建立高效能銷售(編輯修改稿)
2024-11-04 08:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品品牌 品質(zhì) 真 +正 認(rèn)真 +真誠 正派 +正直 銷售 一場戲 = 導(dǎo)演 + 演員 學(xué)會設(shè)計銷售情景，感受個人魅力和傳遞的品牌價值 堅持 ?堅持自己的品牌定位 將簡單的事情做到極致 關(guān)心客戶比關(guān)心自己多 個人品牌實施方法 ?真誠告訴客戶那些你做不到，提供備選方案 ?不要將自己的產(chǎn)品說的過于完美，適當(dāng)曝丑 ?多關(guān)注客戶需求，解決客戶實際問題 ?永遠(yuǎn)不要撒謊 ?善意的提出客戶的錯誤，不包瞞 ?真誠的建議客戶購買合適的產(chǎn)品 ?如果錯了，直接認(rèn)錯 ?認(rèn)真 溝通和客戶確認(rèn)的重點內(nèi)容 ?關(guān)注細(xì)節(jié)，做好每一個細(xì)節(jié) ?堅持將細(xì)小的問題做到位 ?對于重要的問題點，要用多種工具和渠道去和客戶溝通 了解客戶需求 3 ?了解需求 50% 需求、價值、成本 ?產(chǎn)品介紹 30% ?成交 20% 5+3+2原則 選擇式提問、確認(rèn)式提問、 征求式提問 客戶需求 ?如何處理沒有需求的客戶： ?放棄沒有需求的客戶，選擇有需求的客戶去跟單 ?挖掘客戶的需求 需求的價值： 物質(zhì)價值 +精神價值 客戶的購買成本： 貨幣成本 +時間成本 +精力成本 +機會成本 客戶需求是如何產(chǎn)生的 ?現(xiàn)實狀況與理想狀況之間的差距 拉大差距，推動形成客戶需求 需求分類 明確需求 潛在需求 面對客戶的明確需求，不要猜測，而需要的是將模糊的需求清晰化，就像是把海平面的一層冰剝掉，你將看到下面隱藏的巨大的冰山。 挖掘客戶隱含需求最重要的就是成功的找出客戶的購買動機。 提問的技巧分析 ?客戶不愿接受提問的原因： 在沒有建立良好的溝通氛圍下就開始提問 問的問題太難，很難回答 問問題的方式不對 業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)，問題也不夠?qū)I(yè) 問問題的時間
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