英美煙草市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-26 17:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)通路 ? 所謂通路就是一群相似客戶組成的，這群客戶使我們公司能更有效預(yù)期、辨認(rèn)及反應(yīng)消費(fèi)者的特殊需求、購(gòu)買行為及特性。 這些客戶的相似性在： ? 零售點(diǎn)型態(tài) ? 所售貨品范圍 ? 定價(jià)政策 ? 消費(fèi)群 ? 目標(biāo)與策略 ? 行銷支援需求 將重點(diǎn)擺在市場(chǎng)通路上的目的 ： ? 更能找出我們客戶的需要 ? 更能找出我們消費(fèi)者的需要 ? 鎖定促銷活動(dòng)目標(biāo) ? 讓市場(chǎng)營(yíng)銷代表的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)切合通路的需要 ? 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)通路的分類 ? 食品雜貨業(yè) ? 便利商店業(yè) ? 餐飲娛樂業(yè) ? 免稅商店業(yè) 市場(chǎng)通路比較 通路 典型客戶 特點(diǎn) 用途食品雜貨業(yè) 超市百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心單一戶口平均 銷量大單次購(gòu)買量較 大店內(nèi)溝通機(jī)會(huì) 較多消費(fèi)者年齡偏 大消費(fèi)者促銷大型戶內(nèi)燈箱銷量便利商店業(yè) 煙酒店流動(dòng)煙攤加油站數(shù)量眾多，分 布廣泛消費(fèi)者組成復(fù) 雜沖動(dòng)購(gòu)買店內(nèi)溝通機(jī)會(huì) 有限銷量刺激消費(fèi)者嘗試餐飲娛樂業(yè) 夜總會(huì)酒吧D I S C O售煙不是主要 業(yè)務(wù)消費(fèi)者多為年 輕人引導(dǎo)時(shí)尚及時(shí)消費(fèi)消費(fèi)者在店內(nèi) 停留時(shí)間較常樹立品牌形象抓住目標(biāo)消費(fèi)者派煙/促銷免稅商店業(yè) 機(jī)場(chǎng)免稅店飛機(jī)國(guó)際性價(jià)格較低樹立國(guó)際化品牌形象第五單元 ?市場(chǎng)營(yíng)銷技巧 銷售拜訪的步驟 ? 準(zhǔn)備 ? 接近 ? 存貨檢查 ? 銷售簡(jiǎn)報(bào) ? 結(jié)束銷售 ? 商品陳列 ? 消費(fèi)者接觸 ? 行政事務(wù) ? 評(píng)估 有效的銷售 ? 購(gòu)買的動(dòng)機(jī)： – 利益 – 尊敬 – 好奇 – 便利 – 羨慕 – 恐懼 有效的銷售 (2) ? 購(gòu)買過程 – 注意 – 興趣 – 欲望 – 信服 – 決定 ? 五階段銷售格式 – 摘述狀況 – 說明想法 – 解釋運(yùn)作 – 加強(qiáng)利益點(diǎn) – 結(jié)束銷售 商品陳列的技巧 ? 好的商品陳列應(yīng)具備： – 可見性 (Visibility) – 沖擊力 (Impact) – 牢固性 (Stability) – 吸引力 (Appeal) ? 選擇店內(nèi)的熱點(diǎn)： – 熱點(diǎn)就是店內(nèi)人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：門頭，窗口 – 雜貨店：售煙柜臺(tái)上方，入口，收銀處，櫥窗 – 夜店：入口，吧臺(tái)， DJ臺(tái) 有效的溝通 ? 溝通的種類： – 單向溝通 – 雙向溝通 ? 溝通的過程： – 明了你欲給予的信息 – 決定說它的最好方法 – 傳達(dá)訊息給另外一方 – 另外一方收聽訊息 – 另外一方解釋訊息
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