培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷策略(編輯修改稿)
2025-03-26 15:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制度既要能激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努力推銷學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成招生目標(biāo)。 ? 學(xué)校通常采用的營(yíng)銷人員工資制度有三種： 薪金制（固定工資） 傭金制（零底薪） 薪傭制（底薪 +提成 +獎(jiǎng)金） 24 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?薪金制（固定工資） ? 即提供課程顧問(wèn)固定的薪水，無(wú)其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水一般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。 ? 薪金制在以下三種情況時(shí)常采用： – 第一，當(dāng)課程顧問(wèn)的努力并不能顯著影響銷量時(shí)； – 第二，當(dāng)課程顧問(wèn)的個(gè)別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)； – 第三，在課程顧問(wèn)工作職位中，包含許多非營(yíng)銷性的服務(wù)工作。 ? 薪金制可以保證課程顧問(wèn)有固定的收入，但是工作努力度與薪金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無(wú)法激勵(lì)課程顧問(wèn)盡其最大努力。 ? 薪金制適用于在學(xué)校前臺(tái)負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。 25 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?傭金制 （零底薪） 根據(jù)招生量（金額）按一定比例計(jì)提的工資方式。其可以鼓勵(lì)課程顧問(wèn)集中精力于營(yíng)銷招生上?？瓷先ナ止?，學(xué)校也不必支出固定的人員營(yíng)銷費(fèi)用。然而傭金制下的課程顧問(wèn)較沒(méi)有安全感，學(xué)校對(duì)他們也缺少控制力。同時(shí)，傭金制使課程顧問(wèn)顧及眼前利益而常損害學(xué)校長(zhǎng)期利益； 客戶無(wú)須課程顧問(wèn)長(zhǎng)期維護(hù)。（此為保險(xiǎn)業(yè)采用的薪資體系） 26 營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬 ?薪傭制（底薪 +提成 +獎(jiǎng)金） ? 固定底薪和傭金，是目前最普遍的營(yíng)銷工資制度。建立薪傭之間的比例是其中核心問(wèn)題。 ? 如果沒(méi)有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會(huì)出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。 ? 薪傭制方案設(shè)計(jì)的基本原則： – 根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件、實(shí)際課程顧問(wèn)招生成本估算出優(yōu)秀的課程顧問(wèn)完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成 +獎(jiǎng)金部分，再對(duì)傭金部分進(jìn)行細(xì)分。 27 底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素 1. 個(gè)人能力因素（高額提成） 2. 學(xué)校品牌和學(xué)校行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金） 3. 團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金） 4. 學(xué)校和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 28 附： 課程顧問(wèn)收入模式 總收入 固定收入 集體獎(jiǎng)金 個(gè)人獎(jiǎng)金 1. 薪金 2. 津貼 3. 福利 1. 團(tuán)隊(duì)任務(wù)獎(jiǎng) 2. 團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng) 1. 銷售獎(jiǎng)金 2. 成本獎(jiǎng)金 3. 策略獎(jiǎng)金 4. 態(tài)度獎(jiǎng)金 29 二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理 招聘、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)、評(píng)價(jià) 30 營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘 親和力 可信力 感染力 推動(dòng)力 優(yōu)秀課程顧問(wèn)需要具備的基本素質(zhì) 31 營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘 優(yōu)秀課程顧問(wèn)必須具備的品質(zhì) ? 精力異常充沛 ? 充滿自信 ? 經(jīng)?？释疱X ? 勤奮成性 ? 耐挫力強(qiáng) ? 忠誠(chéng) 32 課程顧問(wèn)是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中最有效的面對(duì)面溝通武器，但同時(shí)也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 33 不合格課程顧問(wèn)的典型特征 ? 缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)家長(zhǎng)實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)學(xué)校業(yè)績(jī)也不在乎 ? 專注于學(xué)校提供的價(jià)格策略與優(yōu)惠條件 ? 對(duì)家長(zhǎng)花言巧語(yǔ)或死磨硬纏 ? 用嘴說(shuō)，不用心 ? 成交后立馬像斷線的風(fēng)箏 ? 警覺(jué)性差，被動(dòng)工作 34 營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘 招聘工作中要遵循的幾點(diǎn)用人原則 為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！ 剛開(kāi)始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。 優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來(lái)的！ 寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！ 35 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)有多重要？ 培訓(xùn)能帶來(lái)什么？ 36 一流的 團(tuán)隊(duì) 高超技能 市場(chǎng)分析與 營(yíng)銷計(jì)劃 優(yōu)質(zhì)課程與 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 管理制度 及激勵(lì)機(jī)制 職業(yè)素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)精神 營(yíng)銷知識(shí)與銷售技巧 公關(guān)支持與價(jià)格策略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略 精良武器 嚴(yán)格紀(jì)律 后勤補(bǔ)給 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) =軍隊(duì) 訓(xùn)練系統(tǒng) 一流士氣 未經(jīng)嚴(yán)格訓(xùn)練的課程顧問(wèn) ,投入招生會(huì)產(chǎn)生以下問(wèn)題： ,對(duì)學(xué)校及自我失去信心 . 。（散播負(fù)面口碑） ,學(xué)校招生量始終不能改善 . 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 37 營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn) 誰(shuí)來(lái)培訓(xùn) （ ） A市場(chǎng)部管理人員 B外請(qǐng)講師或?qū)＜? C借助光盤培訓(xùn) D校長(zhǎng)親自培訓(xùn) 38 以身作則 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型
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