【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 產(chǎn)品組合的密度： 如從生產(chǎn)條件來(lái)看客房產(chǎn)品和餐飲產(chǎn)品，它們并無(wú)多大相關(guān)度，但從銷售渠道看，它們卻有關(guān)聯(lián)之處。 （ 1）產(chǎn)品組合 他的牛奶為啥賣不出去？ 一個(gè)民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在中大運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的路邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個(gè)牌子?新鮮牛奶，送貨上門?。他站在那里已有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，他用近乎乞求的表情望著過(guò)路的每一個(gè)人。而每一次，他都失望了。 （ 2）整體產(chǎn)品 他只是在賣牛奶嗎？ 衛(wèi)生健康 牛奶 包裝、標(biāo)簽、品牌 他本人、自行車、場(chǎng)地、服務(wù) 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 整體產(chǎn)品概念 整體產(chǎn)品 五層次整體概念 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 酒店服務(wù)應(yīng)滿足的五種利益 1. 旅館提供住宿服務(wù) 2. 床 /浴室 /牙刷 /浴巾 3. 干凈 /整潔 /方便 /安靜 4. 為情侶送上夢(mèng)之夜酒水 5. 家的感覺 ?思考：對(duì)于酒店客房產(chǎn)品，將如何提高其附加值？ 案例：販賣藝術(shù)的酒店 ? 你以為酒店只是出租舒適的住房環(huán)境，簡(jiǎn)單的賣服務(wù)，那你就 out了，下面讓我來(lái)為你介紹一個(gè)酒店?duì)I銷案例，看他們是怎樣通過(guò)販賣藝術(shù)來(lái)增加附加值？ ? 2023年 11月，一家名字叫“ 視界風(fēng)尚” 的準(zhǔn)四星級(jí)酒店在深圳市大劇院內(nèi)開始試營(yíng)業(yè)， 5000平方米的酒店，擁有 100套客房，套房有波普、搖滾、卡通、懷舊等 60多種風(fēng)格的裝修設(shè)計(jì)。 ? 有以空客 A380為主題的 機(jī)艙客房 ；彌漫著寧?kù)o竹香的 禪房 ； 地下洞穴般的房 間；以瑪麗蓮夢(mèng)露為 演繹中心 的客房。玻璃盒子、水晶宮、紅色的城堡、日式的榻榻米、波普混搭、率性涂鴉 ……每一間房都像精心設(shè)計(jì)的藝術(shù)品，打破了天、地、墻的空間束縛。 ? ?特別是各種房間的設(shè)計(jì)，很多顧客恨不得把房間搬回家，而有些顧客還對(duì)酒店里的雕塑、涂鴉等藝術(shù)品情有獨(dú)鐘。比如在空客 A380的客房里，顧客就對(duì)? 機(jī)艙里?家居用品產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。? ? 于是，視界風(fēng)尚引入藝術(shù)家的作品在酒店公共場(chǎng)所展示拍賣。 在酒店的通道、書吧和沙龍里，都可以看到顧客在隨意購(gòu)買一些油畫和雕塑藝術(shù)品。 （二）價(jià)格策略（ price） 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷策略就其和產(chǎn)品促銷的關(guān)系來(lái)看，主要有四種策略可供選擇： 名 稱 特 點(diǎn) 緩慢滲透策略 低價(jià)格，低促銷。 迅速滲透策略 低價(jià)格，高促銷。 迅速撇油策略 高價(jià)格，高促銷。 緩慢撇油策略 高價(jià)格，低促銷。 分 類 定 價(jià) 策 略 主 要 特 點(diǎn) 與 表 現(xiàn) 新產(chǎn)品價(jià)格策略 撇油價(jià)格策略 滲透價(jià)格策略 滿意價(jià)格策略 高價(jià)策略：飯店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。 低價(jià)入市，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 中等價(jià)格水平，取前兩種長(zhǎng)處，較平穩(wěn)。 心理價(jià)格策略 尾數(shù)價(jià)格策略 整數(shù)價(jià)格策略 分等價(jià)格策略 聲望價(jià)格策略 零頭價(jià)格，結(jié)尾數(shù)非整數(shù)，給客人低價(jià)感覺。 整數(shù)定價(jià)，多適用于價(jià)值量大的產(chǎn)品。 把產(chǎn)品分幾個(gè)檔次，每檔定一個(gè)價(jià)，有區(qū)別。 對(duì)名貴、高檔、名牌產(chǎn)品定高價(jià)，不講價(jià)。 折扣價(jià)格策略 現(xiàn)金折扣策略 數(shù)量折扣策略 季節(jié)折扣策略 同業(yè)傭金折扣 規(guī)定付款期，提前付款給一定比例折扣。 規(guī)定一定消費(fèi)額，達(dá)到或累計(jì)達(dá)到給折扣。 淡季打折，一般以淡季價(jià)出現(xiàn)。 主要以團(tuán)隊(duì)傭金、代訂公司傭金形式出現(xiàn)。 差別價(jià)格策略 地區(qū)差價(jià)策略 時(shí)間差價(jià)策略 位置差價(jià)策略 對(duì)象差價(jià)策略 混合搭配價(jià)格 同一城市、地區(qū)不同地點(diǎn)和位置，價(jià)格不同。 淡旺季、周末與平時(shí)、節(jié)日、一天不同時(shí)段價(jià)格不同 客房高層低層、陰陽(yáng)朝向等價(jià)格不同。 同一等級(jí)的客房，對(duì)不同客人在不同季節(jié)價(jià)格不同。 客房包早餐、房?jī)r(jià)含三餐、房?jī)r(jià)含康樂項(xiàng)目等。 飯店常用的具體價(jià)格策略 （三） 營(yíng)銷渠道策略 （ place） 直接營(yíng)銷渠道、 間接營(yíng)銷渠道 產(chǎn)品因素 、飯店自身因素 、 營(yíng)銷對(duì)象因素 （１）營(yíng)銷渠道的種類 ： （２）營(yíng)銷選擇渠道因素 ： （３）飯店?duì)I銷渠道的選擇策略： 廣泛銷售策略、 獨(dú)家銷售策略、 選擇性銷售策略、 短渠道銷售策略、 長(zhǎng)渠道銷售策略 如家：旅游攻略為酒店攬客 ? 甲：記得你去年去了趟泰國(guó)旅游，我跟幾個(gè)朋友正商量著下半年也去一趟呢，你能傳授一些去泰國(guó)的旅游經(jīng)驗(yàn)嗎？ ? 乙：哈哈，你還真找對(duì)人了，在去泰國(guó)之前我可是做足了功夫，在網(wǎng)上搜了好多資料，回來(lái)后我又根據(jù)親身經(jīng)歷整理了一套旅游攻略，上傳到網(wǎng)上，還參加了當(dāng)時(shí)如家酒店的一個(gè)活動(dòng)呢。 ? 甲：是嗎，現(xiàn)在還可以找到你的攻略嗎？ ? 乙：肯定啊，你只要“如家一下”，就可以找到很多旅游攻略了。 ? 甲：“如家一下”？我可只是聽說(shuō)過(guò)“百度一下”，難道如家也推出了搜索引擎服務(wù)？ ? 乙：那倒不是。這是如家酒店集團(tuán)與國(guó)家地理、騰訊網(wǎng)聯(lián)合開展的大型網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)“玩遍中國(guó) ?游我所好”。活動(dòng)時(shí)間從 2023年 10月 28日至2023年 1月 31日，共歷時(shí) 3個(gè)月。網(wǎng)友只需登陸活動(dòng)站點(diǎn)，選定所需攻略的四項(xiàng)屬性，包括城市、交通方式、主題、出游季節(jié)等，就能輕松檢索到所需的旅游攻略。 （四） 促銷策略 （ promotion） 飯店常用的促銷策略 ● 飯店廣告 ● 公共關(guān)系 ● 營(yíng)業(yè)推廣 ● 人員推銷 ? 二、酒店新型營(yíng)銷組合策略 ? （一） 4Cs營(yíng)銷組合策略 ? 顧客 (customer) ? 成本 (cost) ? 便捷 (convenience) ? 溝通 (munication) ? （二） 4Rs營(yíng)銷組合策略 ? 與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（ relative） ? 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（ reaction） ? 開展關(guān)系營(yíng)銷（ relation） ? 得到回報(bào)（ reward） 俏江南案例 阿藍(lán)酒家（ 1991） 阿藍(lán)酒家裝修（ 19912023） 問(wèn)題思考 市場(chǎng)細(xì)分 創(chuàng)新與提升 特色菜：過(guò)橋排骨 特色菜：晾衣白肉 特色菜：文房四寶 中西合璧的菜品 品牌標(biāo)志 中西合璧 俏江南選址 選址 開廚房放式 石烹豆花與滾石肥牛表演 俏江南和 I Do合作 品采券和代金劵 招來(lái)定價(jià) 連鎖拓展 進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)顧客 ? 金字塔的塔尖，是社會(huì)階層的上流人物 ? 政界的高官 ? 商界的領(lǐng)袖 ? 娛樂界的大腕 ? 爭(zhēng)取權(quán)貴和財(cái)富這兩種人的份額是高端餐廳營(yíng)銷的最高原則。 蘭會(huì)所（ LAN Club）：世界最好的會(huì)所 1蘭會(huì)所裝修設(shè)計(jì) ? 3萬(wàn)一只的水晶杯 ? 18萬(wàn)一把椅子 ? 40萬(wàn)一盞吊燈 ? 最大一項(xiàng)投資便是 1200萬(wàn)的設(shè)計(jì)費(fèi) ? 錢也許提高不了身價(jià)，卻是高檔會(huì)所的最基本門檻 官府菜 ? 孔府官府菜 ? 譚家官府菜 ? 軍界段家菜 ? 銀行界任家菜 ? 財(cái)政界王家菜 官府菜的特點(diǎn) ? 一是選料考究 ? 二是下料狠 ? 三是火候足 ? 四是慢火細(xì)做，追求香醇軟爛 ? 五是將菜品文化和環(huán)境文化融為一體 譚家菜 ? 譚家官府菜是清朝末年文人官僚譚宗俊父子始創(chuàng)的 ? 京界無(wú)口不學(xué)譚，食界無(wú)口不夸譚 ? 楊家將的槍，譚家菜的湯 高端餐飲服務(wù) ? 帶給主人那種至高