打造高效能銷售團隊培訓(編輯修改稿)
2025-01-31 06:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ０、維護員工應有的權(quán)力與責任。 29 29 管理創(chuàng)造卓越 銷售代表的激勵之道 ? 愛的五種語言 “三明治”原則 30 30 管理創(chuàng)造卓越 銷售計劃的制定與拜訪實施 營銷環(huán)境 企 業(yè) 顧客 市場細分 差異優(yōu)勢 競爭 選 擇 戰(zhàn)略定位 公司實力 經(jīng)營目標 目標市場 市場定位 戰(zhàn)術(shù)方案 4PS組合 資源配置 時間進程 環(huán)境分析 目標市 場選擇 營銷戰(zhàn)略設(shè)計 營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計 31 31 管理創(chuàng)造卓越 市場代表職責 ? 專家、顧問、忠誠伙伴 ? 人力資源職能 ? 從戰(zhàn)斗到戰(zhàn)術(shù) ? 從銷售到服務 ? 協(xié)助、教給經(jīng)銷商開發(fā)新網(wǎng)點，轉(zhuǎn)交給他們 ? 做好管家 ?資源帶入者 ?品牌代言人 ?正面形象的建立 ?知名度與認可度的提升 ?商家教練 ?牧師 ?偵察兵 樹立 價值體現(xiàn) 權(quán)威 32 32 管理創(chuàng)造卓越 1. 了解你的合作伙伴 2. 日常拜訪技巧 3. 有效處理異議的技巧 4. 促銷管理和陳列技巧 5. 促銷 /理貨員的管理和培訓 6. 信息的收集與利用 市場代表的核心工作 33 33 管理創(chuàng)造卓越 ? 拜訪的基本原則 ? 拜訪前的準備 ? 拜訪的核心工作和任務 ? 專業(yè) 客戶拜訪步驟 ? 拜訪后的總結(jié)和落實 拜訪應注意的事項 34 34 管理創(chuàng)造卓越 市場代表專業(yè)拜訪九步驟 1. 店外觀察 2. 進店觀察（陳列、營業(yè)員表現(xiàn)、陳列筒清潔衛(wèi)生、宣傳物料、硬件設(shè)施、客流情況） 3. 問好、溝通（收集問題、意見與建議、感受營業(yè)員態(tài)度、考察專業(yè)性及業(yè)務知識） 4. 交談、傾聽（客戶需求、競品狀態(tài)、下一步計劃） 5. 給予肯定、提供建議、給以指導 6. 傳達公司信息，提供銷售數(shù)據(jù) 7. 提出要求，努力達成共識 8. 約定下次時間 9. 致辭告別 35 35 管理創(chuàng)造卓越 ? 以正面積極引導為主，控制為輔；樹立信心，激發(fā)潛能，做好職業(yè)規(guī)劃，使之目標統(tǒng)一，調(diào)動主觀能動性 ? 建立標準工作程序，明確工作職責 ? 過程管理，檢視動作 ? 片區(qū)內(nèi)團隊激勵，激發(fā)榮譽感、自豪感 ? 協(xié)同拜訪：難題的協(xié)同解決，既教會方法，又增加信心 ? 通過績效考核，做到有法可依、有法必依 ? 監(jiān)督、控制方法： – 借助客戶協(xié)助檢查（打電話抽查，不記名意見卡） – 基層主管注意兄弟型管理方式的弊端 – 按正常時間打電話給他 – 交叉檢查 對市場代表的檢查與監(jiān)督 36 36 管理創(chuàng)造卓越 銷售團隊培訓與銷售動作輔導 ? 明確片區(qū)業(yè)務的階段性方向和目標 ? 明確市場代表的工作職責以及達到這一職責所需的技巧 ? 評估市場代表目前的技巧水平以確定培訓的主要方向和內(nèi)容 ? 制定進階式培訓計劃 ? 因地制宜地利用資源和時間實施培訓 ? 培訓效果追蹤與評估 37 37 管理創(chuàng)造卓越 1. 日常工作中現(xiàn)場行為輔導 2. 制作案例、短劇光盤發(fā)下去 3. Paper版或電子版資料定期發(fā)送 4. 集中培訓 — 積分 — 結(jié)合渠道考核 5. 正反面案例研討 6. 經(jīng)驗分享會 7. 問題匯總表的建立與定期匯總、答題、發(fā)放 8. 贈送培訓小卡片 對市場代表的培訓方法 38 38 管理創(chuàng)造卓越 針對員工實施的培訓之層次設(shè)計 1. 應崗培訓 2. 適崗培訓 3. 發(fā)展培訓 4. 人文培訓 39 39 管理創(chuàng)造卓越 二 、銷售團隊的管理要點 1. 領(lǐng)導風格分類 2. 我的領(lǐng)導風格優(yōu)缺點 3. 不同領(lǐng)導風格對團隊的影響 4. 建立你的影響力 40 40 管理創(chuàng)造卓越 領(lǐng)導風格分類 獅子 老鼠 驢 41 41 管理創(chuàng)造卓越 俱樂部式 貧乏式 戰(zhàn)斗集體式 任務式 （囚犯式） 關(guān) 心 人 的 程 度 關(guān)心事的程度 1/9 9/9 9/1 5/5 1 5 5 9 9 42 42 管理創(chuàng)造卓越 區(qū)分不同員工類型采用不同的管理方式 能力 主動性 支持型 授權(quán)型 指導型 指揮型 43 43 管理創(chuàng)造卓越 建立你的影響力 影響力是一種不運用權(quán)力就使他人或下屬做事的能力 什么是影響力？ 44 44 管理創(chuàng)造卓越 影響力的特點 ? 是一種追隨 ? 是一種自覺 ? 是一種認同 ? 非制度化 45 45 管理創(chuàng)造卓越 權(quán)力與影響力的差異 項目 職務權(quán)力 影響力 來源 法定職位，由組織帶來和規(guī)定 完全依靠個人的素質(zhì)、品德
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