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)上擁有較高的知名度和品牌形象；隨著公司在多層鋼結(jié)構(gòu)和高層鋼結(jié)構(gòu)方面業(yè)務(wù)的不斷拓展，輕鋼結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售收入的比重在逐步降低，多層及高層鋼結(jié)構(gòu)成為公司主要增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)還在徽、魯、豫、贛等省設(shè)立了子公司，年銷(xiāo)售收入 ?擁有 10多項(xiàng)專(zhuān)利和非專(zhuān)利技術(shù)，其中自承式模板系統(tǒng)樓板施工技術(shù)、冷彎薄壁 Z型鋼連續(xù)檁條工程應(yīng)用技術(shù)、高層建筑鋼－砼組合結(jié)構(gòu)工程應(yīng)用技術(shù)等處于國(guó)際或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。擁有建設(shè)部頒發(fā)的鋼結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)承包壹級(jí)資質(zhì)和專(zhuān)項(xiàng)工程設(shè)計(jì)甲級(jí)資質(zhì)，承擔(dān)各類(lèi)鋼結(jié)構(gòu)工程的制作與安裝，輕鋼包括單層鋼架與多層框架設(shè)計(jì)。 技術(shù)與產(chǎn)品研發(fā) ?擁有自己的技術(shù)體系和產(chǎn)品體系 巴特勒在輕鋼業(yè)務(wù)的綜合優(yōu)勢(shì)明顯 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 施工安裝 安裝施工 沒(méi)有施工資質(zhì)，擁有 項(xiàng)目管理通過(guò)項(xiàng)目管 理工程師和安裝工程師，與委托的承建商 配合，對(duì)項(xiàng)目施工質(zhì)量控制比較難，容易 因合作商問(wèn)題影響自己品牌形象。 達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平 人力資源 ?整體人員素質(zhì)高，擁有各類(lèi) 技術(shù)、支持、營(yíng)銷(xiāo) 、生產(chǎn)、安裝等方面的工程師隊(duì)伍 構(gòu)件加工 不做鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工，擁有生產(chǎn)管理 部通過(guò)生產(chǎn)管理工程師，與委托的制 造商配合，對(duì)鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工質(zhì)量實(shí) 施控制，以滿足工程項(xiàng)目的需要。有一整套設(shè)計(jì)、制造、施工的質(zhì)量管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、安裝方面具有行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量有保障，擁有技能全面的銷(xiāo)售隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)，主要占據(jù)輕鋼高端市場(chǎng)，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況有很高的要求，從不墊資； 被 BHP收購(gòu)后，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大，辦事處增加到 50個(gè)，工廠增加到 5個(gè)，人員增加到 3000人，在輕鋼領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng) ?1998年 11月通過(guò) ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證， 1999年獲得上海鋼結(jié)構(gòu)一級(jí)制級(jí)證書(shū)， 2023年獲得輕鋼甲級(jí)設(shè)計(jì)證書(shū)，有數(shù)十位高工及國(guó)家一級(jí)注冊(cè)工程師，有著 700多個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，總面積超過(guò) 850萬(wàn)平米。憑借技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)高端市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)企業(yè)不在一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)； ? 代表： 巴特勒、 ABC等 國(guó)內(nèi)大中型鋼構(gòu)企業(yè) ? 特征： 全國(guó)性企業(yè)，年銷(xiāo)售額 4億以上，輕鋼只是部分業(yè)務(wù)，有較粗糙技術(shù)體系和一定設(shè)計(jì)施工技術(shù)，產(chǎn)品仿制多較粗糙，能滿足一般工程需要，制造安裝質(zhì)量不穩(wěn)定，產(chǎn)品技術(shù)沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化，人才素質(zhì)不均衡，憑借人際關(guān)系、少數(shù)個(gè)人能力爭(zhēng)奪中端市場(chǎng)； ? 代表： 杭蕭鋼構(gòu)、 精工鋼構(gòu)、 東南、大地等 國(guó)內(nèi)小型鋼構(gòu)企業(yè) ? 特征： 地方性企業(yè)，年銷(xiāo)售額 1億以下，有一定制造安裝能力，質(zhì)量差、成本、低，靠低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 代表： 國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè) 第二陣營(yíng) 第三陣營(yíng) 國(guó)內(nèi)中小型鋼構(gòu)企業(yè) ? 特征： 區(qū)域性企業(yè)，年銷(xiāo)售額 1億以上，專(zhuān)做輕鋼，有一定設(shè)計(jì)制造安裝能力，滿足小型建筑要求，沒(méi)有自己特色，產(chǎn)品粗糙結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，技術(shù)人員不多、水平不高，憑借人際關(guān)系、低價(jià)格分食低端市場(chǎng)； ? 代表： 富煌、恒達(dá)、潮峰、天杭、華東等 第四陣營(yíng) 精工處在第二陣營(yíng)，尚不是排頭企業(yè) 技術(shù)能力 高 高 5/18/2023 從輕鋼市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售能力看，競(jìng)爭(zhēng)者已形成外資企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、國(guó)內(nèi)大企業(yè)緊隨其后，眾多中小企業(yè)混戰(zhàn)的市場(chǎng)格局 高 低 低 高 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 ABC 市場(chǎng)份額 巴特勒 杭蕭 精工 注 : 圓的大小代表企 業(yè)業(yè)務(wù)收入占市 場(chǎng)的相對(duì)比重 代表高端市場(chǎng) 代表低端市場(chǎng) 示意圖 代表中端市場(chǎng) 5/18/2023 主要產(chǎn)品 公司簡(jiǎn)介 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 在保證高端客戶市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，向中高端客戶市場(chǎng)延伸 ? 被 BHP收購(gòu)后，產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步從設(shè)計(jì)一體化服務(wù)延伸到板材制造 ?12億元 ?700多人 要點(diǎn) : 2023年公司銷(xiāo)售額 : 員工 : ?美國(guó)巴特勒公司在中國(guó)的企業(yè) ?巴特勒（上海、天津）建筑系統(tǒng)公司 ?鋼結(jié)構(gòu)、墻面系統(tǒng)、屋面系統(tǒng)及其它組件的設(shè)計(jì)、制造 與經(jīng)營(yíng) ?摩菲德 特殊鋼材供應(yīng)不足，就會(huì)有供應(yīng)商采取進(jìn)口辦法去解決，緩解供應(yīng)緊張。 5/18/2023 在過(guò)去幾年里，輕鋼的客戶需求呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng) 29938855979111701521020040060080010001200140016001998 1999 2023 2023 2023 2023輕鋼建筑面積（萬(wàn)平方米）2023年 — 2023年，輕鋼建筑面積年平均增長(zhǎng)率 % 資料來(lái)源：中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì) 5/18/2023 按客戶對(duì)輕鋼建筑和輕鋼企業(yè)的不同要求，將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為高端、中高端、中端、低端等四類(lèi)市場(chǎng) 客戶特征 建筑 人員 品牌 服務(wù) 結(jié)論 高端 外資企業(yè)、合資企業(yè)、上市企業(yè)、各行業(yè)知名企業(yè)，資信好 外形新穎美觀、產(chǎn)品質(zhì)量好、綜合服務(wù)好 配備高素質(zhì)的銷(xiāo)售、技術(shù)支持、施工等服務(wù)人員 要求具有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)品牌，客戶滿意度高 具有成熟的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)綜合水平要求高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，講求效率 必須在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌上具有綜合優(yōu)勢(shì)，才能滿足客戶需求 中高端 合資企業(yè)、上市企業(yè)、國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實(shí)力的企業(yè)，資信比較好 滿足功能需要，實(shí)用性強(qiáng)，對(duì)質(zhì)量有一定要求 配備比較高素質(zhì)的銷(xiāo)售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員 要求具有較好的服務(wù)品牌，客戶滿意度比較高 具有較完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)比較規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，按合同要求做事 在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，才能滿足客戶需求 中端 國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)、中型企業(yè)，資信比較好 、有的資信一般 滿足功能需要，實(shí)用性強(qiáng)，質(zhì)量一般 配備能完成項(xiàng)目的銷(xiāo)售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員 要求具有一定的品牌知名度，客戶滿意度一般 有一定名聲，能滿足客戶的實(shí)際需要，價(jià)格不變要求服務(wù)質(zhì)量 在產(chǎn)品和服務(wù)上具有一定優(yōu)勢(shì)，就能滿足客戶需求 低端 國(guó)內(nèi)中小企業(yè)、私人業(yè)主，有些資信不太好 經(jīng)濟(jì)適用 對(duì)銷(xiāo)售、施工等人員的配備沒(méi)有具體要求 對(duì)品牌沒(méi)有要求 能提供產(chǎn)品，價(jià)格低 為客戶提供省錢(qián)的實(shí)用建筑，就能滿足客戶需求 5/18/2023 輕鋼高端市場(chǎng)的客戶關(guān)注整體的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，不關(guān)注價(jià)格 輕鋼結(jié)構(gòu)高端客戶行為特征 需求特點(diǎn) 注重企業(yè)自身品牌形象，從整體品牌戰(zhàn)略的角度理性地選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長(zhǎng) 購(gòu)買(mǎi)原則 ?客戶把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇整體服務(wù)好、有品牌效應(yīng)的服務(wù)商，采購(gòu)產(chǎn)品一般選擇幾個(gè)服務(wù)商同時(shí)招標(biāo)以引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)和平衡關(guān)系 ?一般習(xí)慣維持原有的服務(wù)商和行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品服務(wù)商 ?優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，對(duì)服務(wù)商不滿意，就會(huì)更換服務(wù)商 ?由服務(wù)商負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等解決方案 關(guān)注要點(diǎn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)的整體質(zhì)量體系和標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)服務(wù)商要求 一體化綜合服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品、人員、服務(wù)、品牌要求高 對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度 ?客戶愿意接受新技術(shù)產(chǎn)品，但對(duì)新產(chǎn)品接受的理由要充分，一要技術(shù)先進(jìn)，二要使用成本合理，主要是技術(shù)上要有明顯優(yōu)勢(shì) 采購(gòu)決策程序 ?招標(biāo)前，詳細(xì)了解供應(yīng)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)品牌等方面實(shí)力，參觀已建設(shè)的同類(lèi)輕鋼建筑；通過(guò)招標(biāo)決定購(gòu)買(mǎi)，招標(biāo)時(shí)評(píng)標(biāo)委比較服務(wù)商在設(shè)計(jì)制造施工服務(wù)價(jià)格方面的因素，招標(biāo)后與服務(wù)商簽約落實(shí)中標(biāo)事項(xiàng)；好的服務(wù)商將會(huì)保持穩(wěn)定長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系 5/18/2023 輕鋼中高端市場(chǎng)的客戶關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)用性，不太關(guān)注價(jià)格 輕鋼結(jié)構(gòu)中高端客戶行為特征