【文章內(nèi)容簡介】 ? 產(chǎn)品組合的密度： 如從生產(chǎn)條件來看客房產(chǎn)品和餐飲產(chǎn)品，它們并無多大相關(guān)度，但從銷售渠道看，它們卻有關(guān)聯(lián)之處。 （ 1）產(chǎn)品組合 他的牛奶為啥賣不出去？ 一個民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在中大運動場的路邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個牌子?新鮮牛奶，送貨上門?。他站在那里已有很長一段時間了，他用近乎乞求的表情望著過路的每一個人。而每一次，他都失望了。 （ 2）整體產(chǎn)品 他只是在賣牛奶嗎？ 衛(wèi)生健康 牛奶 包裝、標(biāo)簽、品牌 他本人、自行車、場地、服務(wù) 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 整體產(chǎn)品概念 整體產(chǎn)品 五層次整體概念 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 酒店服務(wù)應(yīng)滿足的五種利益 1. 旅館提供住宿服務(wù) 2. 床 /浴室 /牙刷 /浴巾 3. 干凈 /整潔 /方便 /安靜 4. 為情侶送上夢之夜酒水 5. 家的感覺 ?思考：對于酒店客房產(chǎn)品，將如何提高其附加值？ 案例：販賣藝術(shù)的酒店 ? 你以為酒店只是出租舒適的住房環(huán)境，簡單的賣服務(wù)，那你就 out了，下面讓我來為你介紹一個酒店營銷案例，看他們是怎樣通過販賣藝術(shù)來增加附加值？ ? 2023年 11月，一家名字叫“ 視界風(fēng)尚” 的準(zhǔn)四星級酒店在深圳市大劇院內(nèi)開始試營業(yè)， 5000平方米的酒店，擁有 100套客房，套房有波普、搖滾、卡通、懷舊等 60多種風(fēng)格的裝修設(shè)計。 ? 有以空客 A380為主題的 機艙客房 ；彌漫著寧靜竹香的 禪房 ； 地下洞穴般的房 間；以瑪麗蓮夢露為 演繹中心 的客房。玻璃盒子、水晶宮、紅色的城堡、日式的榻榻米、波普混搭、率性涂鴉 ……每一間房都像精心設(shè)計的藝術(shù)品，打破了天、地、墻的空間束縛。 ? ?特別是各種房間的設(shè)計，很多顧客恨不得把房間搬回家，而有些顧客還對酒店里的雕塑、涂鴉等藝術(shù)品情有獨鐘。比如在空客 A380的客房里，顧客就對? 機艙里?家居用品產(chǎn)生了購買欲望。? ? 于是，視界風(fēng)尚引入藝術(shù)家的作品在酒店公共場所展示拍賣。 在酒店的通道、書吧和沙龍里，都可以看到顧客在隨意購買一些油畫和雕塑藝術(shù)品。 （二）價格策略（ price） 飯店市場營銷策略就其和產(chǎn)品促銷的關(guān)系來看，主要有四種策略可供選擇： 名 稱 特 點 緩慢滲透策略 低價格，低促銷。 迅速滲透策略 低價格，高促銷。 迅速撇油策略 高價格，高促銷。 緩慢撇油策略 高價格，低促銷。 分 類 定 價 策 略 主 要 特 點 與 表 現(xiàn) 新產(chǎn)品價格策略 撇油價格策略 滲透價格策略 滿意價格策略 高價策略：飯店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。 低價入市，擴大市場占有率，擴大產(chǎn)品銷售。 中等價格水平，取前兩種長處，較平穩(wěn)。 心理價格策略 尾數(shù)價格策略 整數(shù)價格策略 分等價格策略 聲望價格策略 零頭價格，結(jié)尾數(shù)非整數(shù)，給客人低價感覺。 整數(shù)定價，多適用于價值量大的產(chǎn)品。 把產(chǎn)品分幾個檔次，每檔定一個價，有區(qū)別。 對名貴、高檔、名牌產(chǎn)品定高價，不講價。 折扣價格策略 現(xiàn)金折扣策略 數(shù)量折扣策略 季節(jié)折扣策略 同業(yè)傭金折扣 規(guī)定付款期，提前付款給一定比例折扣。 規(guī)定一定消費額，達到或累計達到給折扣。 淡季打折，一般以淡季價出現(xiàn)。 主要以團隊傭金、代訂公司傭金形式出現(xiàn)。 差別價格策略 地區(qū)差價策略 時間差價策略 位置差價策略 對象差價策略 混合搭配價格 同一城市、地區(qū)不同地點和位置，價格不同。 淡旺季、周末與平時、節(jié)日、一天不同時段價格不同 客房高層低層、陰陽朝向等價格不同。 同一等級的客房，對不同客人在不同季節(jié)價格不同。 客房包早餐、房價含三餐、房價含康樂項目等。 飯店常用的具體價格策略 （三） 營銷渠道策略 （ place） 直接營銷渠道、 間接營銷渠道 產(chǎn)品因素 、飯店自身因素 、 營銷對象因素 （１）營銷渠道的種類 ： （２）營銷選擇渠道因素 ： （３）飯店營銷渠道的選擇策略： 廣泛銷售策略、 獨家銷售策略、 選擇性銷售策略、 短渠道銷售策略、 長渠道銷售策略 如家：旅游攻略為酒店攬客 ? 甲：記得你去年去了趟泰國旅游，我跟幾個朋友正商量著下半年也去一趟呢，你能傳授一些去泰國的旅游經(jīng)驗嗎？ ? 乙：哈哈，你還真找對人了，在去泰國之前我可是做足了功夫，在網(wǎng)上搜了好多資料，回來后我又根據(jù)親身經(jīng)歷整理了一套旅游攻略，上傳到網(wǎng)上，還參加了當(dāng)時如家酒店的一個活動呢。 ? 甲：是嗎，現(xiàn)在還可以找到你的攻略嗎？ ? 乙：肯定啊，你只要“如家一下”，就可以找到很多旅游攻略了。 ? 甲：“如家一下”？我可只是聽說過“百度一下”，難道如家也推出了搜索引擎服務(wù)？ ? 乙：那倒不是。這是如家酒店集團與國家地理、騰訊網(wǎng)聯(lián)合開展的大型網(wǎng)絡(luò)活動“玩遍中國 ?游我所好”?；顒訒r間從 2023年 10月 28日至2023年 1月 31日，共歷時 3個月。網(wǎng)友只需登陸活動站點，選定所需攻略的四項屬性，包括城市、交通方式、主題、出游季節(jié)等，就能輕松檢索到所需的旅游攻略。 （四） 促銷策略 （ promotion） 飯店常用的促銷策略 ● 飯店廣告 ● 公共關(guān)系 ● 營業(yè)推廣 ● 人員推銷 ? 二、酒店新型營銷組合策略 ? （一） 4Cs營銷組合策略 ? 顧客 (customer) ? 成本 (cost) ? 便捷 (convenience) ? 溝通 (munication) ? （二） 4Rs營銷組合策略 ? 與消費者建立關(guān)聯(lián)（ relative） ? 提高市場反應(yīng)速度（ reaction） ? 開展關(guān)系營銷（ relation） ? 得到回報（ reward） 俏江南案例 阿藍酒家（ 1991） 阿藍酒家裝修（ 19912023） 問題思考 市場細分 創(chuàng)新與提升 特色菜：過橋排骨 特色菜：晾衣白肉 特色菜：文房四寶 中西合璧的菜品 品牌標(biāo)志 中西合璧 俏江南選址 選址 開廚房放式 石烹豆花與滾石肥牛表演 俏江南和 I Do合作 品采券和代金劵 招來定價 連鎖拓展 進一步市場細分 目標(biāo)顧客 ? 金字塔的塔尖，是社會階層的上流人物 ? 政界的高官 ? 商界的領(lǐng)袖 ? 娛樂界的大腕 ? 爭取權(quán)貴和財富這兩種人的份額是高端餐廳營銷的最高原則。 蘭會所（ LAN Club）：世界最好的會所 1蘭會所裝修設(shè)計 ? 3萬一只的水晶杯 ? 18萬一把椅子 ? 40萬一盞吊燈 ? 最大一項投資便是 1200萬的設(shè)計費 ? 錢也許提高不了身價，卻是高檔會所的最基本門檻 官府菜 ? 孔府官府菜 ? 譚家官府菜 ? 軍界段家菜 ? 銀行界任家菜 ? 財政界王家菜 官府菜的特點 ? 一是選料考究 ? 二是下料狠 ? 三是火候足 ? 四是慢火細做，追求香醇軟爛 ? 五是將菜品文化和環(huán)境文化融為一體 譚家菜 ? 譚家官府菜是清朝末年文人官僚譚宗俊父子始創(chuàng)的 ? 京界無口不學(xué)譚，食界無口不夸譚 ? 楊家將的槍，譚家菜的湯 高端餐飲服務(wù) ? 帶給主人那種至高