銷售培訓(xùn)高效成交(編輯修改稿)
2025-03-26 15:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的語氣和神態(tài) 典型情景一 ?簡單建立顧客的舒適區(qū) ?禁忌立即進(jìn)行價(jià)格談判 ?多詢問顧客 ?您以前來過嗎？（了解背景） ?您在我們項(xiàng)目或者別的地方看過樓盤了嗎？（了解背景） ?您買房是自住還是投資？（刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)看中哪個(gè)戶型（樓層）了嗎？（刺探顧客的誠意） ?您的付款方式是怎么打算的？（刺探顧客的誠意） ?您今天就能下定簽約嗎？（刺探顧客的誠意） 44 剛進(jìn)門的砍價(jià) 通過觀察、詢問后判斷： ?顧客是認(rèn)真的嗎？ ?顧客已經(jīng)選定房型 /樓層了嗎？ ?顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 嗎？ 典型情景一 45 剛進(jìn)門的砍價(jià) 如果顧客不是真正的價(jià)格談判，則應(yīng)先 了解顧客的購買需求，然后推薦合適的 典型情景一 房型 /樓層請顧客決定。 ?“買房是件大事情，關(guān)鍵是要選對一套您喜歡房子” ?“我們是一房一價(jià)的，關(guān)鍵是您根據(jù)您的需求，我們幫您參謀選好房 子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然價(jià)格再好您不喜歡，您也不會(huì)買 的，對吧” ?“您之前沒有了解過我們的項(xiàng)目吧，您看這樣，我先給您把項(xiàng)目大致 情況和房源情況給您介紹一下，您看有沒有合適您的，咱們再談價(jià)格。 您看好嗎？ ” ?“我在綠城做銷售有四五年時(shí)間了，這個(gè)項(xiàng)目我接觸的客戶也有幾百 位，要不我?guī)湍鰝€(gè)參謀，先根據(jù)您的要求推薦幾套房源？” 46 電話砍價(jià) 典型情景二 顧客在電話中詢問底價(jià) 電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。 電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。 同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求）， 就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。 47 電話砍價(jià) 典型情景二 處理原則： 電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”； 對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交” 或“上門成交”。 48 電話砍價(jià) 處理示例子 ? 顧客 “價(jià)錢談好了，我就過 來，否則我不是白跑一 趟！” “你這太貴了，人家才 … ， 再打 2個(gè)點(diǎn)下來還差不 多。你可以吧？可以我馬 上就過來。” “你做不了主的話，去問 一下你們經(jīng)理，可以的 ? 經(jīng)紀(jì)人 買房是件大事情，您總得來看看房 子，合適了我們再來說價(jià)格 “房子您選好了么？買房除了價(jià)格， 您肯定關(guān)注今后的配套和服務(wù)，所 以，我還是想邀請您來我們售樓部參 觀一下。 看看您滿意不滿意。 “要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊 跑，哪天順便過去一下 ,給您送點(diǎn)（戶 型、樓書）資料介紹一下?！保ù烫? 顧客的誠意） 49 演練環(huán)節(jié)： 要求：一人扮演客戶，一人扮演銷售員，模擬電話詢價(jià)場景。 回顧：得體的回答客戶疑問，并成功將客戶邀約至案場。 50 何時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判 51 客戶需求確認(rèn)表 客戶購買的 10個(gè)理由： …… …… …… 客戶不買的 10個(gè)理由： …… …… …… 從客戶的需求和異議中找到“突破口” 52 價(jià)格談判的原則和技巧 準(zhǔn)確把握價(jià)格談判的時(shí)機(jī) 價(jià)格談判的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” 價(jià)格談判成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 必須找到價(jià)格爭議的真正原因 ? 價(jià)格談判的目標(biāo)： 雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的房子 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出房子； 同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺：“最便宜的價(jià)格買到最合適 的房子” 53 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場下定或簽約 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “你只要再給我爭取一個(gè)點(diǎn)，我下午就過來 …… ”， “你告訴我你這邊最低的價(jià)格，只要合適我下午就過來定” …… 不要怕因此而流失顧客 否則，顧客很有可能拿著你的底價(jià)去和別的樓盤比較，或者在你的 報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上再次壓低價(jià)格 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 54 充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格談判更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的以往的購房經(jīng)歷 客戶的家庭背景 客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 客戶的購房關(guān)注點(diǎn) 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的房子”，而不是“我要你買這個(gè)戶型，我要賺你的錢” 55 ? 初期談判技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 ? 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放 56 1. 2. 3. 4. 5. ? 初期談判技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 給自己一些談判的空間； 給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感； 讓買主覺得贏得了談判； 57 1. 2. 3. ? 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買 價(jià)，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好
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