【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓顧客看到或拿到的區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上的區(qū)域高度約在 － 。此區(qū)域一般用來(lái)陳列利益貢獻(xiàn)度高的商品。 ? ： 根據(jù)某一目的將相關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一區(qū) 域或附近。 ： ? 也稱(chēng)堆箱陳列或山積陳列，指在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)辟出一個(gè)空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一品?xiàng)商品或 23個(gè)品項(xiàng)的商品作量化陳列 ? ： ? 同類(lèi)商品集中垂直陳列在上下多層貨架。 ? ： ? 同類(lèi)商品平等陳列多行于同一貨架。 ? ： 即把商品的的排面在陳列上作一個(gè)最有效的貨架分配，并以上面表格的形式規(guī)出來(lái) . 關(guān)于超市營(yíng)運(yùn) ? ： ? 收銀機(jī)統(tǒng)計(jì)的所在商品銷(xiāo)售出去的收入。 ? 銷(xiāo)售額＝ 來(lái)客數(shù) 平均客單價(jià) ? 來(lái)客數(shù)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間的交易筆數(shù)。 ? 平均客單價(jià)： ? 指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間總營(yíng)業(yè)額除以該段時(shí)間的總來(lái)客數(shù)，得出的每人購(gòu)買(mǎi)的金額。即每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額。 ? 平均客單價(jià)＝商品平均單價(jià) 每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的個(gè)數(shù) ? ＝銷(xiāo)售額 247。 買(mǎi)單的顧客數(shù) ? ： ? 指商品售價(jià)減去進(jìn)價(jià)的差價(jià)。 ? 毛利額 =銷(xiāo)售額－單位成本 銷(xiāo)售量 ? 毛利率 ＝毛利額 247。 銷(xiāo)售額 100％ ? 它是衡量商品貢獻(xiàn)度的重要指標(biāo)。 ? ： ? 費(fèi)用是指營(yíng)運(yùn)過(guò)程中所花費(fèi)的總和。 ? 費(fèi)用率指費(fèi)用額在銷(xiāo)售額中的占比。 ? 分為固定費(fèi)用（如人力成本、水電費(fèi)、租金）和可變費(fèi)用（如運(yùn)雜費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)、包裝費(fèi)等）。 ? ： ? 損耗率： 商品在買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的過(guò)程中，因管理不當(dāng)或疏忽造成的損失，損失金額與營(yíng)業(yè)額的比例。 ? 作業(yè)錯(cuò)誤 ? 偷竊 ? 意外損耗 ? 生鮮處理不當(dāng) ? 其他損耗 ? 5. DM（ Direct Mail） : “直接信函” ? 以信函的方式將門(mén)店的促銷(xiāo)訊息通知目標(biāo)顧客。 ? 6. POP(point of purchase)： ? 在店內(nèi)外將促銷(xiāo)訊息，以美式繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客的注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售的目的。 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) ? 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)推銷(xiāo)員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策，把產(chǎn)品買(mǎi)出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成為一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把產(chǎn)品賣(mài)出去這么簡(jiǎn)單。銷(xiāo)售既然是涉及到買(mǎi)賣(mài)雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。 一、站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) ? 為顧客提供服務(wù)。 ? 幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 ? 導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？ ? 詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣，愛(ài)好； ? 幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需要的產(chǎn)品 ? 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)； ? 向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種產(chǎn)品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處； ? 回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問(wèn)； ? 說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此商品； ? 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目； ? 讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一種明智的選擇； ? 一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 二、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括： ? 宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品。更是銷(xiāo)售背后的品牌。要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品的本身，更是買(mǎi)一份放心，為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作： ? 通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 ? 在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售。利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售。 ? 產(chǎn)品陳列。做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和 POP維護(hù)工作，保護(hù)產(chǎn)品和促銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 ? 收集信息。導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣(mài)場(chǎng)和顧客打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 ? 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善的處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 ? 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 ? 收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。 ? 了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向、主管和經(jīng)銷(xiāo)商反映。 ? 帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷(xiāo)售。導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好銷(xiāo)售，而且要帶動(dòng)終端店的營(yíng)業(yè)員服務(wù)員做好自己公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到： ? 傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷(xiāo)售。 ? 示范：導(dǎo)購(gòu)員可進(jìn)行銷(xiāo)售示范，教會(huì)終端店員工如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。 ? 聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員工溝通感情，以激勵(lì)其銷(xiāo)售積極性。 ? 利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽等。 ? 填寫(xiě)報(bào)表完成日、周及其他填寫(xiě)行政工作并及時(shí)上交主管。 ? 其他。完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣(mài)場(chǎng)安排的有關(guān)工作。 ? 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) ? 一、強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí) ? 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，推銷(xiāo)意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客”的觀(guān)念。強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮意識(shí)和忠誠(chéng)度的結(jié)果，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 ? 二、熱情、友好的服務(wù) ? 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、締造銷(xiāo)售佳績(jī)。 ? 服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷(xiāo)是心和心的交流。導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來(lái)的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。一位銷(xiāo)售專(zhuān)家說(shuō)：“熱情在推銷(xiāo)中占據(jù)的分量在 95%以上。”導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因?yàn)檫^(guò)分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去 100筆交易。顧客不再光顧的原因有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 ? 其次，服務(wù)是方法問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢(qián)及非金錢(qián)性服務(wù)。 ? 前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等。 ? 后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專(zhuān)業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿(mǎn)足感。 ? 三、熟練的推銷(xiāo)技巧 ? 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。”導(dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷(xiāo)技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。 ? 創(chuàng)新是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)。 ? 敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。 ? 導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣(mài)點(diǎn)？ ? 介紹產(chǎn)品有沒(méi)有更好的方法？ ? 如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)賣(mài)？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？ ? 又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？ ? 如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)，是商品本身的原因還是銷(xiāo)售方法原因？ ?四、勤奮的工作精神 ? 導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查： ? 天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？ ? 墻壁有沒(méi)有透明膠、圖釘?shù)龋? ? POP廣告是否變色、污損？ ? 圖釘是否按好？ ? 地板是否有垃圾？ ? 是否有紙屑等物品？ ? 陳列柜是否沾有灰塵？ ? 玻璃是否臟了？ ? 告示板有沒(méi)有污點(diǎn)和損壞？ ? 產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊