【文章內(nèi)容簡介】 讓顧客看到或拿到的區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上的區(qū)域高度約在 － 。此區(qū)域一般用來陳列利益貢獻(xiàn)度高的商品。 ? ： 根據(jù)某一目的將相關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一區(qū) 域或附近。 ： ? 也稱堆箱陳列或山積陳列，指在賣場(chǎng)內(nèi)辟出一個(gè)空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一品?xiàng)商品或 23個(gè)品項(xiàng)的商品作量化陳列 ? ： ? 同類商品集中垂直陳列在上下多層貨架。 ? ： ? 同類商品平等陳列多行于同一貨架。 ? ： 即把商品的的排面在陳列上作一個(gè)最有效的貨架分配，并以上面表格的形式規(guī)出來 . 關(guān)于超市營運(yùn) ? ： ? 收銀機(jī)統(tǒng)計(jì)的所在商品銷售出去的收入。 ? 銷售額＝ 來客數(shù) 平均客單價(jià) ? 來客數(shù)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間的交易筆數(shù)。 ? 平均客單價(jià)： ? 指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間總營業(yè)額除以該段時(shí)間的總來客數(shù)，得出的每人購買的金額。即每一位顧客平均購買商品的金額。 ? 平均客單價(jià)＝商品平均單價(jià) 每一位顧客平均購買商品的個(gè)數(shù) ? ＝銷售額 247。 買單的顧客數(shù) ? ： ? 指商品售價(jià)減去進(jìn)價(jià)的差價(jià)。 ? 毛利額 =銷售額－單位成本 銷售量 ? 毛利率 ＝毛利額 247。 銷售額 100％ ? 它是衡量商品貢獻(xiàn)度的重要指標(biāo)。 ? ： ? 費(fèi)用是指營運(yùn)過程中所花費(fèi)的總和。 ? 費(fèi)用率指費(fèi)用額在銷售額中的占比。 ? 分為固定費(fèi)用（如人力成本、水電費(fèi)、租金）和可變費(fèi)用（如運(yùn)雜費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)、包裝費(fèi)等）。 ? ： ? 損耗率： 商品在買進(jìn)賣出的過程中，因管理不當(dāng)或疏忽造成的損失，損失金額與營業(yè)額的比例。 ? 作業(yè)錯(cuò)誤 ? 偷竊 ? 意外損耗 ? 生鮮處理不當(dāng) ? 其他損耗 ? 5. DM（ Direct Mail） : “直接信函” ? 以信函的方式將門店的促銷訊息通知目標(biāo)顧客。 ? 6. POP(point of purchase)： ? 在店內(nèi)外將促銷訊息，以美式繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客的注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。 導(dǎo)購員的職責(zé) ? 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購員是一個(gè)推銷員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策，把產(chǎn)品買出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成為一個(gè)好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。 一、站在顧客的角度，導(dǎo)購員的職責(zé) ? 為顧客提供服務(wù)。 ? 幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 ? 導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？ ? 詢問顧客對(duì)商品的興趣，愛好； ? 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的產(chǎn)品 ? 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)； ? 向顧客說明買到此種產(chǎn)品后將會(huì)給他帶來的益處； ? 回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問； ? 說服顧客下決心購買此商品； ? 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目； ? 讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇； ? 一個(gè)好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 二、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括： ? 宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品。更是銷售背后的品牌。要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品的本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購員要做好以下工作： ? 通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 ? 在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 ? 產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。 ? 產(chǎn)品陳列。做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和 POP維護(hù)工作，保護(hù)產(chǎn)品和促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 ? 收集信息。導(dǎo)購員要利用直接在賣場(chǎng)和顧客打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。 ? 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善的處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 ? 收集競爭品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 ? 收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 ? 了解賣場(chǎng)的銷售，庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向、主管和經(jīng)銷商反映。 ? 帶動(dòng)終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動(dòng)終端店的營業(yè)員服務(wù)員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到： ? 傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷售。 ? 示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)終端店員工如何銷售自己的產(chǎn)品。 ? 聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員工溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。 ? 利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。 ? 填寫報(bào)表完成日、周及其他填寫行政工作并及時(shí)上交主管。 ? 其他。完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的有關(guān)工作。 ? 導(dǎo)購員的基本素質(zhì) ? 一、強(qiáng)烈的推銷意識(shí) ? 對(duì)導(dǎo)購員而言，推銷意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮意識(shí)和忠誠度的結(jié)果，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。 ? 二、熱情、友好的服務(wù) ? 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績。 ? 服務(wù)首先是態(tài)度問題。導(dǎo)購員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流。導(dǎo)購員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。”導(dǎo)購員會(huì)因?yàn)檫^分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去 100筆交易。顧客不再光顧的原因有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 ? 其次，服務(wù)是方法問題。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。 ? 前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等。 ? 后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。 ? 三、熟練的推銷技巧 ? 美國營銷專家卡塞爾說：“生意場(chǎng)上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！睂?dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。 ? 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。 ? 敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。 ? 導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？ ? 介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？ ? 如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？ ? 又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？ ? 如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？ ?四、勤奮的工作精神 ? 導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查： ? 天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？ ? 墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)龋? ? POP廣告是否變色、污損？ ? 圖釘是否按好？ ? 地板是否有垃圾？ ? 是否有紙屑等物品？ ? 陳列柜是否沾有灰塵？ ? 玻璃是否臟了？ ? 告示板有沒有污點(diǎn)和損壞？ ? 產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊