建立高效能銷售(參考版)
2024-10-03 08:28本頁面
【正文】 FABC法則 ?Features 特征、功能 ?Advantages 優(yōu)點 ?Benefits 利益、好處 ?Confirm 和客戶確認 在介紹一個產(chǎn)品或者一個產(chǎn)品的某個部分的時候，首先要解釋它的功能，特征或優(yōu)點，在解釋它給客戶帶給客戶那些好處和利益，最后需要和客戶確認一下，是否對這個好處和利益感興趣，這就是 FABC的核心思想。 三點羅列法 將講話的內(nèi)容分為幾個大的部分，幾個大的部分中又包含幾個小的部分。 ?提問需求利益問題，讓客戶憧憬美好未來，并感覺無法抗拒如此美好的未來。 產(chǎn)品和服務只是實現(xiàn)你思想的一個載體。 ?圍繞需求以及產(chǎn)品的特點，旁敲側(cè)擊的了解客戶 的‘心’，改變客戶的思想、思維方式、價值觀。 挖掘客戶隱含需求最重要的就是成功的找出客戶的購買動機。 銷售策劃 2 ?分析策劃準備階段 40% ?打單階段 20% ?后續(xù)服務階段 40% 遵循 4+2+4原則 思考 ?是否真的知道客戶需要什么東西？ ?客戶的痛苦、客戶的追求、客戶的目標？ ?介紹的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求？ ?介紹的產(chǎn)品是否是客戶感興趣的？ ?我做的是為了成交還是為客戶服務？ 溝通了解 ?本次銷售機會的真、假、大、小、快、慢 ?客戶的銷售潛力的大小 ?攻關(guān)客戶的難度的大小 ?了解客戶的信息，為溝通做準備 ?確定銷售思路和策略 產(chǎn)品知識 ?產(chǎn)品基礎知識層面 ?產(chǎn)品專家（普通業(yè)務員） ?產(chǎn)品應用層面 ?產(chǎn)品應用專家（銷售專家） 公文包的秘密 ?名片夾 ?口香糖、紙巾 ?小禮品 銷售無大事，認真做好每件小事 銷售無小事，把每件小事都當成大事去做 細節(jié)決定成敗 原則 ?知己知彼，高效溝通 密切關(guān)注競爭對手，了
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