銷售培訓(xùn)高效成交(存儲版)
【正文】 代表著一個人的知識、技巧。 ?“買房是件大事情，關(guān)鍵是要選對一套您喜歡房子” ?“我們是一房一價的，關(guān)鍵是您根據(jù)您的需求，我們幫您參謀選好房 子，然后給您一個理想的價格，要不然價格再好您不喜歡，您也不會買 的，對吧” ?“您之前沒有了解過我們的項目吧，您看這樣，我先給您把項目大致 情況和房源情況給您介紹一下，您看有沒有合適您的，咱們再談價格。 看看您滿意不滿意。 70 談判要永遠(yuǎn)充滿信心 確信你已作好了談判的準(zhǔn)備 一定要充分了解客戶的信息，且不能讓客戶太了解你 讓客戶充分了解產(chǎn)品的價值 盡量避免先開價，讓對方先開口 第一次開價永遠(yuǎn)要比你所想要得的還要高 堅持服務(wù)的產(chǎn)品價格檔次 決不答應(yīng)客戶的第一次開價 你的讓步一定要有所回報 避免電話談判，一定要面對面 不輕易承諾 談判要點 71 目 錄 一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、如何編制客戶地圖 三、尋找準(zhǔn)客戶 四、客戶購買心理分析 五、客戶購買行為分析 六、價格談判策略和技巧 七、現(xiàn)場逼定配合 ? 72 的概念 也叫銷售推動（或銷售促進(jìn)法），是銷售技巧的一 種，是一種銷售手段、方式，是銷售過程中不可或缺的一項 手段。 12:41:5412:41:5412:41Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:41:5412:41:5412:413/27/2023 12:41:54 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 41分 54秒 下午 12時 41分 12:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時 41分 :41March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :41:5412:41:54March 27, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 12時 41分 :41March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 41分 54秒 下午 12時 41分 12:41: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:41:5412:41:5412:413/27/2023 12:41:54 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議， 但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng) 硬，附加條件會更多； 59 1. 2. 3. ? 扮演勉為其難的銷售人員 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的 絕佳技巧； 當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍； 小心提防勉為其難的買主； 60 ? 中期談判技巧 ?借助公司高層的威力 ?避免對抗性的談判 ?拋回燙手的山芋 ?交換條件法 61 1. 2. ? 借助公司高層的威力 如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩 次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力 量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面； 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的 權(quán)利； 62 價格談判的角色矩陣 主導(dǎo)銷售人員 銷售負(fù)責(zé)人 銷售主管 銷售流程 促成階段 價格談判 說明階段 經(jīng)紀(jì)人 接 觸 初步說明 63 價格談判的角色矩陣 置業(yè)顧問 銷售經(jīng)理 分管領(lǐng)導(dǎo) 服務(wù)到位，信任可靠 權(quán)威專業(yè)，資源傾斜 領(lǐng)導(dǎo)重視，價格到底 64 1. 2. 3. ? 避免對抗性的談判 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和 他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、 發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒； 65 ? 后期談判技巧 ?好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ?取消之前的議價 ?讓步的方法 ?擬訂合同法 《 2023版房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】： 1053527879 【免費更新】房商網(wǎng)：【唯一官網(wǎng)，謹(jǐn)防假冒】 66 1. 2. ?好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） 當(dāng)你和兩個以上的對象談判時，對方可能采 用這樣的方法； 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可 以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局 面尷尬； 67 1. 2. 3. ?取消之前的議價 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代 表要想法取消以前的議價； 這個方法很冒險，只有在買主不停殺價的情 況下使用； 避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當(dāng)紅 臉； 68 1. 2. 3. 4. 5. ?讓步的方法 錯誤一：避免等額讓步 $250、$250、 $250、 $250； 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、 $400、 $0、$0 ； 錯誤三：起步全讓光 $1000、$0、 $0、 $0 錯誤四：先少后多 $100、$200、 $300、 $400 合適的讓價：？？？？？？？？？？ 69 同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的 讓步，每次讓步都要讓客戶感激
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