【文章內(nèi)容簡介】 讓顧客看到或拿到的區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上的區(qū)域高度約在 － 。此區(qū)域一般用來陳列利益貢獻度高的商品。 ? ： 根據(jù)某一目的將相關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一區(qū) 域或附近。 ： ? 也稱堆箱陳列或山積陳列，指在賣場內(nèi)辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一品項商品?23個品項的商品作量化陳列 ? ： ? 同類商品集中垂直陳列在上下多層貨架。 ? ： ? 同類商品平等陳列多行于同一貨架。 ? ： 即把商品的的排面在陳列上作一個最有效的貨架分配，并以上面表格的形式規(guī)出來 . 關(guān)于超市營運 ? ： ? 收銀機統(tǒng)計的所在商品銷售出去的收入。 ? 銷售額＝ 來客數(shù) 平均客單價 ? 來客數(shù)：指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計的某一段時間的交易筆數(shù)。 ? 平均客單價： ? 指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計的某一段時間總營業(yè)額除以該段時間的總來客數(shù)，得出的每人購買的金額。即每一位顧客平均購買商品的金額。 ? 平均客單價＝商品平均單價 每一位顧客平均購買商品的個數(shù) ? ＝銷售額 247。 買單的顧客數(shù) ? ： ? 指商品售價減去進價的差價。 ? 毛利額 =銷售額－單位成本 銷售量 ? 毛利率 ＝毛利額 247。 銷售額 100％ ? 它是衡量商品貢獻度的重要指標。 ? ： ? 費用是指營運過程中所花費的總和。 ? 費用率指費用額在銷售額中的占比。 ? 分為固定費用（如人力成本、水電費、租金）和可變費用（如運雜費、招待費、廣告費、包裝費等）。 ? ： ? 損耗率： 商品在買進賣出的過程中，因管理不當或疏忽造成的損失，損失金額與營業(yè)額的比例。 ? 作業(yè)錯誤 ? 偷竊 ? 意外損耗 ? 生鮮處理不當 ? 其他損耗 ? 5. DM（ Direct Mail） : “直接信函” ? 以信函的方式將門店的促銷訊息通知目標顧客。 ? 6. POP(point of purchase)： ? 在店內(nèi)外將促銷訊息，以美式繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客的注意力并達成刺激銷售的目的。 導購員的職責 ? 在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導購員是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策，把產(chǎn)品買出去是導購員的天然職責，但成為一個好的導購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下方面。 一、站在顧客的角度，導購員的職責 ? 為顧客提供服務(wù)。 ? 幫助顧客做出最佳的選擇。導購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 ? 導購員如何幫助顧客呢？ ? 詢問顧客對商品的興趣，愛好； ? 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的產(chǎn)品 ? 向顧客介紹產(chǎn)品的特點； ? 向顧客說明買到此種產(chǎn)品后將會給他帶來的益處； ? 回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問； ? 說服顧客下決心購買此商品； ? 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目； ? 讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇； ? 一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 二、站在企業(yè)的角度，導購員的職責包括： ? 宣傳品牌。導購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品。更是銷售背后的品牌。要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品的本身，更是買一份放心，為此，導購員要做好以下工作： ? 通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 ? 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 ? 產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。 ? 產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和 POP維護工作，保護產(chǎn)品和促銷品的整潔和標準化陳列。 ? 收集信息。導購員要利用直接在賣場和顧客打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 ? 收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善的處理顧客異議，并及時向主管匯報。 ? 收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 ? 收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 ? 了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向、主管和經(jīng)銷商反映。 ? 帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員服務(wù)員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導購員要做到： ? 傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。 ? 示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員工如何銷售自己的產(chǎn)品。 ? 聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員工溝通感情，以激勵其銷售積極性。 ? 利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。 ? 填寫報表完成日、周及其他填寫行政工作并及時上交主管。 ? 其他。完成主管交辦的各項臨時任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。 ? 導購員的基本素質(zhì) ? 一、強烈的推銷意識 ? 對導購員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。強烈的銷售意識是導購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責任心、勤奮意識和忠誠度的結(jié)果，能使導購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。 ? 二、熱情、友好的服務(wù) ? 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。 ? 服務(wù)首先是態(tài)度問題。導購員面對的是人，推銷是心和心的交流。導購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上?！睂з弳T會因為過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去 100筆交易。顧客不再光顧的原因有 90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 ? 其次，服務(wù)是方法問題。導購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。 ? 前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品等。 ? 后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。 ? 三、熟練的推銷技巧 ? 美國營銷專家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。”導購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。 ? 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。 ? 敢說敢干是一個優(yōu)秀導購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導購員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀導購員的充分條件。 ? 導購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？ ? 介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？ ? 如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？ ? 又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？ ? 如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？ ?四、勤奮的工作精神 ? 導購員要經(jīng)常檢查： ? 天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？ ? 墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)龋? ? POP廣告是否變色、污損？ ? 圖釘是否按好？ ? 地板是否有垃圾？ ? 是否有紙屑等物品？ ? 陳列柜是否沾有灰塵？ ? 玻璃是否臟了？ ? 告示板有沒有污點和損壞？ ? 產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊